Сырок - Борис Александров

У Кости дистрибуция все время находилась в минусе. Мы поставили задачу: вывести в плюс. Стали анализировать: у всех плюс, а у него минус. Выяснилось, что большие деньги уходили на представительские расходы: обеды с представителями сетей, поездки за границу и прочее. И я потребовал: «Костя, дай мне отчет, куда уходят деньги». Он начал тянуть, отчет не предоставлял, я психанул и предупредил охрану: «Не пускайте Костю на склад до тех пор, пока у меня не будет его отчета».

Когда Костю не пропустили, он сделал обиженное лицо и написал заявление на увольнение по собственному желанию. Уволить так уволить, нет проблем. Долгое время он не работал, я помогал ему деньгами, а потом вдруг узнал, что он устроился на Дмитровский молочный завод. Костя, используя нашу базу, наши входы в сети, раскрутил конкурирующий завод, дававший где-то один-два процента московской торговли, и довел эту долю до восемь – десять процентов.

Он парень способный, умудрялся размещать заказы на периферии, где дешевле, и продавал под маркой Дмитровского завода. За счет цены и работы с розницей стал завоевывать низкий сегмент рынка.

Я его стыдил:

– Костя, ты понимаешь, что работаешь против меня, своего отца? Что ты меня сдал конкурентам?

– Папа, это не так, мне же надо где-то работать.

– Ну, если ты не понимаешь, я общение прекращаю.

Он звонил и предлагал встретиться, но я отказывался:

– О чем нам с тобой разговаривать, если твоя задача – уничтожить мою фирму? Ты работаешь у моего конкурента, применяешь то, чему я тебя научил, те методики, которые мы вместе внедрили на заводе. Не о чем нам разговаривать.

В конце концов Костя сделал неудачный проект: открыл в Москве около тридцати магазинов с молочкой Дмитровского завода и кое-какими дополнениями. Но они оказались убыточными, а инвестиций, если считать по 100 тысяч долларов на магазин, потребовали серьезных – около трех миллионов долларов, по моей оценке. Ну и после провального проекта он с Дмитровского завода ушел.

Я очень переживал всю эту ситуацию: как может мой сын, в которого я столько вложил, которого старался наставить на путь истинный, работать на моих конкурентов?

Костя всегда совершал ошибки на мои деньги: разломанная мебель из Китая, прогоревшая фотостудия, мытищинские контейнеры… Я ему, конечно, все прощал, ведь кто простит тебе промахи, если не твой отец?

После ухода с Дмитровского завода Костя попросил о встрече и прилетел ко мне. Он признал, что ошибся, работая на конкурентов, но тут же снова вляпался. Бизнесмены из Казахстана построили в Краснодаре современный завод за 30 миллионов долларов и пригласили Костю его развивать. Хотели выпускать элитную продукцию в стекле, то есть конкурировать с моим брендом «Б. Ю. Александров». Опять сын наступал на те же грабли. Сначала теснил меня в дешевой нише, теперь – в дорогой. Я сказал ему:

– Что тебя все на молоко тянет? Ты же опять мой конкурент, зачем тебе? Сначала прессовал нас по дешевой продукции, ничего не получилось. Сейчас собираешься по дорогой?

– Ну, это не совсем конкурент. Краснодар, юг России.

– Премиальная продукция все равно основной рынок имеет в Москве. Тут больше всего обеспеченных людей, как ни крути.

Я ему привел пример Ногинского молочного завода. Там стали выпускать премиальную молочку в стекле: срок хранения три дня, экологичная упаковка, качественное молоко. Ясное дело, что молоко получилось дорогое, но одно время здорово торговали, войдя в премиальные магазины типа «Седьмого континента». И вроде все складывается, но короткая молочка – опасная штука. При таком сроке хранения за день не продал – считай, пропало. После производства молоко надо охладить: 6–8 часов теряешь, а срок годности ставить надо не по охлаждению, а по производству. Потом где-то сутки уходят, чтобы продукт развезти. После прихода в магазин остается один-два дня для реализации. Чуть спрос упал, вся схема вмиг рушится.

Ногинские погорели не только на сроках годности, но и на стекле. Они заявили, что стекло возвратное, но перестали его принимать. Я знаю, на складе горы стекла скопились. И потом, видно, сложился типичный российский вариант: не поделили деньги и стали между собой воевать. А в таких условиях заводу не до качества.

Завод погиб, и сейчас Костя в Краснодаре пытается эту идею снова поднять, на те же грабли наступить со стеклянной тарой и низким сроком хранения. Опять в подвешенном состоянии: его взяли как временного управляющего.

Костя – парень совсем не глупый, но почему-то попадает в дурацкие истории. Это же не только некрасиво, но и невыгодно. Если бы он продолжал работать у нас, стал бы богаче. Люди, занимающиеся у нас дистрибуцией, – очень состоятельные ребята. Думаю, я из своей плеяды воспитал человек двадцать пять долларовых миллионеров. А сколько получает менеджер на Дмитровском заводе? Десять тысяч долларов в месяц, максимум двадцать. Такой рыночный спрос. Чисто финансово, конечно, Костя потерял. Но деньги – не главное. Моральный аспект важнее.

Когда мы встречались, Костя выдвинул одну идею. Я ее называю идеей подлецов. Подлецы всегда оправдывают свои поступки. Они верят, что есть причина, почему они поступили подло. Вот и Костя пытался оправдаться:

– Да, я ошибся, что ушел и работал на твоего прямого конкурента, но смотри: от тебя уходили люди, брат Костя, Женя…

– Ну и что? Отовсюду уходят люди.

– Может быть, причина не в нас, а в тебе?

– Давай разбираться с каждым конкретным случаем. Костя и Женя обманывали компанию, – и я кратко проговорил заново, как все происходило.

– Но ты ведь поставил условия, которые их не удовлетворяли.

– Возможно. Каждый в жизни чем-то недоволен. Тогда возьми и спокойно скажи: мне эти условия не подходят, я ухожу. Но зачем врать или воровать? Или я кого-то из них обманывал?

– Нет, не обманывал.

– Ну а они-то меня обманывали.

Подлецы всегда могут оправдаться тем, что их не устраивают условия и поэтому есть причина для обмана. Люди не любят чувствовать себя виноватыми и всегда ищут оправдания, изобретая самые изощренные логические конструкции.

В этой главе я хочу обобщить бизнес-правила, выведенные на основании собственного опыта и советов мудрых людей. Какие-то постулаты могут показаться спорными, так что применяйте их с умом и по ситуации.

Начну с того, что не все определяется правилами. Для успешного предпринимательства нужны особые внутренние качества. Эти качества можно воспитывать, просто у некоторых они заложены с детства, а другим придется больше работать над собой, и не факт, что получится.

Мне нравится полуанекдотическая история про старого цеховика в СССР. Когда его арестовали и нашли огромные деньги, то спросили: «Зачем вы продолжали копить, если уже давно обеспечили себя?» А тот отвечал: «Не из-за денег, меня интересовал сам процесс».