Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

НОВЫЙ РЕДАКТОР: Я имею право помещать на свою машину что угодно!

Я: Это так.

НОВЫЙ РЕДАКТОР (смущённо): Ладно.

Я: Ты ведь понимаешь, что если ты испортишь отношения с коллективом, то дойдёт до увольнения. Ты хочешь из-за такой мелочи лишиться работы?

Она так и не убрала стикер. Ей не пришлось этого делать: кто-то другой сорвал его в тот же день.

Не всегда легко подстраивать свой декорум под обстоятельства, даже если делаешь это по собственному желанию. Когда я ещё холостяком жил в столице, мой младший брат как-то раз заехал ко мне. Одним вечером в Джорджтауне, центре вашингтонской ночной жизни, мы перешли улицу М, чтобы пройтись по барам. По дороге нам встретился кришнаит, продававший жалкие на вид розы. Джон купил у него одну розу и подарил её первой миловидной женщине, которую он встретил, со словами: «Держи, куколка».

«Держи, куколка»? Кем он себя возомнил в тот момент, Дином Мартином?

Вместо пощёчины женщина ответила словами: «Ой, спасибо большое!» Казалось, что она хотела его поцеловать, но её подружки потащили её дальше.

Я в восторге смотрел на Джона.

ДЖОН: Что?

Я: Как ты это сделал?

ДЖОН: Что сделал? Дал девушке цветок?

Я: Ты назвал её «куколкой».

ДЖОН: Да. Она милая.

Может, он что-то особое задумал. «Погоди тут», – велел я ему и перебежал обратно на другую сторону улицы, купил ещё одну розу у кришнаита и вернулся к Джону, как раз когда загорелся светофор и нам навстречу направилась небольшая группа таких же, как мы, гуляк, среди которых было несколько девушек. Я выбрал сногсшибательную блондинку и ткнул в неё розой так же, как это сделал Джон. Я даже попытался сымитировать его тон.

Когда вы находитесь в Риме, ведите себя как римляне. А вот если вы за пределами Рима будете вести себя как римляне, то это может привести к некоторым проблемам.

Я: На, куколка.

ДЕВУШКА: Иди к чёрту.

Она это произнесла дежурным тоном, без какой-либо видимой неприязни, так, как обычно отвечают кришнаитам: «Нет, спасибо». Я до сих пор не вполне понимаю, что тогда произошло. Мы с Джоном внешне похожи: одинаковое телосложение, одинаковые волосы. Как бы то ни было, дело точно не в моей внешности, потому что она даже не взглянула в мою сторону. У Джона была автоматическая наводка на девушек, которым нравится, когда их называют «куколками»?

Вероятнее то, что та девушка, к которой я подошёл, почувствовала моё смущение. Джон – это такой прямолинейный парень без лишних выкрутасов, который естественно и без усилий способен привлекать к себе женщин. Я, очевидно, не такой. Цицерон бы подтвердил. Он учил, что невозможно принять на себя образ, который слишком далёк от того, которым вы уже обладаете. То, что в одном случае отлично работает, в другом случае может повлечь за собой катастрофу. «Действительно, – говорил Цицерон, – разница образов может быть настолько сильной, что такой акт, как самоубийство, будь он исполнен одним человеком, выглядит как долг; будь он исполнен другим – это уже преступление».

Говорите за себя, господин Ц. Мы вас поняли.

Декорум – это искусство соответствия, и тот этос, который не соответствует вашей личности, чаще всего не соответствует декоруму. Со временем любой в этом способен разобраться.

Римляне носили тоги, так что Цицерон, увы, не способен дать нам сколько-нибудь дельный совет по составлению гардероба, соответствующего декоруму. Однако практические методы декорума настолько же применимы к одежде, насколько они применимы ко всему остальному: одевайтесь так, как, по вашему мнению, ваша аудитория захочет, чтобы вы одевались. Если вы сомневаетесь, воспользуйтесь камуфляжем. Оденьтесь так, как одевается средний участник аудитории. В вашем офисе преобладает чёрный? Одевайтесь в чёрное. И лучше одевайтесь немного в стиле более высокого ранга, чем ваш, – например, по кэжуал-пятницам носите пиджак, – но только не заходите слишком далеко (во многих офисах пятничный галстук не вызовет ничего, кроме раздражения коллег). Если вы находитесь в убедительной ситуации, не давайте своей одежде делать заявления до тех пор, пока ваша аудитория с вашими заявлениями не согласится. Галстук камуфляжной расцветки будет хорошо смотреться в офисе «Людей за этичное обращение с животными», однако последователи этой организации не увидят в этой выходке и капли декорума.

Честно скажу: я вообще не хорош в советах по моде. Однажды я должен был произносить речь перед крупными бизнесменами и несколькими коллегами-редакторами. Вплоть до того момента я считал вельвет вершиной мужского стиля. Я тогда направился в самый лучший магазин мужской одежды в Нью-Гэмпшире, какой я только мог себе позволить. Там я представился продавцу по имени Джо, стиляге, который был очень похож на тех бизнесменов, с которыми мне предстояло встретиться. Я попросил минимальный набор – такой, которого хватило бы на двухдневную поездку, – но предупредил, что я вернусь после того, как понаблюдаю за достаточным количеством успешных людей и пойму, что мне нужно будет надеть.

Джо обладал мудростью мастера дзэн-буддизма. Он предложил мне понаблюдать за людьми в самой дорогой обуви – не подумайте, что он это предложил для того, чтобы я её купил; я её всё равно не мог себе позволить. Костюмы этих людей также были вне моей досягаемости. Он сказал, что было бы неплохо выбрать те же расцветки рубашек и галстуков, что у этих людей.