Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

По данным Министерства труда США, средняя годовая зарплата менеджера по продажам в 2010 году составляла $98 530. Для 10 % выборки с самыми высокими заработками планка составляла $166 400 долларов в год.

Благоприятные условия труда

Если бы рассмотренные выше стереотипы, связанные с работой специалистов по сбыту, были правдой, то представители этой профессии должны были бы много путешествовать, тратить деньги, проводить массу времени на встречах с потенциальными клиентами и, соответственно, мало уделять внимания дому и семье. Такая ситуация создает дисбаланс между личной жизнью и работой – конфликт работа – семья. Следует повторить, что это представление не отражает реальных условий жизни большинства продавцов. Работа на некоторых должностях действительно связана с частыми разъездами, но многие продавцы находят варианты, которые позволяют им вечерами всегда быть дома. В связи с активным использованием компьютеров, электронной почты, видеоконференций и тому подобного среди продавцов в последние десятилетия есть тенденция к удаленной работе – они работают из удаленного или виртуального офиса и редко выезжают даже в офисы своих компаний.

При всех преимуществах и удобстве удаленной работы для продавца, а также при ее рациональности и экономической эффективности для организации режим виртуального офиса создает определенную сложность с приспособлением коллектива к культуре организации. Во врезке Технологии рассматриваются преимущества и проблемы, которые создает виртуальный офис.

Продвижение в организационной иерархии

В отделе сбыта можно получить исчерпывающую информацию о клиентах компании, ее конкурентах и продукции, а также приобрести опыт налаживания эффективных контактов, поэтому неудивительно, что на пост генерального директора часто назначают того, кто поднялся по карьерной лестнице, пройдя путь в сфере продаж. Например, до того как стать преемником Джека Уэлча в General Electric, Джефф Иммельт в течение 20 лет занимал различные посты в отделах сбыта и маркетинга. Бывший президент и исполнительный директор компании Xerox Энн Малкахи большую часть времени (она проработала в компании 25 лет) провела в отделе продаж.

Стремящимся подняться по корпоративной лестнице для получения опыта необходимо быть готовыми в ходе работы браться за поручения, не связанные с продажами. Алан Джордж (Эй Джи) Лафли, бывший председатель совета директоров и исполнительный директор P&G, тоже начинал свой путь с отдела продаж. Он связывает свой успех с тем, что много времени уделял работе с клиентами.

Специалисты по сбыту иногда не хотят отказываться от своих высокооплачиваемых должностей и переходить на руководящие позиции, но в большинстве компаний признают важность управленческих кадров и предлагают соответствующее вознаграждение, особенно когда сотрудники поднимаются до высших управленческих должностей в структуре продаж. Совокупное вознаграждение в размере $250 тысяч в год отнюдь не является неслыханным для руководителей подразделений сбыта и директоров по продажам в крупных компаниях.

Разумеется, у успешных продавцов много возможностей для повышения, самые очевидные варианты – управление продажами, управление брендом или продуктом и маркетингом. Несколько возможных карьерных сценариев для торгового персонала представлены на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1. Возможные карьерные пути для продавцов

При продвижении на руководящие должности с высшей позиции в отделе продаж иногда могут возникать определенные проблемы. Для успеха в продажах зачастую необходимы совсем иные навыки и способности, чем для успешного руководства. Нет гарантий, что хороший продавец будет и хорошим лидером. Кроме того, известны примеры, когда успешные специалисты по сбыту отказываются от продвижения на руководящие позиции, потому что им нравится продавать, они могут получить больший доход в этой сфере или же по обеим причинам. Наконец, в ходе наблюдаемых в последнее время тенденций к сжатию и уплощению корпоративной структуры и перехода к многофункциональным отделам продаж, спектр возможных вариантов руководства меняется качественно и количественно. Как отмечалось выше, руководитель отдела продаж скорее станет наставником или лидером команды, чем главным лицом компании, пребывающим в изоляции на высшем уровне корпоративной иерархии.

Основные факторы успеха в продажах

Для успешных продавцов существует много возможных вариантов продвижения, однако не все сотрудники, приходящие в отдел продаж, работают эффективно. Одних увольняют, другие уходят сами, чтобы найти себя в иной сфере, а некоторые надолго застревают на нижних ступенях карьерной лестницы. Не у всех есть предпосылки для успеха в этой области, из-за чего возникает вопрос: какие черты характера и способности требуются для успешной работы в сфере продаж? На него довольно трудно ответить, поскольку с разными задачами связаны разные факторы успеха. Как бы то ни было, в этом разделе, рассказывая о том, какие факторы сегодня наиболее важны для успешной работы в продажах, мы посмотрим на эту проблему с точки зрения руководителя отдела продаж.

Поскольку от транзакционных продаж рынок переходит к продажам, основанным на построении длительных отношений, разумно полагать, что факторы, которые менеджеры по продажам считают важными, будут отличаться от требовавшихся ранее. Эти факторы успеха представляют собой навыки, знание предмета и другие качества, которые ищут руководители отдела продаж, нанимая на работу продавцов. Понимание того, что именно они считают важным для успеха, очень ценно для тех, кто задумывается о карьере в этой области.