Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Если вы прочитаете биографию любого успешного человека, то увидите, что он добился всего не за один день. Классический пример – история Рея Крока, основателя сети ресторанов «McDonald’s». Он попал в самую точку, когда отметил:

«Ничто не может заменить настойчивость. Ни талант, ведь нет ничего более распространенного, чем талантливые люди, не добившиеся успеха. Ни гениальность, ведь выражение «непризнанный гений» стало почти нарицательным. Ни образование, ведь в мире полно образованных бедняков. Настойчивость и решительность – вот что делает вас всемогущим».

Настойчивость – это то, что имел в виду бывший президент США Рональд Рейган, когда говорил: «Мы придерживаемся намеченного курса». Однако важно помнить: настойчивость не является синонимом «упрямства» и «несговорчивости». Это не значит, что в ходе переговоров вы не можете сменить направление. Быть настойчивым означает не терять из вида свои цели, но при этом оставаться гибким. Чтобы придерживаться заданного курса, успешный переговорщик всегда готов к изменениям. Согласно древней китайской поговорке, «если не менять направление, то, скорее всего, ты окажешься там, куда тебя занесло».

В ходе семинаров наши слушатели часто отмечали, что их самой большой ошибкой в прошлых переговорах был преждевременный выход из игры, то есть они были недостаточно настойчивы, когда это требовалось. Многие из них сожалели и признавали, что прояви они больше настойчивости, то результаты переговоров оказались бы более успешными. Поэтому не забывайте: настойчивость окупится. Зачастую здоровая непоколебимость поможет добиться благоприятных и плодотворных результатов.

Мы также обнаружили, что многие люди, стремящиеся стать опытными участниками переговоров, не осознают, что терпение – залог успеха. Как говорится в старой поговорке: «Поспешишь – людей насмешишь». Давайте рассмотрим простой, но в то же время яркий пример. Девочка попросила у родителей двухколесный велосипед. Они ответили, что она еще слишком мала для него. На следующий день рождения родители, по традиции, после измерения ее роста заметили: «Ты растешь не по дням, а по часам». Через два года, услышав эти же слова, девочка поинтересовалась: «А дней и часов уже достаточно, чтобы купить мне двухколесный велосипед?» Из этой ситуации можно вывести следующее определение: «Терпение – контролируемое разочарование».

Шеф-повар никогда не станет спешить во время приготовления изысканного блюда. По аналогии участнику переговоров не стоит торопиться. Противоположным сторонам требуется время, чтобы тревога и сомнения сменились атмосферой доверия и сотрудничества. Как правило, люди не меняют своих взглядов слишком быстро, даже если их настойчиво убеждают. Терпение играет столь важную роль потому, что переговоры далеко не всегда проходят в милой и приятной обстановке, как вам хотелось бы.

В сущности, гении переговоров – эмоционально зрелые, умудренные опытом люди, четко выражающие свои мысли. По правде говоря, все они чем-то похожи на детей. Но это не означает, что они ведут себя по-детски. Это две разные вещи. Успешным переговорщикам присуща креативность детей, которые увлеченно воспринимают информацию и, в отличие от взрослых, выдают решения, не обременяя себя багажом знаний и возведенными границами.

В компьютере используется двоичная система исчисления, то есть комбинации нолей и единиц. У детей более тонкое восприятие вопросов, а соответственно, и ответов.

Ребенок задает вопросы по-своему: «Как я смогу преодолеть эту преграду? Как следует распределить полученную информацию? Что к чему относится?» И затем он найдет ответы, не связанные с культурными особенностями или появившимися с опытом ограничениями. Дети воспринимают волшебство как данность. Таким образом они могут выходить за рамки общепринятых норм. Другими словами, мыслить нестандартно.

Успешные переговорщики умеют мыслить нестандартно и находить незаурядные и мудрые решения. Они делают переговоры более занимательными, поскольку рассматривают ситуацию в непривычном ключе. Если вы захотите вспомнить отличный пример творческого подхода за столом переговоров, то вернитесь к истории о церкви святого Петра в первой главе. Она напомнит вам, что новые решения оживляют переговоры, а также делают их интересными и успешными.

После прочтения данной главы попробуйте ответить на следующие вопросы: сколько из желанных черт характера у вас уже есть? Какие бы вы хотели в себе развить? Надеемся, вы получили необходимое вдохновение, чтобы хорошенько поработать над собой в определенных областях.

Искусство переговоров требует, чтобы каждый из нас стал художником. Ведь для создания картин художники используют множество красок разных цветов и оттенков, а также применяют различные техники рисования. Некоторые из них отдают предпочтение лишь определенным цветам и приемам, поэтому используют их чаще. По аналогии у каждого участника переговоров есть черты, которым многие годы он уделяет больше внимания, чем остальным, и на которые полагается в процессе переговоров. Однако будьте осторожны: не стоит использовать одни и те же краски слишком часто, особенно если ведете переговоры с одними и теми же людьми. Помните: тот, кто ничего не меняет, более предсказуем. Поэтому так важно развивать в себе как можно больше положительных черт и использовать их в наиболее подходящее для этого время.

Итак, мы закончили перечисление основных положений, которые нужно знать для успешного ведения переговоров, определили ключевые навыки, проанализировали поведение человека и обсудили способы, с помощью которых вы сможете стать гением переговоров. Самое время перейти непосредственно к процессу их ведения. Он начинается с этапа напряженной подготовки. Однако подробнее об этом в следующей главе.

Начните с желаемого, тогда закончите сделкой.

Карл Альбрехт, один из основателей сети магазинов-дискаунтеров «Aldi»

Мы полагаем, что прогнозируемый результат переговоров и есть то самое, что делает их непохожими друг на друга. Уверяем: независимо от числа проведенных вами переговоров с одними и теми же оппонентами, каждый раз будет присутствовать некая новизна. Поэтому на стадии подготовки не стоит уповать на то, что они в точности повторят ранее проведенные. Однако, несмотря на уникальность каждых переговоров, существуют конструктивные методы подготовки к ним.

Кто из оппонентов будет присутствовать на этот раз? Какие вопросы будут обсуждаться? Какими будут ваши первоначальные предложения и допустимые их изменения? Какие стратегии и тактики вы будете использовать, добиваясь собственных целей? Зачем вам необходимо продумать возможные действия и предложения противоположной стороны? Какие потребности они стремятся удовлетворить? Какую тактику могут использовать? Все это сродни желанию украдкой заглянуть через забор к соседу в надежде подсмотреть, что там происходит.