Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров! - Марк Гоулстон

Полезная мысль

Перефразируя Уоррена Бенниса, скажем: «Вы скорее добьетесь от людей желаемого, если будете понимать, чего они хотят, а будут знать, что их чувствуют».

Практические шаги

В следующий раз, когда ваш разговор будет скатываться в спор (особенно если спор хронический и застарелый), остановитесь и скажите своему собеседнику: «У меня сейчас такое чувство, что вы собираетесь меня атаковать, и я могу предположить, что вам кажется, будто я готовлюсь напасть на вас. Но мне думается, на самом деле мы оба хотим только защититься. Поэтому заверяю вас, я не собираюсь причинять вам вреда, и уверен, что вы тоже не хотите навредить мне. Если бы мы оба по-новому взглянули на проблему, то уверен, что смогли бы решить ее вместе». Сделав это, вы замените взаимный диссонанс («этот человек — просто свинтус») на взаимное уважение («этот человек на самом деле заинтересован в том, чтобы решить нашу проблему»).

Не бойтесь быть откровенным. Это не сделает вас слабым, наоборот, вы станете ближе к людям. Знайте, что откровенность — ваша сила.

Кейт Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку — 2»

Обычно, чтобы понять, что происходит у человека в голове, требуется некоторое время. Когда пациенты усаживаются напротив меня впервые, у меня нет ни малейшего представления о том, чем они живут. В эти первые минуты они для меня полная загадка, точно так же, как и я для них.

Но в случае с Виджаем все было не так. Он не приезжал ко мне в офис. Он был на другой стороне земного шара — в Индии. Я его никогда не видел. Он написал мне электронное письмо, прочитав мой блог.

Но не это было главным. Когда я прочитал его письмо, я уже точно знал, что Виджай чувствует. Просто тридцать лет назад я находился точно в такой же ситуации и был так же напуган. И так же, как и он, не знал, что делать.

Вот что было в его письме:

«Я бы вообще предпочел не родиться или просто прыгнуть с крыши моего дома. Я просыпаюсь с желанием никогда больше не проснуться. Я поклялся не пытаться покончить с собой ни в какой ситуации, потому что боюсь смерти и еще не добился ничего в этой жизни, поэтому смерть моя будет еще более бессмысленной, чем жизнь. Кроме того, я не хочу усложнять жизнь моей семьи, принести им несчастье. И еще больше не хочу, чтобы мои родители думали, что все, что они сделали для меня и моей сестры, пошло прахом.

Это будет слишком тяжело для них… но у меня просто нет никакого интереса к жизни. Главная причина этих мыслей — предстоящие экзамены. Я сделал все что мог, чтобы получить высшие баллы и не огорчить своих родителей. Я боюсь, что если не получу их, мои родители не будут меня больше любить…

Доктор Гоулстон, пожалуйста, ответьте мне. Все мои проблемы оттого, что я не знаю, с кем можно о них поговорить. Я умоляю вас».

Я прекрасно знаю, что от подобных страхов отмахиваться нельзя. Десятки подростков ежегодно кончают жизнь самоубийством из-за таких кризисов, и риск, что это может случиться, особенно велик в таких культурах, как индийская, где к академическим успехам относятся очень серьезно.

Поэтому я ответил немедленно. Я написал Виджаю, что был очень расстроен, узнав о том, что он переживает. И затем, прекрасно понимая, насколько одиноким он себя чувствует, рассказал ему свою собственную историю.

Начав обучение в медицинском колледже, я быстро дошел до точки, когда уже просто не мог продолжать учебу. Я не пропускал ни одного занятия, но у меня не было ощущения, что я чему-то учусь, потому что мое сознание было выключено. Я подчеркивал маркером целые книги, рассчитывая, что их содержание проникнет в мой мозг за счет эффекта «осмоса». Я впадал в панику при одной только мысли, что однажды ко мне придет пациент, а я не буду знать, что делать.

Я пришел к отцу и сказал, что хочу бросить учебу. Мой отец, как и отец Виджая, был человеком сдержанным в проявлении чувств и рассматривал эмоции как отговорки и слабость. Когда я сказал о моем решении, он посмотрел на меня с отвращением.

— Ты провалился на экзаменах?

— Нет, я все сдал. Но в моей голове не остается ничего из того, что я прочитал, — ответил я. Мы начали спорить, но через несколько минут я сдался и просто уставился в пол.

Отец продолжал говорить, упирая на то, что я должен взять репетиторов и сделать все возможное, чтобы получить диплом. Закончил он такими словами:

— Итак, давай считать, что мы договорились, ты найдешь репетиторов и продолжишь учебу.

Немного помолчав в раздумье, я сказал:

— Я не могу туда вернуться. Если я вернусь, произойдет что-то ужасное. Я боюсь, что сойду с ума или захочу все это прекратить. — Я поднял голову и посмотрел отцу в глаза. — Мне кажется, что ты не понимаешь. Я боюсь! — в отчаянии произнес я, выплескивая все накопившиеся во мне обиды и страхи.

Я не осознавал до конца, были ли у меня обоснованные причины чего-то бояться и чего именно я боялся. Я просто знал, что если я вернусь в колледж, мне будет очень плохо.

Сказав это, я заплакал. Мои слезы не были вызваны жалостью к себе или попыткой повлиять на отца. Их причиной был только безотчетный страх и накопившаяся потребность сбросить наконец со своих плеч этот груз. Мне очень повезло, что за маской сурового, всегда нацеленного на результат отца оказался все же человек, который искренне переживает за своего сына. Я был почти готов к тому, чтобы услышать слова, которые поставили бы меня на грань: «Ты слабак, рохля. Убирайся вон».

Но вместо этого отец сжал кулаки и сказал:

— Поступай так, как считаешь нужным. Мы с матерью сделаем все, чтобы помочь тебе в любой ситуации.

Это был самый яркий момент всей моей жизни, и случился он именно тогда, когда я оказался в тяжелой ситуации. Этот момент изменил все — потому что я был абсолютно искренним в выражении самых глубоких на тот момент чувств — страха и стыда. Поэтому я посоветовал Виджаю сделать то же самое.

Я, как и большинство молодых людей, когда-то верил, что завоевать уважение можно, только если ни при каких обстоятельствах не показывать свою слабость. Но оказалось, что такое поведение означает лишь попытку скрыть свои ошибки и страхи за бравадой. Жизнь преподнесла мне несколько важных уроков.

Один из них состоит в том, что люди простят вас и даже попытаются помочь, если вы честно осознаете свою ошибку. Другой — в том, что ваша ложь вынуждает людей озлобляться и разочаровываться в вас. Всего этого можно избежать, говоря правду.

Кроме того, я понял, что намного лучше обратиться за помощью до того, как ситуация станет критической. Если вы просите о помощи слишком поздно, когда все уже произошло, в глазах других это выглядит как попытка избежать наказания. Но даже в этом случае лучше обратиться за помощью, чем совсем этого не делать.