Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри

«К Эмили пришли подружки, а я отругала ее в их присутствии, заявив, что нужно сначала сделать уроки, а уж потом развлекаться. Вечером Эмили сказала: «Как ты думаешь, что я почувствовала, когда ты кричала на меня перед моими друзьями?» И внезапно я поняла, как ужасно это было. Я поняла, что почувствовала бы сама, если бы кто-нибудь стал критиковать меня перед клиентом. Я поняла, что мне гораздо проще было бы уговорить Эмили сделать уроки, если бы я сделала это с уважением к ней – и наедине».

Чтобы подготовить другого человека к принятию вашего НЕТ, вы должны не отвергать его, а действовать совершенно противоположным образом. Проявите к нему уважение. Уважение ослабит горечь отказа. Под уважением я вовсе не имею в виду приспосабливание. Просто вы должны проявить позитивное внимание к собеседнику, выслушать его и подтвердить его право на чисто человеческие чувства. Относитесь к другим людям так, как хотите, чтобы они относились к вам.

Я хочу рассказать вам реальную историю, которую услышал несколько лет назад. На мой взгляд, она наилучшим образом демонстрирует силу уважения. Молодой американец Терри Добсон жил в Японии и изучал японское единоборство айкидо. Однажды Терри столкнулся с необходимостью сказать НЕТ опасному поведению другого человека. Вот его рассказ:

Поезд тронулся и помчался по пригородам Токио. Была весна. В нашем вагоне сидело совсем немного пассажиров: несколько женщин с детьми в колясках, старики, возвращающиеся из магазинов. Я рассеянно смотрел на проносящиеся мимо нас домики и пыльные живые изгороди.

На одной из станций двери открылись, и наш покой был нарушен мужчиной, выкрикивавшим нецензурные слова. Мужчина вошел в вагон. Он был одет как рабочий, но очень неопрятно. Он был крупным и абсолютно пьяным. Ругаясь, он толкнул женщину с ребенком. Она не удержалась на ногах и упала на колени пожилой супружеской пары. Просто чудо, что она не пострадала.

Пожилые люди в ужасе вскочили и бросились в другой конец вагона. Мужчина попытался пнуть пожилую женщину, но промахнулся, и она благополучно скрылась. Это так разозлило пьяного, что он схватился за металлический поручень, закрепленный в центре вагона, и попытался вырвать его из держателей. Я заметил, что одна рука у него порезана и кровоточит. Поезд двинулся дальше. Пассажиры замерли от страха. И тогда я встал.

Тогда я был молод (это случилось 20 лет назад) и находился в хорошей форме. На протяжении трех лет я почти каждый день по восемь часов занимался айкидо. Мне нравилось драться. Я считал себя крутым. Проблема заключалась в том, что мне еще ни разу не доводилось проверять свое искусство в реальной ситуации. Тем, кто изучает айкидо, не позволено драться.

«Айкидо, – снова и снова повторял мой учитель, – это искусство примирения. Тот, кто дерется, нарушает свою связь с вселенной. Если вы попытаетесь доминировать над людьми, то неизбежно проиграете. Мы учимся разрешать конфликты, а не начинать их».

Я слушал учителя. Я старался изо всех сил. Я даже переходил улицу, чтобы не сталкиваться с хулиганами, которые любили собираться у железнодорожных станций. Подобное смирение меня даже возбуждало. Я чувствовал себя крутым и святым одновременно. Но в глубине души мне хотелось получить абсолютно законную возможность спасти невинных и наказать виновного.

И вот это произошло! Я поднялся на ноги. Люди в опасности. Если я быстро не предприму каких-то действий, им будет причинен вред.

Увидев, что я поднялся, пьяный обрадовался тому, что ему теперь есть на кого направить свою ярость. «Ага! – заревел он. – Иностранец! Я научу тебя японским манерам».

Я взялся за ременную петлю, свисавшую с поручня, и посмотрел на пьяного с отвращением. Я хотел разделать его как бог черепаху, но первый удар должен был нанести он. Я хотел вывести его из себя, поэтому просто послал ему воздушный поцелуй.

«Ах так! – заорал он. – Я преподам тебе урок!» И он бросился ко мне.

Но буквально за долю секунды до того, как он сделал первый шаг, кто-то крикнул: «Эй!». Крик был очень странный. Я до сих пор помню, как странно и радостно он прозвучал – словно кто-то неожиданно встретил старого друга. «Эй!»

Я повернулся налево, пьяный повернулся направо. Мы оба уставились на маленького пожилого японца. Похоже, ему было уже за семьдесят. Крохотный японец невозмутимо сидел на скамье в своем кимоно. Он смотрел не на меня, а радостно улыбался пьяному. Казалось, он хочет поделиться с ним очень важным и замечательным секретом.

«Иди-ка сюда, – сказал он пьяному. – Иди сюда и поговори со мной». И он слегка махнул рукой.

Огромный мужчина повиновался, словно марионетка. Он подошел к старику и сказал, стараясь перекричать стук вагонных колес: «Почему, черт побери, я должен с тобой разговаривать?» Теперь пьяный стоял спиной ко мне. Если его локоть сдвинется хотя бы на миллиметр, я просто уничтожу его.

Старик продолжал улыбаться пьяному.

«Что ты пил?» – спросил он. Его глаза сияли от неподдельного интереса. «Я пил сакэ, – ответил пьяный, – и это не твое дело!». При этих словах слюна брызнула прямо на старика.

«О, это замечательно, – сказал старик, – просто замечательно! Знаешь, я тоже люблю сакэ. Каждый вечер мы с женой (ей уже 76 лет) согреваем небольшую бутылочку сакэ, выходим в сад и садимся на старую деревянную скамью. Мы любуемся закатом и нашим сливовым деревом. Это дерево посадил еще мой прапрадед. Мы беспокоимся о нем, потому что прошлой зимой дерево сильно пострадало от морозов. И все же оно растет на удивление хорошо, хотя почва в нашем саду не слишком плодородная. Какое наслаждение – выпить сакэ, любуясь закатом и нашим деревом, пусть даже идет дождь!». Старик посмотрел на пьяного.

Пытаясь уследить за ходом его мысли, пьяный смягчился. Его кулаки медленно разжались. «Да, – пробормотал он. – Я тоже люблю сливы…». Его голос дрогнул.

«Да, – улыбнулся старик. – Я уверен, что у тебя замечательная жена».

«НЕТ, – вздохнул пьяный. – Моя жена умерла». Покачиваясь, этот огромный мужчина заплакал: «У меня НЕТ жены. У меня НЕТ дома. У меня НЕТ работы. Мне так стыдно!». Слезы катились по его щекам. Он буквально содрогался от отчаяния.

Настала моя очередь. Я был преисполнен лучших намерений, я готов был постоять за невиновных и наказать виновного, и в то же время я почувствовал себя более грязным, чем был этот человек.

Поезд остановился на моей остановке. Двери открылись, и последнее, что я услышал, были слова старика. «Да, да, – сказал он. – Тебе очень тяжело. Сядь рядом со мной и все расскажи».

Я обернулся, чтобы посмотреть на них. Пьяный сел рядом со стариком и положил голову ему на колени. Старик осторожно погладил его по грязным волосам.

Когда поезд ушел, я сел на скамью. То, что я хотел сделать с помощью мускулов, этот старик сумел совершить всего парой добрых слов. Я видел сущность айкидо в драке, а на самом деле эта сущность крылась в любви. На тренировку я пришел в совершенно другом настроении. Прошло немало времени, прежде чем я смог рассказать об этом событии.