Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри

Эта необычная история преподает нам очень важный урок. Она учит нас невероятной силе уважения. Старик проявил самое обычное уважение: обратил на человека внимание, выслушал его, признал его чувства. И тем самым он обезоружил опасного драчуна и сказал НЕТ насилию. Каждый из нас может использовать огромную силу уважения.

Уважение – это позитивная эмоция. Каждый из нас владеет ею в полной мере. Уважение к другим начинается с уважения к себе самому.

Прежде чем относиться с уважением к другим людям, нужно научиться уважать себя, поскольку только в этом случае наше уважение к окружающим будет искренним. Вы, конечно, почувствовали, что старик в поезде уважал себя, что совершенно ясно по его уверенности и готовности делиться самым сокровенным – рассказом о своем доме – с посторонним человеком, да еще и с потенциально опасным. Уважение к себе создает эмоциональное и ментальное пространство, которое позволяет нам объективно воспринимать другого человека. Вот почему самый первый шаг позитивного НЕТ – выявление внутреннего ДА – неразрывно связан с самоуважением.

Для начала научитесь обращать на себя позитивное внимание. Обращайте внимание на свои эмоции, интересы и потребности. А затем можно перейти к уважению по отношению к другим людям, для чего придется расширить круг уважения, увидеть в собеседнике равное себе человеческое существо, обладающее эмоциями, интересами и потребностями.

Уважение в том смысле слова, в каком я использовал его на этих страницах, вовсе не должно быть заслужено добродетелью или хорошим поведением. Каждый человек заслуживает уважения просто потому, что он – человек. Даже воины в битве способны проявлять уважение друг к другу. К примеру, в годы Второй мировой войны премьер-министр Британии Уинстон Черчилль подписал письмо, адресованное японскому послу, в котором война Японии объявлялась с чисто викторианским блеском:

«Имею честь оставаться, сэр, Вашим покорным слугой, с глубоким уважением, Уинстон С. Черчилль».

«Некоторым не нравятся подобные церемонии, – пишет Черчилль. – Но, в конце концов, если вы собираетесь убить человека, вам ничего не стоит быть вежливым».

Черчилль отлично понимал, что уважение – это вовсе не проявление слабости и неуверенности. Напротив, это проявление силы и уверенности в себе. Уважение к другим проистекает из уважения к самому себе. Вы с уважением относитесь к окружающим вовсе не потому, что они таковы, а потому что таковы вы сами. Уважение – это выражение самого себя и собственных ценностей.

Уважение вовсе не означает, что вы должны испытывать личную симпатию к собеседнику, поскольку этого-то как раз может и не быть. Это не означает исполнения желаний собеседника, потому что вполне возможно, вы поступите противоположным образом. Уважение – это осознание ценности другого человека, точно такое же, какое этот человек должен испытывать по отношению к вам. Старый японец в поезде прекрасно осознавал ценность пьяного чернорабочего.

В английском языке слово «уважение» – «respect» – происходит от латинских слов «re-», что означает «снова» и «spectare», что означает «смотреть». Другими словами, «уважать» значит «смотреть снова» или, как трактует это слово словарь, «относиться с вниманием». Внимание поможет вам взглянуть на человека по-новому, понять его личность, скрывающуюся за агрессивным или нежелательным поведением или за неприемлемым требованием.

Уважая других, мы даем себе возможность по-другому посмотреть на человека и преодолеть свой страх и гнев, не дающие увидеть его в истинном свете. Мы учимся видеть людей такими, каковы они есть, выслушивать их потребности, понимать, что происходит в их душах. Если вас уважают, значит, вас видят и слушают. Каждый человек заслуживает такого отношения.

Если вас уважают, значит, вас видят и слушают.

Возможно, в данный момент мы не испытываем никакого уважения к конкретному человеку. Но, несмотря на то, что справиться с собственными чувствами нелегко, наши поступки целиком зависят от нашей воли и выбора. Уважение начинается с конкретного поведения – умения выслушать, признать право человека на чувства. Такое поведение ведет (или не ведет) к искреннему уважению. В любой конкретный момент очень важно действовать уважительно, вне зависимости от испытываемых вами чувств.

Порой уважение к собеседнику кажется абсолютно невозможным. «После того, что он мне сделал… Да ни за что! Почему это я должен его уважать?!» Нам кажется, что человек не заслуживает нашего уважения, особенно если он неуважительно отнесся к нам в прошлом. Поскольку такие чувства совершенно естественны, очень важно понять, почему уважение к собеседнику служит нашим личным интересам.

«Имея дело с вооруженным преступником, я никогда не забываю о вежливости, – говорит Доминик Мисино, который за время работы в полиции Нью-Йорка вел переговоры более чем в двухстах случаях захвата заложников, в том числе и при угонах самолетов. Надо сказать, что после этих переговоров не погиб ни один человек. – Конечно, мои слова могут показаться тривиальными, но это очень важно. Много раз люди, с которыми я имел дело, были очень грубы. И причиной тому был повышенный уровень тревоги: вооруженный человек, забаррикадировавшийся в банке, находится в состоянии «дерись или беги». Чтобы снять напряженность, я пытался понять, что происходит в его голове. Я сразу же демонстрировал свое уважение к преступнику, и это подчеркивало мою искренность и надежность».

При переговорах об освобождении заложников приходится говорить НЕТ. Переговорщик не может согласиться с требованиями захватчиков. Поэтому основная проблема кроется в том, как сказать НЕТ и в то же время услышать в ответ ДА, то есть склонить захватчика к освобождению заложников и сдаче властям. Ключевой момент таких переговоров – уважение.

Уважать окружающих нужно по одной простой причине – такое поведение эффективно. Ведя переговоры в этнических конфликтах, я имел дело с людьми, на руках которых была кровь. Я не одобрял их поведения, они могли не нравиться мне лично, но, если я хотел, чтобы они сказали НЕТ насилию, то есть заключили соглашение о прекращении огня и спасли жизни детей, мне приходилось относиться к ним с обычным человеческим уважением.

Другой человек с большей вероятностью обратит на нас внимание, если сначала мы сами обратим внимание на него. Человек скорее прислушается, если мы сначала прислушаемся к его словам. Короче говоря, собеседник, скорее всего, с уважением отнесется к нам и к нашим интересам, если мы проявим уважение к нему.

«Я выработала очень строгую политику в отношении детей, – говорит Селия Карильо, учительница младших классов из школы, расположенной в весьма неблагополучном, бедном районе. – На ее установление у меня уходит от двух до четырех недель с начала занятий. Я просто сразу же договариваюсь о том, что никто не должен кричать друг на друга и пользоваться кличками. Я настаиваю на уважении, уважении и еще раз уважении. Я убеждена, что, если буду уважать своих учеников, то и они будут относиться ко мне с уважением. И, как выяснилось, я абсолютно права. Не хочу сказать, что в мой класс попадают лучшие дети, но, когда я их выпускаю, все хотят заполучить их себе, потому что я научила их уважению и манерам. По большей части дети очень хотят, чтобы их любили и уважали. На них кричат дома, на улицах… И обнаружив, что есть человек, который на них не кричит, они ценят такое отношение и учатся уважению».