Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Таким образом, чтобы хорошо подготовиться к предстоящим переговорам, вы должны составить список всех проблем и распределить их по соответствующим категориям. Термин «проблемы» включает в себя потребности, желания, взаимоотношения между людьми и возможные результаты. После того как распределение по категориям завершено, начинается их анализ.

Изучение деталей требует проведения основательной исследовательской работы, а следовательно, временных затрат. У вас в голове накапливаются и хранятся огромные объемы разрозненной информации. Из нее нужно собрать единое целое, чтобы составить общую картину. При этом важно определить для себя границы и установить временные ограничения на допустимую продолжительность исследования. Часто это помогает наиболее оптимально использовать собственное время.

Кроме того, анализ должен быть как можно более объективным. По мере проработки деталей старайтесь избегать эмоциональных реакций и личных суждений. Вы добьетесь больших успехов, если будете помнить о задаче, держа свое мнение при себе.

Вы всегда должны быть открыты для любой информации о людях, с которыми собираетесь проводить переговоры. Бывший президент Соединенных Штатов Америки Джон Ф. Кеннеди именно так и поступал. Во время подготовки к встрече с первым секретарем ЦК КПСС Н. С. Хрущевым в Вене он изучил все речи своего оппонента, адресованные как широкой общественности, так и Политбюро. Более того, Кеннеди узнал предпочтения Хрущева: что он ест на завтрак, какие напитки предпочитает, какую музыку слушает.

Естественно, совсем необязательно проводить столь глубокий анализ, как сделанный Кеннеди, поскольку к этому его подвигла скорее любознательность. Однако не стоит забывать, что тщательное исследование американского президента оказалось весьма результативным. В ходе подготовки к переговорам нам стоит поучиться на этом примере. Загляните во все закоулки – вот основной урок! Нужно потратить огромное количество времени и сил на то, чтобы понять природу и поведение человека, с которым предстоит вести переговоры. Сыграв на пристрастиях оппонента, вы, скорее всего, сможете найти с ним общий язык или произвести на него хорошее впечатление.

Еще один эффективный метод получения необходимой информации о человеке – изучение имеющихся записей о его прошлых судебных процессах, правовых спорах, решениях и так далее. За многие годы работы адвокатом в Нью-Йорке Джерри обнаружил, что подобные документы становятся полезным источником ценной информации о тех, с кем собираетесь вести переговоры. Вы можете больше узнать о манере общения и поведении человека, нащупать уязвимые места или выявить вопросы, которых следует избегать, поскольку они могут вызвать нехорошие ассоциации или плохие воспоминания.

Важно изучить всю имеющуюся информацию о прошлой деятельности организации или компании оппонентов не только вам самим, но и всем членам команды. Нужно узнать, какие сделки заключала противоположная сторона, кто из их представителей участвовал в переговорах, а также какие соглашения так и не были ими достигнуты. Во время переговоров в затруднительной ситуации такая информация будет на вес золота.

Полезным аспектом этого детективного расследования станет лучшее понимание оппонентов, почерпнутое из их неудачных дел даже в большей степени, чем успешных. Внимательно изучив причины, отчего какая-то сделка или переговоры провалились, вам станет понятен ход рассуждений противоположной стороны, а также методы их работы.

Это поможет разработать психологический профиль оппонентов, позволяющий узнать, чем обусловлено их поведение. Таким образом, вы еще на один шаг приблизитесь к заключению выгодной сделки.

На этом этапе следует соблюдать определенные меры предосторожности. Удостоверьтесь, что вас не ввели в заблуждение, в своих исследованиях не ограничивайтесь одним источником информации. Рассмотрим пример, относящийся к недвижимости. Существуют агентства недвижимости, предоставляющие данные о предыдущих сделках купли-продажи недвижимого имущества. Чем больше источников информации вы используете, тем лучше сможете оценить текущую стоимость недвижимости на рынке и то, какую цену следует предложить. Изучение прошлых торговых сделок также поможет получить представление о том, с кем вам предстоит иметь дело. Например, вы можете узнать, как долго недвижимое имущество находилось в собственности конкретного человека, прежде чем он решился его продать. Поскольку теперь вы в курсе цены продажи, то с легкостью подсчитаете сумму прибыли.

Столь глубокий анализ может показаться весьма скучным, не правда ли? Естественно. Однако у современных участников переговоров есть одна прекрасная вещица – интернет. Это настолько всеобъемлющий источник информации, что дух захватывает. В нем вы сможете найти все, что захотите. Кроме того, можно воспользоваться сведениями Национального банка данных, владеющего статистической информацией. Используйте все эти средства, чтобы сформулировать свои требования и занять более надежное положение в переговорах.

В ходе сбора информации не забывайте охватить все области и аспекты. Изучены ли вами доступные данные, касающиеся бюджета и финансового планирования своих оппонентов, публикации о них в прессе, их предыдущие рекламные кампании, отчеты государственных служб? Все это примеры информации, которая вряд ли будет содержаться в ежегодных отчетах компании. Однако она вполне доступна на просторах интернета. Ее можно выудить также из разговоров с сотрудниками компании.

Фрэнсис Бэкон, английский философ, писатель, адвокат и лорд-канцлер в своем эссе «О переговорах» писал:

«Если вам предстоит работать с неким человеком, то следует узнать его характер и манеры, чтобы с их помощью направлять его в нужное русло; или его цели, чтобы быть более убедительным; или его слабости и недостатки, чтобы держать его в страхе; или найти тех, кто в нем заинтересован, чтобы управлять им. Имея дело с хитрыми людьми, нужно всегда определять их цели, чтобы правильно толковать их елейные речи; лучше говорить меньше и только то, что они желают услышать. В сложных переговорах не стоит гнаться за быстрым результатом. Нужно все подготовить и проработать таким образом, чтобы успех приходил постепенно».

Подводя итоги, следует отметить, что характеристика людей, с которыми вам предстоит вести переговоры, необходима для минимизации неожиданных сюрпризов, которые могут преподнести оппоненты в ходе обсуждений. Чем больше знаете, тем ярче представление!

Итак, вы уже сделали самоанализ, определили ключевые проблемы и тщательно исследовали все факты и информацию. Что же дальше? Самое время приступить к разработке вашего особого подхода, опробовать который вы сможете в ходе предстоящих переговоров. Для начала сфокусируйте внимание на обстоятельствах, изменить которые невозможно. Именно они будут задавать тон в переговорах. Другими словами, ответьте на вопрос: какие предпосылки будут определять взаимоотношения сторон и, следовательно, формировать общую тактику ведения переговоров?