Исповедь гуру продаж - Роман Елиава

который раскинет развесистую лапшу на уши клиента ради получения процента с продаж. Продавать нужно изящно и талантливо, а не нести любую чушь, которую хочет услышать клиент, лишь бы получить премию. И вот, поскольку, погорячившись на собеседовании, я обоснованно, но немного поспешно, согласился с утверждением интервьюера, что такой опытный продавец, как я, да ещё с собственной клиентской базой, заработает больше денег, получая проценты, а не оклад, я оказался в несколько стесненном положении и, в виду нехватки денег на жизнь, задумался, что делать дальше.

К этому моменту я осознал, что хотя все руководители компаний хотят увеличения объемов продаж, никто из них не хочет прикладывать к этому никаких усилий. Они считают, что достаточно набрать толпу продавцов, и кто-то что-то обязательно продаст. И так было в большинстве компаний. А все эти продавцы были никудышные, что я видел на примере своих коллег. Поэтому мне пришла в голову оригинальная мысль, суть которой лежала в самой основе продаж. Продавцы в компаниях не понимали, как правильно и эффективно работать с клиентами, я же был талантлив от рождения. Раз есть спрос, то я создам предложение. Я начну делиться своими знаниями с этими людьми, начну учить этих Сальери, как правильно писать симфонию торговли. Я понял, что это — очень интересная идея и уволился из компании.

К сожалению, я быстро понял, что идея хоть и интересная, но не совсем оригинальная. Рынок был переполнен молодыми улыбающимися коучами, обещавшими увеличение продаж от десяти до тысячи процентов в год, в зависимости от степени наглости или отчаяния. Но, поскольку я был уверен, что коучей моей квалификации на рынке почти нет, а, может, и нет совсем, я полностью погрузился в поиск клиентов.

Целый год я перебивался случайными заработками, писал какие-то презентации и тексты, но так и не вышел на стабильную работу: никто не хотел ценить мои таланты. Эти неблагодарные клиенты не давали мне развернуться. Я понял, что в продажах работают очень ограниченные люди. Я несколько раз приходил в крупные компании, которые долгие годы продавали один и тот же продукт одними и теми же способами. Я просил вывести меня на диалог, если не с генеральным, то, хотя бы, с коммерческим директором, чтобы объяснить им, как из первой тысячи компаний страны можно попасть в первую сотню, а, то и в десятку, по выручке. Но руководителей торговых подразделений это не интересовало, они не понимали, что успех компании — это и их успех тоже. «Вы сможете грамотно написать скрипт ответов для операторов сервис центра?» — спрашивали они, после того, как я расписывал им все перспективы компании на отечественном и международном рынке, описывал те возможности, которые могу им дать. И как работать с такими людьми? Как можно обучать тех, кто не хочет учиться и не понимает, что это вообще значит.

И тут я понял, где крылась моя ошибка. Спрос был не там. Продавцы не хотели учиться, зато было много таких, как я, тех, кто хотел заниматься помощью этим людям. Хотел дать им навыки увеличения их продажи, научить продавать. Но этим людям порой не хватало реального опыта и таланта. Я бы мог дать им и то, и другое. Помочь научиться. А кто, как не они, понимают ценность обучения.

Я переключился с упрямых и недальновидных клиентов на молодых и активных коучей. Открыл курсы по обучению тренеров по продажам. И поначалу всё пошло просто отлично. Я думал: тот, кто ищет, тот всегда найдёт. Главное — не сдаваться. Мой врожденный талант вёл меня к этому моменту. Просто его нужно было распознать, и вовремя ухватить удачу за хвост. Однако, постепенно выяснилось, что не всё так просто. Коучи хотели клиентов, они не хотели, чтобы я учил их продажам. Оказалось, что, в большинстве своем, это — алчные люди, которым нужны только деньги. Практически, никто не был заинтересован научиться искусству продаж, чтобы благородно передавать эти знания молодым продавцам и способствовать развитию экономики.

Таким образом, несмотря на обилие молодых, активных тренеров, через пять лет мои курсы просто опустели. Я прослыл в бизнес среде теоретиком продаж, а не тем, кто приводит тебе за ручку жирного клиента. Лентяи и бездельники! Люди, которые учат продажам, хотели сами, без всякого труда и продаж, получать клиентов.

Но мне тогда пришлось снова задуматься о своей жизни. Слушателей на курсах не было, нужно было что-то менять. И тогда, подумав, я решил, что опять ошибся. Тренировать молодых тренеров — это слишком мелко для моего таланта. Они сами говорят, что я — теоретик. Значит, это нужно оформить во что-то материальное. Нужно стать идеологом для всех: и для тренеров, и для продавцов, и, даже, для их клиентов.

У меня были небольшие накопления, и я мог себе позволить не работать пару месяцев. Я сел за компьютер, и два месяца безвылазно писал теоретический труд по продажам. В какой-то момент я поставил последнюю точку и с удовлетворением откинулся на спинку кресла. Книга получилась объемной, и меня посетила мысль, что я мог бы её назвать «Библия продаж». Настолько хороша она была! Но нет, библия это, как азы. А здесь была квинтэссенция искусства, порожденная моим талантом. «Симфония продаж» — только так, а не иначе.

Да, это была именно «Симфония продаж». Сейчас эту книгу знает каждый менеджер. Но тогда никто не хотел её печатать. Никто не хотел её читать.

—

Что за белиберда?! — сказал как-то мой хороший знакомый. — Это же просто бессмысленный набор фраз из всевозможных Котляров, Портеров и так далее.

— А сколько ты прочитал? — спросил я.

— Сто пятьдесят страниц, дальше не могу, извини.

— А там их шестьсот! Ты просто не можешь представить общую картину, которая складывается только после полного прочтения.

— Извини, не могу, не осилю, — ответил он, — бросай всё это. Это не твоё, но пишешь ты грамотно. Если у тебя проблемы с деньгами, я готов взять тебя копирайтером.

Даже он, мой друг, бизнесмен средней руки не понимал всего моего гения. А как его могли оценить редакторы, которые печатали любовные романы и детективы?

И тут я снова задумался: наверное, я опять ошибся, столь монументальный труд был просто недоступен редакторам и бизнесменам средней руки. Они просто не могли понять масштаб моего таланта.