Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Да и к тому же искренность перед аудиторией – это истинное благородство. Декорум в сенате ценится ещё выше, чем в иных местах, просто потому, что там вершатся чрезвычайно важные дела. Когда один человек обращается к другому как к «досточтимому сенатору Содружества Массачусетс», он не просто следует традиции, он поддерживает высокий уровень декорума, чтобы малая оплошность не привела к политическим волнениям или к тому, чего основатели государства боялись больше всего, – к гражданской войне.

Самый выдающийся декорум можно найти в таких местах, где последствия действий, в которых степень декорума недостаточно высока, наиболее опасны. Антропологи говорят, что баскетбол (который в страну очень давно привнесли миссионеры) в удалённых местностях Афганистана – это, возможно, самая вежливая игра на планете. Фолов там вообще не происходит, потому что касание другого человека может привести к кровопролитию.

Короче говоря, те люди, что держатся за оружие, – это подлые люди. Декорум – это более хорошее проявление отваги, чем многие иные её проявления.

Мы подбираемся к самой основательной части этоса – к средствам, которые способны создать выдающегося лидера. В следующей главе вы узнаете, как определить нужный образ для своей аудитории. Помните: первое дело – органично вписаться.

• Декорум. Аргумент, основанный на нраве, не может существовать без любви аудитории к вам. Эту любовь вы можете обрести только через декорум, который Цицерон ставил на первое место среди всех этических тактик.

Цицерон говорил, что оратор должен стремиться к тому, чтобы его аудитория была восприимчива к тому, что он говорит, – то есть сидела или стояла спокойно и ничего в него не бросала. Кроме этого, ей нужно быть внимательной – то есть проявлять интерес к тому, что оратор имеет ей сказать. И самое главное – оратор должен нравиться ей и вызывать у неё доверие. Для достижения всех трёх целей нужен аргумент, основанный на нраве. В этой главе будут подробнее рассмотрены особые техники этоса.

Согласно Аристотелю, люди должны верить как суждениям оратора, так и тому, что он в целом не такой уж и плохой человек.

Они могут думать, что оратор, которого они слушают, – сущее чудовище, но следовать за человеком, который, вероятнее всего, столкнёт их с утёса, они не будут. Придурок не может стать лидером. Ваша аудитория должна считать вас хорошим человеком, который стремится поступать правильно, который не станет использовать её для достижения своих собственных бесчестных целей.

Всё это приводит нас к трём главным качествам убедительного этоса, выведенным Аристотелем:

• Добродетельность, или благие намерения. Аудитория верит в то, что у вас те же ценности, что и у неё.

• Практическая мудрость, или умения. Вы создаёте такое впечатление, что вы будто бы знаете выход из любой ситуации.

• Благожелательность. Тут имеется в виду не отсутствие личного интереса, а скорее малое количество отступлений; вы кажетесь цельным человеком, таким, которого беспокоят только интересы его аудитории, а не какие-то свои, личные.

Так давайте же допустим, что вы считаете, что я хороший человек, который знает, что он говорит, и который преследует одну-единственную цель – сделать вас более убедительными. Допустив всё это, рассмотрим ближе эти три качества. Начнём с этого странного, в значительной степени субъективного качества под названием добродетельность. Как вы далее увидите, убедительная добродетельность отличается от добродетели Матери, или Отца, или Моисея, или Авраама.

Что определяет добродетельную женщину (если считать, что кто-то вообще до сих пор использует слова «добродетельный» и «женщина» в одном предложении)? Самозабвенная преданность своему мужу и своим детям? Предельное целомудрие? Неудивительно, что слово «целомудрие» редко можно услышать в повседневном разговоре. А вот добродетельный мужчина…

Хэй, дружище, это ты кого назвал добродетельным? Это слово несёт значение слабости и зависимости – того, что, в представлении сексистов, женственно. Однако в риторическом смысле это слово означает что угодно, кроме женственности. Добродетель играет большую роль в споре; просто мы предпочитаем её так не называть. Вместо этого мы говорим о «ценностях». Это оттого, что человек, представляющий интересы группы, риторически добродетелен. Такой тип убедительной добродетели не требует душевной чистоты и вселенской доброты. Вам даже не нужно делать то, что, как подсказывает ваше сердце, является правильным; вам просто нужно выглядеть так, как будто у вас «правильные» ценности – то бишь ценности вашей аудитории. У Иисуса Христа была, конечно, чистая добродетель, а вот у Юлия Цезаря – решительно риторическая. Аудитория считала добродетельным и того, и другого.

Мне нравится называть добродетель «благими намерениями», потому что добродетельный персонаж всегда отстаивает что-то такое, что больше, чем он сам. Добродетель – это скорее Нельсон Мандела, чем Полли Пьюрбред. Добродетель предполагает воплощение ценностей определённой группы людей или целой страны. Или (раз уж мы говорим о риторике) создание видимости их воплощения.