Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

В 2011 году зарегистрировала свою компанию. «Начала с блога в ЖЖ, который до этого был просто увлечением. Там было 700 читателей, я устраивала в блоге бесплатные мероприятия для предпринимателей, где рассказывала всем, как строить работу отдела продаж. Оттуда и пришли первые клиенты; у кого-то был знакомый, который три года не мог вывести компанию за точку безубыточности. Когда мы начали работать, у него была мечта: получить заказ на ремонт за пять миллионов рублей. В итоге он получил на 30 миллионов. Оборот компании вырос в четыре раза – со 100 миллионов до 400 миллионов рублей – примерно за два года», – вспоминает Екатерина.

«В 2011 году мы продавали все, что продавалось; у нас была 21 услуга, потому что клиентов было всего три – пять, – анализирует начальный этап бизнеса Екатерина. – С 2012 года столько клиентов в среднем приходило каждую неделю».

Как добиться такого результата? Нужно работать. «Несколько лет я зарабатывала только 60 тысяч рублей в месяц, хотя были сотрудники, зарабатывавшие больше меня. Все думают: вот ведь какая Катя Уколова: взялась – хоп! – и у нее все получилось. А реально была сложная ситуация, кассовые разрывы шли в компании; непонятно было, как клиентов привлекать. Ты там работаешь за эти 60 тысяч рублей, а ночью отчеты пишешь. На самом деле, когда это происходит в твоей жизни, ты не радуешься, что работаешь на себя. Собственный бизнес – это постоянные проблемы, которые нужно решать ежедневно. И почему реально этим занимается всего 2 процента населения, – так только потому, что нормальный человек этого не может пережить. Это постоянный стресс», – объясняет Уколова.

Спустя несколько месяцев такой работы на одной из конференций за постер Oy-Li зацепился известный маркетолог Игорь Манн. «И неудивительно: с точки зрения маркетинга наш слоган был идеален: "Мы увеличиваем продажи в три раза *". Когда люди подходили, они читали мелким шрифтом сноску: "* Точно в три раза"».

«Вот это нормальная тема» – так отреагировал Манн в разговоре со случайным знакомым Екатерины, который отправил ей SMS: «Я с Манном общаюсь, хвалит твой плакат». – «А я ему в ответ: "Узнай телефон Манна". Встретились, – вспоминает Екатерина появление в жизненном цикле своего бизнеса партнера и советчика по стратегии. – Он не участвует в операционной деятельности, но он маркетолог и мудрый человек. В начале прошлого года он сказал: надо переходить на крупный бизнес, потому что в маленьком бизнесе все закончится в кризис. А по маленькому бизнесу развивай направление "Семинары". И мы как раз открыли в прошлом году это направление – семинары по созданию и развитию отдела продаж. Мы сейчас набираем группы по сто человек – собственников бизнеса». Прирост у компании около 500 новых клиентов в год, включая семинары. А 500 клиентов – это уже точка безубыточности.

Медицинская одежда. Ниша, неочевидная для людей, далеких от суточных дежурств в больнице и необходимости каждый день надевать форменную одежду. Между тем многие медработники проводят в больнице или поликлинике полный рабочий день, а это, по некоторым подсчетам, более половины всей жизни. Оказывается, даже в Москве медработники стояли перед выбором: либо носить плохо скроенные, однообразные местные вещи «унисекс», либо находить европейские и американские магазины, просить знакомых, заказывать на сайтах, ждать по нескольку месяцев посылки, закупаться в редких поездках самим.

Западными вариантами пользовались немногие, и у российских производителей не было повода перестраиваться. Изменить ситуацию решила бывший акушер-гинеколог Елизавета Кутис. Она основала в 2011 году компанию 4Doctors, дистрибьютора американской форменной одежды. Начинали в Москве, а через три года открыли восемнадцатый магазин – в Грозном. Сегодня в ассортименте – десятки цветов, около тысячи моделей. Коллекции весна-лето, осень-зима, аксессуары и принты, например «собачки» для ветеринаров, «зубики» для стоматологов. Некоторые больницы предпочитают одевать сотрудников разных отделений в одежду разных цветов. Годовой оборот 4Doctors – 2 млн долларов.

Прежде всего Елизавета определилась с выбором предполагаемого поставщика. Написала о желании сотрудничать американской Cherokee. Но там Кутис отказали. «Мы не будем работать в России. Мы знаем, какие вы ужасные бизнесмены: постоянные просрочки платежей, ваши менеджеры не умеют грамотно бизнес-модель построить, – вспоминает Елизавета. – И еще сказали: „Иди работай с поляками“. Я взяла билет и улетела в Варшаву. Одним днем туда-обратно. Прилетела, там поляк – такой торгаш-торгаш. Но к Польше относятся как к Европе. А к нам – как к дикарям».

На закупку первой партии было получено «добро» от родителей и 10 тыс. долларов. Мама, тоже врач, выделила дочке под маленький склад подвал своей клиники. «Привозят мне коробки. Пять штук. Я вчитываюсь в инвойс. И оказывается, что мне поляк продал за десять тысяч долларов то, что в Америке стоит пять тысяч. Двойные тарифы выходили из-за логистики», – делится предпринимательница. Впрочем, заработать все равно удалось – с наценкой 40 % костюмы за 3 тыс. рублей разобрали за несколько дней. Вложения вернулись через неделю.

С польским дистрибьютором Елизавета имела дело еще пару раз. Покупательский ажиотаж снова повторялся. «И мама мне сказала: "У меня здесь медицинский центр, я же не думала, что к тебе будет по пятьдесят человек в день приходить. Давай бери аренду себе и уезжай"», – вспоминает Кутис. Место нашлось в центре – на «Красном Октябре».

На втором году работы уже были функционирующий интернет-магазин и московская офлайновая точка. Поскольку коллекции разные, то покупательницы, приводя с собой коллег, возвращаются где-то раз в месяц. Мужчины заходят реже, но набирают больше – сразу штук по пять – десять. Вещи с принтами и вовсе вызвали настоящий бум. Елизавета рассказывает, что основными покупателями костюмов с веселыми картинками стали отличающиеся особым юмором анестезиологи.

Много заказывали из Санкт-Петербурга. Причем врачи северной столицы позволяли себе большую фривольность в сравнении с московской цветовой сдержанностью (белый, розовый и голубой), – смелые экземпляры с хрюшками и собачками нашли своего покупателя в Питере. И следующим шагом стало решение открыть магазин и там, тем более что аренда была весьма выгодной. Со временем в Питере открылся второй магазин. После полутора лет работы и для дальнейшего расширения целесообразно было вновь напомнить о себе американцам.

«У меня был быстрый рост в Москве и Питере, но не было роста регионального, хотя ко мне обращались за франшизой. А я не могла дать хорошую цену. Поэтому я написала американцам: "Я даю вам 100 процентов предоплаты, как я вас могу обмануть?"» – продолжает рассказ предпринимательница. Но в Америке очень важны знакомства. И переломным стал разговор с вице-президентом компании, которому Елизавета без обиняков заявила: «Не хочу платить за чужие ошибки. За тех русских, с которыми вы когда-то встречались. Это, простите, не про меня». Он рассмеялся. И назначили встречу. Этот момент стал поворотным. В 2012 году компания 4Doctors вышла на оборот около миллиона долларов.