Идеальные переговоры - Джудит Глейзер

Наш мозг создан так, чтобы мы могли жить в социальном мире, поэтому, когда мы не понимаем, в чем состоят наши задачи и что нужно делать, мы устанавливаем связь с другими, то есть делаем то, в чем нуждается наш мозг. В следующий раз, когда вы будете вести с кем-то разговор, позвольте силе пяти частей вашего мозга помочь вам проникнуть в суть сказанных слов, чтобы правильно отреагировать на то, что говорит собеседник.

Когда мы чувствуем, что нам что-то угрожает, что нас не ценят, несправедливо осуждают, задирают или приводят в замешательство, сердце реагирует на воспринимаемую угрозу более учащенным сердцебиением. Кровь быстро приливает к тем частям мозга, которые нужно подключить, чтобы мы могли справиться с постигшими нас проблемами. Вместо того чтобы поддерживать позитивный контакт с другими людьми, мы переходим к оборонительному поведению. Это реакция на страх, которая посылает сообщения от сердца к другим частям мозга, чтобы прекратить контактировать с собеседником и начать обороняться.

И наоборот, когда мы находимся в согласии с другими людьми (то есть в состоянии синхронного взаимодействия контактируем и поддерживаем связь), наше сердце имеет нормальный ритм, который посылает сигналы доверия нашему мозгу – мол, никакой опасности нет и можно открыться влиянию других. Мои практические методы разговорного интеллекта строятся на убеждении, что динамика взаимодействия на уровне III достигается легче, когда мы находимся на более высоких уровнях согласованности с собеседниками, а более высокие уровни согласованности с другими людьми облегчают общение на уровне III. Это система с положительной обратной связью.

Нейротрансмиттеры циркулируют в мозге и передают сигналы от одного нерва к другому, усиливая их связь. Нейротрансмиттеры для мозга – это то же, что общение для взаимоотношений. Каждый из них имеет свою функцию, например функция окситоцина состоит в том, чтобы направлять наше поведение – «двигаться к другим». Это прекрасная система, усиливающая интеграцию мозговой активности в целом и посылающая сигналы в наш мозг, чтобы он дал разрешение другим людям «войти» в него. Поступая так, мы проходим трансформационный путь с тем человеком, с которым погружаемся в нейрохимическую ванну «гормонов счастья», которые подают сигналы об успехе, разделяемом с другими. Связь, имеющая место на химическом уровне, намного перевешивает ту связь, которая осуществляется на вербальных уровнях, что более подробнее будет обсуждаться далее.

Какими бы сложными ни были связи в организации, наше общение друг с другом намного сложнее, чем слова на отпечатанной странице или слетающие с наших губ. Связь посредством взаимодействия с другими людьми в меньшей степени касается произнесенных слов, чем самой динамики взаимодействия, которая имеет место на невербальном уровне; именно на этом уровне устанавливается (или не устанавливается) доверие.

Важность общения не только посредством слов не является недавним открытием. В 1967 году Альберт Мейрабиан выделил три аспекта, которые играют определенную роль, когда мы, находясь лицом к лицу, передаем свои чувства и отношения друг другу. Вот они:

● слова;

● тон голоса;

● невербальное поведение (такое, как выражение лица и контакт глазами).

Следует заметить, что, оценивая важность получаемых сигналов, люди отводят 7 % словам, 38 % тону голоса и 55 % невербальному поведению. Для эффективного общения необходимо задействовать все три аспекта, которые как бы подкрепляют друг друга. Тем не менее люди имеют тенденцию считать важным невербальное общение, которое в 100 % случаев получает огромное преимущество перед словами.

В следующих главах мы обсудим, как формировать общение таким образом, чтобы наиболее эффективно использовать мудрость всех пяти частей мозга. Невзирая на сложность мозга и многоуровневую интерпретацию наших разговоров друг с другом, все его части предназначены для связи с другими людьми. В сущности, мы лучше слушаем и говорим, когда находимся в состоянии доверия и согласованности друг с другом и когда все пять частей мозга помогают нам интерпретировать то, что происходит.

Профессор Юри Гассон, работающий в Принстонском университете, провел по этой теме исследования, которые дали поразительные результаты. Гассон исследует работу мозга в процессе взаимодействия между людьми. Его открытия указывают на то, что в ходе успешного общения мозг того, кто говорит, и того, кто слушает, показывает одни и те же уровни активности. Но, когда два человека говорят каждый на своем языке, которого другой не понимает (как в фигуральном, так и в буквальном смысле), их «невральная стыковка» существенно снижается.

Работа профессора Гассона помогает нам понять, каким образом мозг разных людей приобретает синхронную активность при эффективном общении, предоставляя нам новый способ оценки обоих сигналов – вербального и невербального. Мы узнаем, что взаимопонимание и доверие не являются данностью. Они развиваются в среде, где люди практикуют общение на уровне III, на котором связующими элементами выступают забота, уважение и вера в других. Общение на этом уровне гораздо больше укрепляет доверие, чем общение, в котором внимание направлено на то, чтобы любыми способами доказать себе, что ты прав (уровень I: упорное отстаивание своей позиции плюс обмен простейшей информацией), или чтобы убедить в этом другого человека (уровень II: упорное отстаивание своей позиции плюс стремление передать другим собственную точку зрения). Более того, работа Гассона и других ученых в области науки о мозге выдвигает предположение, что общение, построенное на совместном поиске решений, имеет такую силу, что может буквально «перепаять все проводки» нашего мозга. Но я забегаю вперед. Давайте начнем с уровня, где наши социальные взаимодействия оказывают наибольшее влияние, – с невербального уровня.

Наш мозг наилучшим образом функционирует тогда, когда мы находимся в доверительных, здоровых взаимоотношениях. Изучив мудрость пяти частей мозга, мы узнаем, что временами одна из этих частей берет верх над другими. Чтобы пояснить, как идет этот процесс, можно использовать термин «господин и слуга». Когда мы находимся в состоянии стресса и испытываем страх, примитивная часть мозга становится нашим господином; когда наши ожидания не удовлетворяются, вперед выступает лимбическая система мозга, чтобы обеспечить нас информацией о том, как мы себя чувствуем, и дать нам руководство относительно того, с другими мы или против других (то есть, помогает нам определить, друзья они нам или враги).

Когда мы стараемся выяснить, как справиться с той или иной ситуацией, господином становится наша гомогенетическая кора головного мозга – она предлагает нам какой-нибудь «сценарий», чтобы придать смысл реальности и предпринять определенное действие. А когда нам нужно сосредоточиться на сложных решениях, соблюдении честности и истины, а также на сопереживании и стратегическом мышлении, нашим руководителем становится префронтальная кора головного мозга.