Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров! - Марк Гоулстон

В проявлении слабости есть много положительных моментов. Оно предотвращает захват миндалины, который может привести к непродуманным решениям. Позволяет вам дать выход эмоциям, вместо того чтобы накапливать их для следующего взрыва. Противоположное поведение — утверждение, что все в порядке, в тот момент, когда ваш мир идет ко дну, может быть опасно для вашего здоровья, а порой и для жизни.

Но откровенность позволяет не просто выплеснуть эмоции, она дает возможность наладить контакт с другими людьми. Чтобы разобраться в этом, давайте еще раз вернемся к зеркальным нейронам — клеткам мозга, которые позволяют нам почувствовать то, что чувствуют другие люди.

Когда вы испуганы, обижены или унижены, но не признаете этого, опасаясь потерять уважение со стороны другого человека, происходит вот что:

— ваш собственный дефицит зеркальных нейронов увеличивается. Вы не можете почувствовать, что люди вас понимают, потому что сами не можете их понять, так что никто не имеет никакого представления о том, что с вами происходит;

— человек, чье уважение вы боитесь потерять (родитель, босс, ребенок, супруг), не может зеркально отразить ваш дистресс и понять его. Вместо этого он вынужден отражать то состояние, которое вы используете для маскировки вашего дистресса. Если вы прибегаете к злости для маскировки страха, в ответ получите злость. Если вы хотите скрыть свое чувство беспомощности при помощи поведения «идите все к черту», то получите не помощь, а встречное «иди ты сам к черту».

Однако когда вы открываетесь людям — когда находите в себе мужество признаться «я боюсь», «мне одиноко» или «я не знаю, как быть», другой человек немедленно начинает зеркально отражать ваши истинные чувства. Это чистая психология, и ваш собеседник не может этому сопротивляться. Он поймет, насколько вам плохо, и даже почувствует вашу боль. В результате захочет избавить вас от боли, чтобы избавиться от нее самому. Это вызовет желание помочь, а желание помочь приведет к решению.

Интересно, что этот подход работает, даже если вы открываетесь тем, кто вас недолюбливает. В своей работе мне чаще всего приходится иметь дело с неуравновешенными людьми, например, с руководителями компаний, имеющими отличные профессиональные навыки, но при этом и существенные недостатки. Обычно такие люди оказываются крайне грубы и заносчивы и вынуждают хороших работников увольняться в массовом порядке, умудряясь настолько отравить рабочую атмосферу, что в ней уже мало кто может находиться. Они месяцами и годами мучают своих сотрудников, добиваясь, чтобы те почувствовали себя ничтожествами, слабыми и ненужными. И к тому моменту, когда появляюсь я, эти сотрудники не могут думать уже ни о чем, кроме мести.

Но затем происходит интересная вещь. Когда я заставляю проблемных руководителей взглянуть в лицо своим недостаткам и объясняю им, что их будущее зависит от того, смогут ли они справиться с этой проблемой, они обычно соглашаются и спрашивают, как это можно сделать. Мой первый совет в таких случаях — откройтесь людям. Скажите своим сотрудникам, что понимаете, какой дрянью вы были. Пообещайте им сделать все от вас зависящее, чтобы исправиться. Выложите на стол все свои карты и уповайте на то, что они почувствуют к вам эмпатию.

И, что удивительно, большинство сотрудников действительно ее чувствуют. Они все прощают. Начинают поддерживать босса. В результате большинство таких руководителей получают второй шанс, а некоторые даже становятся настоящими друзьями тех людей, которых они еще недавно унижали.

Откровенность может быстро превратить совершенно незнакомых вам людей в друзей. Мой партнер Кейт Феррацци использует этот подход на своих тренингах, чтобы избавить участников от настороженности и, как он это называет, «дать им возможность продемонстрировать свою человеческую сущность». Он говорит:

«Я слышал много трогательных историй от людей, которые набрались мужества испробовать этот метод. Например, один молодой человек шесть месяцев проработал агентом по продажам, но никак не мог выполнить своей квоты. В результате его зарплата была снижена настолько, что он был вынужден продать свой дом и переехать с женой и двумя маленькими детьми в небольшую квартиру. Другой молодой человек рассказал мне, что его ребенок, которого он любит больше всего на свете, болен аутизмом. Он рассказал, что буквально разрывается между работой, которая для него очень важна, и своим ребенком, для развития которого важен и бесценен каждый час, проведенный за игрой с отцом, помогающий быстрее освоиться, приспособиться к нашей жизни.

Вот с такими проблемами им приходится сталкиваться. Многие побоялись бы рассказать о таких историях. Но когда у вас хватает мужества поделиться своей проблемой, происходят две вещи. Во-первых, неизбежно оказывается, что ваши собеседники имеют схожие трудности. Во-вторых, ваши собеседники реагируют на это с максимальной эмпатией и искренне хотят вам помочь. Вы сможете обменяться полезными контактами, услышать советы или хотя бы слова утешения. И у вас мгновенно возникают близкие отношения с вашими новыми друзьями — возможно, даже более близкие, чем со старыми».

Еще скорее вы найдете помощь и эмпатию, если раскроетесь перед теми, кто уже относится к вам с заботой. Родители имеют со своими детьми особую связь независимо от того, насколько бесцеремонно или требовательно с ними обращаются. Откройтесь перед ними, и они не будут вам сыпать соль на раны. И почти всегда постараются вам помочь.

Все это возвращает меня к случаю с Виджаем. Прочитав мое письмо, он пошел к отцу и рассказал ему о своих страхах провалиться на экзамене и разочаровать семью. И — к его удивлению — отец не сказал: «Я в тебе разочарован». Не стал критиковать сына. Он не сделал ничего из того, чего Виджай больше всего боялся. Отец понял его. И в свою очередь признался, что знает, как бывал нетерпелив с сыном, но собственные недостатки не позволяли ему внимательно выслушать его. Они вдвоем все обсудили и пришли к решению. Отец пообещал Виджаю впредь быть не таким требовательным. Виджай — что не будет преувеличивать в своем сознании возможные огорчения отца. И вне зависимости от результатов будущих экзаменов они пообещали относиться друг к другу хорошо.

После их разговора Виджай написал мне новое электронное письмо: «Я даже не думал, что нет ничего страшного в том, чтобы чего-то бояться». Виджай понял то, что рано или поздно понимают все: просто сказать «я боюсь» может оказаться лучшим способом установить контакт с другим человеком.

Другими словами, откровенность — это не слабость, а сила.

Полезная мысль

Если вы загнаны в угол и вам кажется, что остается только огрызаться, взгляните вглубь себя, почувствуйте свой страх, осознайте его и откройтесь людям, а не показывайте зубы.

Практические шаги

В следующий раз, когда вы попадете в состояние дистресса или страха, признайтесь себе в этом честно. Подумайте, от кого вы бы хотели скрыть свои эмоции, и расскажите им о них.

А когда заподозрите, что кто-то другой находится в состоянии дистресса или страха, попросите его рассказать вам об этом. После чего дайте ему понять, что вы уважаете его за мужество признаться «я боюсь» или «я совершил ошибку».