Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Джо не прямо так сказал. Он это сказал куда более завуалированно.

ДЖО: Ищите человека в самой лучшей обуви. Обувь не покупайте. Покупайте цвета.

Каждому человеку нужен такой стилист, как Джо. Он стал моим консультантом в вопросах моды на долгие годы, хотя он и подорвал мою уверенность, включив в число своих клиентов Капитана Кенгуру. Я не шучу. Когда я осматривал в зеркале себя в костюме, я увидел, как в магазин зашёл Боб Кишен, Капитан. Когда я был маленьким, он вёл этот детский сериал. За сорок лет он сильно не изменился. Даже плохая причёска на месте. Плохая причёска – это декорум детских телепередач, но не магазина одежды.

КАПИТАН КЕНГУРУ: Раздумываете о приобретении?

Я: [Киваю, внезапно вновь ощущая себя пятилетним.]

КАПИТАН КЕНГУРУ: Ну, если хотите носить этот костюм каждый день в течение года и при этом не уставать от этого, то приобретайте.

Я купил его. Когда я подавал Джо свою кредитку, то случайно пробежал взглядом по обуви Капитана. Она была ужасна: что-то вроде мокасинов. Костюм оказался удачным, но я, конечно, не стал носить его каждый день. Капитан был не прав. Не прав был и граф де Бюффон, которому приписывают слова «Стиль определяет человека». Стиль не определяет человека. Стиль определяет случай.

Убедитель, обладающий декорумом, помимо знания о том, как одеваться, должен знать, как подстраивать свою речь к конкретным обстоятельствам. Это особенно важно в вопросах бизнеса. Презентация в пауэрпойнте требует тонкого чувства декорума, потому что говорящий часто представляет похожие версии одной и той же презентации разным группам людей.

Во-первых, этот убедитель может опереться о стол и в таком положении произносить речь перед своими подчинёнными, не гнушаясь такими фразами, как «Если это не сработает, то мы крупно влипнем» или «Чуваки из бухгалтерии должны поддержать нас в этом».

Далее идёт презентация перед вице-президентом. Допустимы некоторые грубые и даже неприличные фразы, но сидение на столе – нет. Убедитель должен сидеть за столом. Перед тем как отвести глаза в сторону и переключить слайд, он должен установить визуальный контакт с присутствующими.

Когда убедитель говорит с главным операционным директором, он должен вовсе стоять, причём стоять в своём лучшем костюме и говорить так, как если бы он не видел, что большой босс в это же самое время проверяет сообщения на своём телефоне BlackBerry и листает бумажную версию того, что вы ему говорите.

В каждом случае этот человек ведёт себя подобающе, так, как присутствующие в одном с ним помещении люди ожидают, что он будет себя вести, – не обязательно так, как ведёт себя сама аудитория. Если бы наш презентующий вёл себя так же, как главный операционный директор, то тогда его быстро сместили бы.

То же самое адаптивное правило работает в политике. Хороший политик меняет свою речь, своё поведение и даже своё одеяние так, чтобы привести себя в соответствие ожиданиям своей аудитории. Однако политический декорум гораздо сложнее, чем его бизнес-вариация. Бизнесмен может вести личную жизнь, в то время как у политика между личным и политическим стоит знак равенства. Общественность не ожидает того, что президент затеет роман с выпускницей колледжа; вплоть до недавних пор даже развод считался скандальным актом.

Сенатор Боб Пэквуд на своём опыте ощутил, что личное для него есть политическое, замешавшись в декорум-скандале, положившем конец его карьере. Этот орегонский республиканец, один из самых активных феминистов Капитолийского холма, вёл широкую деятельность в борьбе за права женщин. Однако в 1992 году распустился слух о том, что он ухаживал за своим же женским персоналом; героический борец за народные права оказался законченным повесой. Хотя его публичный образ и выглядел как образ борца за права женщин, нехватка декорума обнажила его истинное к ним отношение. Убеждение требует сочувствия. Гнилое поведение сделало его неубедительным. В политике основу силы составляет убеждение; так что лишённый политического веса Пэквуд впоследствии вынужден был уйти в отставку. Возможно, перед собой он был честен. Возможно, в глубине души он и был повесой. Однако убеждение не зависит от того, честны вы перед собой или нет. Оно зависит от того, честны ли вы перед своей аудиторией.

Возможно, это звучит лицемерно и цинично, особенно в наши дни. Допустим, я сделал сознательный выбор не соответствовать нормам политкорректности. Так почему же мне нельзя говорить от своего чистого сексистского или расистского сердца? Моей аудитории (особенно её женской части и той её части, которая состоит из представителей других рас), возможно, не понравится то, что я говорю, но она же должна уважать мою честность, разве не так? Ну и что, если им не нравится то, что я говорю? Зато я честен перед собой.

Но дело-то вот в чём: убеждение не завязано на мне. Оно завязано на убеждениях и надеждах моей аудитории. Если мы недооцениваем убеждение, то декорум ставит нас в положение проигравшего. Если все вокруг ведут себя безобразно, то почему мы должны вести себя прилично? Как вы уже могли увидеть, умение вписаться, если правильно его понимать, – это источник риторической силы, а не слабости. Декорум даёт людям чувство общности – источник, из которого риторика обожает черпать энергию. Коль скоро группа присутствующих почувствует общность с вами – вы уже наполовину победили.