Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

«Мы делаем молитвенный ковер для мусульман, с электронной системой подсчета ракаатов. Коврик – атрибут, на котором мусульмане совершают намаз. Молитва состоит из ракаатов – это порядок слов и действий, составляющих мусульманскую молитву. Ежедневно мусульманин обязан выполнять пять намазов: утренний – два ракаата, обеденный – четыре, после обеда тоже четыре, вечером три и ночью четыре. Казалось бы, до четырех посчитать несложно. Это же не до ста, не до тысячи. Но бывает, когда совершаешь намаз, какая-то мысль или какие-то внешние факторы тебя отвлекли, – и вот, буквально доля секунды, ты теряешь контроль и сбиваешься. А количество ракаатов строго регламентировано. Сбился – повторяй намаз заново», – рассказывает Эльдар Клычев, молодой энергичный парень из Махачкалы. В планах Эльдара также – добавить коврику компас, чтобы фиксировать его положение – точно в сторону Мекки. Плюс добавится функция «азан» – призыва на молитву.

Теоретически, чтобы стимулировать вторую покупку, нужно добавлять опций, поскольку стандартный молитвенный коврик меняется владельцем крайне редко. С другой стороны, молитвенный коврик – это не iPhone: в религии есть предел для разгула инноваций. Новые идеи и доработки не должны превращать молитву в шоу и опошлять веру. На свои идеи Эльдар уже получил одобрение от имамов в Дагестане и Саудовской Аравии, патент в России. «Мы делаем этот проект не для того, чтобы продать пятьдесят ковриков или пятьсот. Мы хотим выйти большими тиражами. Этот продукт не для Махачкалы, не для Дагестана и даже не для России. Мы просто осознаем, сколько мусульман в мире. Около 1,7 миллиарда. И это количество увеличивается. Моя задача – охватить 1 процент этого рынка, 17 миллионов человек», – рассуждает предприниматель.

Религия – дело тонкое. Здесь крайне важно заручиться поддержкой авторитетных духовных лиц. Но небольшой скептицизм у знакомых Эльдара все-таки присутствовал. Как выяснилось, никаких законов его гаджет не нарушает, более того – вызывает одобрение богословов.

У коврика нет кнопок. Включается он двухразовым касанием в точке соприкосновения со лбом молящегося и начинает отсчет на небольшом экране. После завершения молитвы коврик отключится сам. Никакой технической сложности в интеграции экрана и внутренней пластины-кнопки, реагирующей на прикосновение, в молитвенном коврике нет. Но кто-то все-таки должен был это собрать, соединить между собой проводки. В общем – превратить идею в продукт. «Оказалось, не так просто в Дагестане найти инженера. Еще оказалось, что хорошие специалисты в этой области не хотят менять свою жизнь. Они работают на своей стабильной работе. А все остальное им неинтересно», – вспоминает Эльдар. Знакомый знакомого, молодой инженер, заинтересовался идеей информационных ковриков, и процесс пошел. Пока у Эльдара производство штучное, но он в постоянном поиске бизнес-партнеров и финансирования. Инновации в религиозной атрибутике приживаются не так быстро, но все шансы у Клычева есть.

«Мы увеличим ваши продажи в три раза», – нескромно заявляет главная страница сайта консалтинговой компании Oy-Li. Основательница бизнеса Екатерина Уколова зашла в высококонкурентный рынок в 2011 году, имея 50 тыс. рублей, которые потратила на название и логотип. В самом начале за консалтинговые услуги Уколова брала 140 тыс. рублей, спустя несколько месяцев – 300 тыс., сейчас приглашение специалистов Oy-Li обойдется в 2,5 млн рублей.

«Мы берем проекты, развиваем их с нуля и уже с четвертого месяца готовы работать по результату. Либо берем текущий бизнес и работаем с развитием отдела продаж. По лучшим проектам результаты нашей команды – кратное увеличение годовой выручки. Через два года после старта компания достигла оборота в три миллиона рублей в месяц. Весь рынок консалтинговых услуг России оценивается примерно в три – три с половиной миллиарда рублей», – рассказывает основательница Oy-Li.

Предложение Уколовой – «упаковка» и выстраивание работы отдела продаж. То есть, упрощенно говоря, команда Oy-Li придет, исследует текущую ситуацию и наладит работу; кого надо – научит, а кого-то и поменяет.

«У нас большое количество кейсов, и на их основе мы разработали свою методологию "Пуск" – там примерно 800 параметров, которые влияют на продажи, плюс определенная последовательность действий, в рамках которой надо осуществлять изменения, – объясняет Екатерина. – Мы взаимодействуем с разными компаниями, но обычно комфортно с нами работать тем собственникам, которые зарабатывают в месяц хотя бы два с половиной – три миллиона рублей после уплаты налогов».

По словам Уколовой, самая распространенная фраза, которую она слышит от заказчика, – что у того очень сложный и специфический бизнес. Однако, по ее мнению, главное для консультанта – знать даже не столько продукт, с которым работаешь, сколько принципы организации торговли: «Мы сами садимся, продаем и смотрим, что же реально происходит. Собственник бизнеса все время боится сесть на место менеджера и начать продавать, поэтому он не видит, что реально происходит. Чем крупнее компания, тем меньше в ней понимания, кто и что делает. Иногда мы приходим и делаем замеры: сколько времени за целый рабочий день менеджеры действительно тратят на продажи. И оказывается, что это тридцать минут из восьми часов».

Сотрудники Oy-Li работают с компанией в течение пяти месяцев. «Начинаем с аудита, изучаем количество новых клиентов, миграцию клиентов из категории в категорию, конверсии, "воронки", разные каналы, количество отказавшихся клиентов, потом присваиваем оценку всем сотрудникам, составляем план для каждого, контролируем замену персонала, – если потребуется, разбираемся с бизнес-отчетностью и CRM», – рассказывает Екатерина.

Правда, за результат Oy-Li, как, впрочем, все консалтинговые компании, ответственности не несет: «Мы пробовали работать по схеме success fee[17], но у нас в стране это не действует. В России азиатская модель: у нас есть success fee, но если ты заключил договор, то собственник демонстративно перестает тебе помогать в самом бизнесе: «Вы заключили договор, вот идите и сами все делайте». У нас было порядка трех таких заходов. Как только появляется результат, нам сразу же говорят: до свидания! Поэтому мы ушли от этой схемы. Теперь мы говорим: оплачивайте консалтинг. И всегда работаем в команде с собственником».

В 14 лет Екатерина вместе с родителями переехала из Магадана в Геленджик, а оттуда в Санкт-Петербург. Получила образование, параллельно осваивая искусство продаж в ночную смену в продовольственном магазине. Снова переехала – уже в Москву. Устроилась работать в банк. Через несколько месяцев амбициозный молодой специалист обратилась с просьбой о повышении, – новую позицию ей пообещали предоставить, но лет через двадцать. Уволилась, перешла в «Альфа-банк», где с 18 до 23 лет проделала путь от менеджера по продажам до начальника отдела по развитию менеджмента. А в 2009 году внезапно ушла в стартап с выручкой 700 тыс. рублей в месяц, занимавшийся бизнес-сертификацией. Зато там была возможность вырваться из корпоративной системы с четким расписанием карьерного лифта. За полтора года довела бизнес до отметки 20 млн рублей. Параллельно помогала компании, торгующей радиоуправляемыми моделями. Тогда и стало понятно, что продажи увеличиваются по определенной схеме. А еще ей казалось, что о продажах она знает все.