Private Labels. Новые конкуренты традиционных брендов - Ян-Бенедикт Стенкамп

Сеть Aldi стала пионером жесткого дисконтного формата – небольшой торговой точки площадью около 1000–1500 кв. метров. Магазин реализует всего 700 наименований товара. Для сравнения: в суперцентрах Wal-Mart продается 100 тыс. наименований товара, а в среднем супермаркете – 25 тыс. Магазины Aldi специализируются на продаже товаров под собственными марками, которые составляют 90–95 % продаж магазина. У Aldi 7400 магазинов во всем мире, а ее продажи ежегодно составляют 43 млрд долл. Aldi в Германии занимает около 20 % всего рынка. Даже в США у Aldi 740 магазинов, этой немецкой сети принадлежит американская сеть Trader Joe’s.

Ограниченный ассортимент – всего 700 наименований товара – главная составляющая стратегии Aldi. Сеть Aldi специализируется на самых ходовых товарах и предлагает их под собственными марками, поэтому, как утверждают представители Aldi, делать покупки в магазинах сети просто и очень выгодно. Покупателей не вводят в замешательство бесчисленные ряды товаров, отличающихся друг от друга только названиями брендов. И хотя сеть Aldi продает и упакованные мясные продукты, и хлебобулочные изделия, в ее магазинах вы не найдете ни свежего мяса, ни рыбы, ни выпечки, а ассортимент овощей и фруктов очень ограниченный. В результате покупателям часто приходится делать дополнительные покупки в традиционных супермаркетах.

Политика собственных марок сети Aldi предполагает использование разнообразных брендов для различных категорий товаров (на самом деле все это не более чем «вымышленные» марки), чтобы, хотя магазин специализируется исключительно на товарах под собственными марками, у покупателя создавалась видимость большого выбора. Вместо традиционной кока-колы в магазине продается напиток Bueler Cola, а вместо бумажных салфеток марки Kleenex – салфетки Royal Avenue. Сухие завтраки марки Millville, замороженные тортилья и сальса Casa Mamita, крекеры Snack Rite, шоколадное мороженое Havana Lane, стиральный порошок D-san, пленка для упаковки продуктов Goliath, кофе Beaumont, пятновыводитель Oxi-fix, средство для мытья посуды Alio, курица Kirkwood и т. д. Это стратегия «дома розничных брендов» вместо стратегии «розничного бренда дома», а большинство розничных магазинов (Whole Foods, Safeway, Tesco) следуют последней.

Чтобы сделать процесс совершения покупок увлекательным для покупателя вопреки ограниченности ассортимента, Aldi предлагает замечательную коллекцию небакалейных товаров, известную как Surprise Buys (покупки-сюрпризы). Каждый четверг в магазины поступают новые товарные наименования этой коллекции, а когда товарный запас раскупается, приобрести их уже невозможно. В качестве примера можно привести компьютеры собственной марки Aldi: персональный компьютер Medion в Великобритании стоит менее 500 фунтов, а ноутбук этой марки в Германии – меньше 1000 евро. Активно продвигаемый и рекламируемый в магазинах Aldi товар серии Surprise Buys помогает привлекать в магазины больше покупателей: обычно он распродается в течение двух дней, а в некоторых случаях – за два часа.

Сеть Aldi стремится предлагать товары высочайшего качества по невероятно низким ценам. Компания этого добивается, концентрируясь только на самом основном, постоянно ищет новые способы снизить цены. Все товары разрабатываются совместно с ведущими поставщиками и в соответствии с высочайшими стандартами качества. Единственное исключение – кофе, который производится на собственных заводах Aldi. Многие поставщики Aldi – это ведущие производители фасованных потребительских товаров, которым просто надо продать излишек производственных мощностей. Специалисты самого магазина и независимых лабораторий постоянно контролируют качество. Обязательства в плане качества подкрепляются тем, что каждый продукт в магазине имеет гарантию качества.

При сравнении цен разных магазинов в большинстве категорий товаров Aldi выходит победителем. В Австралии пластиковая пленка Goliath, собственная марка Aldi, продается по цене 1,29 австрал. долл. за рулон 60 метров, а пленка марки Glad стоит 3,71 австрал. долл. В США Costco продает две упаковки бубликов, по шесть штук каждая, за 3,45 долл., а в Aldi одна упаковка из шести бубликов стоит 99 центов. В Costco продаются большие пластиковые упаковки йогуртов по 230 граммов каждый, где один йогурт стоит 50 центов, а в Aldi один такой йогурт стоит 29 центов, и их можно приобретать по отдельности, а не только целыми упаковками. В Германии в сети супермаркетов Edeka стиральный порошок Ariel компании P&G стоит 4,65 евро за 30 таблеток, в супермаркетах Metro стиральный порошок Persil фирмы Henkel стоит 5,79 евро за 30 таблеток, но Aldi выигрывает у всех – в магазинах этой сети стиральный порошок марки Tandil продается по цене 2,99 евро за 36 таблеток{82}. Невероятно, но факт: корзина товаров под марками сети Aldi стоит на 50 % дешевле, чем корзина тех же товаров под традиционными брендами.

Разумеется, что все эти сравнения цен ничего не говорят о различии в качестве. Но именно в этой области сеть Aldi добилась особенных успехов. Она активно поддерживает независимую экспертизу качества своих товаров. На веб-сайте сети в Великобритании есть специальная страница, посвященная публикациям в английских средствах массовой информации о товарах под маркой Aldi (отдельные выдержки из этих публикаций приводятся в табл. 4.1){83}. В Германии товары Aldi побеждали на независимых конкурсах и дегустациях. В результате сеть Aldi стала третьим из наиболее уважаемых корпоративных брендов после компаний Siemens и BMW и опередила DaimlerChrysler{84}. Поразительно, но 89 % немецких семей в 2004 г. хотя бы раз совершали покупки в магазинах Aldi. И неудивительно, что Клаус Якобс (ему принадлежит бренд Jacobs Coffee, который входит в Kraft) сказал фразу, которую цитирует немецкий деловой журнал: «Ясно, что нашим конкурентом номер один является Aldi»{85}.

Ассортимент Aldi насчитывает 700 наименований товаров, поэтому скорость реализации каждой товарной позиции выше, чем в любом другом розничном магазине, и магазин может диктовать свои условия на переговорах с поставщиками. Такой узкий фокус позволяет компании в совместной работе с поставщиками добиваться правильного соотношения цены и качества. Но ценовые преимущества магазина Aldi основаны не столько на том, что магазин покупает товар у поставщиков по более низким ценам, сколько на том, что издержки на технологические операции в Aldi намного ниже, чем в любом другом магазине. Иными словами, магазин Aldi более эффективно обеспечивает передачу товара от поставщиков к покупателям.