Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

В 2000-е годы в Великобритании вышел сериал «Офис». Офис, в котором происходит действие, – филиал компании по поставкам бумаги Dunder Mifflin. Сотрудники отдела продаж, применяя различные ухищрения, активно осаждают клиентов в отчаянных попытках обойти крупных ретейлеров вроде Staples, Office Max и Office Depot и выстоять на фоне тенденции к сокращению бумажного оборота в офисах. Если вы интересуетесь старыми телепередачами, можно посмотреть также ситком WKRP in Cincinnati о симпатичной команде захолустной рок-н-ролльной радиостанции. Один из персонажей, пожалуй, не самый привлекательный, – менеджер отдела продаж Герб Тарлек. В фильме он щеголяет в белых ботинках и синтетическом костюме, он этакий клоун с панибратскими манерами, позволяющий себе сомнительные поступки и заключающий контракты по чистой нелепой случайности. Шутки ради наберите в Google Herb Tarleck WKRP – увидите, о чем идет речь!

Такие образы торговых агентов закрепились в мировой культуре. Это правда, всегда были и будут недобросовестные и неквалифицированные продавцы (такие специалисты существуют и в любой другой сфере – достаточно вспомнить о кризисе в бухгалтерском, банковском и строительном секторе во время последней глобальной рецессии). Нам, тем, кто работает в сфере продаж, приходится доказывать свою ценность для общества чуть более усердно, чем другим. Но это не пугает тех, кто любит свое дело, потому что работа продавцов, несомненно, важна для общества, она сложна, но способна вдохновить тех, кто ею занимается, а в плане отдачи это потенциально самая перспективная из всех профессий.

Почему работать в сфере продаж очень перспективно

Для большинства профессиональных продавцов именно сложность и многогранность работы являются главными мотиваторами к достижению высоких результатов и одновременно источниками удовлетворенности избранным видом деятельности. Проводившиеся в последние несколько лет опросы показали в среднем высокий уровень удовлетворенности работой среди профессиональных продавцов. И хотя эти же исследования выявили определенное недовольство работников, оно касалось не самой специальности, а принципов и действий компании или руководителей отделов продаж{10}.

Почему многие специалисты по сбыту в целом довольны своей работой? Ниже приводятся некоторые привлекательные аспекты карьеры в сфере продаж.

1. Самостоятельность, свобода действий и возможность проявить личную инициативу.

2. Многогранные и сложные задачи, решаемые в рамках данной специальности, разнообразные виды деятельности, о которых пойдет речь далее в этой главе.

3. Финансовые стимулы. Например, продавцы, устроившиеся на работу сразу после университета, обычно получают более высокие зарплаты, чем представители большинства других профессий, и, как правило, на протяжении всей своей карьеры не отстают от сверстников, работающих в других сферах (с учетом того, что вознаграждение в продажах напрямую связано с результатами).

4. Благоприятные условия труда, часто с возможностью удаленной работы и виртуальным офисом и с меньшей степенью контроля, чем для многих других специальностей.

5. Отличные перспективы карьерного роста и продвижения.

Высокая степень самостоятельности в работе

Часто представители многих профессий жалуются на то, что их слишком сильно контролируют. Они недовольны микроменеджментом[14] со стороны руководителей, правилами и стандартными рабочими процедурами, которые ограничивают их свободу и не позволяют им выполнять задачи так, как они считают нужным. Продавцы, в свою очередь, большую часть времени работают напрямую с клиентами, и никто не руководит каждым их шагом. Они могут располагать своим временем относительно свободно и решать задачи по-своему, так как получают хорошие результаты.

Свобода действий в карьере продавца привлекает людей, которые ценят свою независимость, уверены в том, что справятся с большинством возникающих перед ними ситуаций, и любят проявлять личную инициативу, выполняя поставленную задачу. Как бы то ни было, такая свобода подразумевает и ответственность, и наличие обязательств. Продавцы отвечают за поддержание отношений с существующими клиентами и развитие отношений с новыми. Хотя никто напрямую не руководит их действиями, руководство, как правило, внимательно фиксирует результаты: объемы продаж, выполнение нормы, расходы и т. п. Для успешной работы продавцам необходимы способность к самоорганизации, умение грамотно распределять свое время и принимать правильные решения.

Многообразие задач

Если разнообразие в работе являет собой остроту жизни, то работа продавцов сравнима со жгучим перцем. Многим людям вскоре после получения какой-либо должности наскучивает выполнение связанных с нею однотипных задач. К счастью, скука – нечастая проблема в среде профессиональных специалистов по сбыту, поскольку их деятельность, как правило, отличается большим многообразием задач. У всех клиентов разные потребности и проблемы, и продавец вырабатывает для каждого из них свои решения. Проблемы эти часто далеко не тривиальные, и, чтобы заключить сделку, продавец должен проявить изобретательность, понимание ситуации и задействовать аналитическое мышление. Многие продавцы считают, что творческое решение задач в дальнейшем станет еще более значимым в их работе.

Вознаграждение и стимулы

Внешняя и внутренняя среда, как мы выяснили в главе 1, постоянно меняется, что делает работу в сфере продаж еще более интересной. Продавцам приходится перестраиваться в соответствии с экономической и конкурентной ситуацией. Данная область предоставляет отличные возможности для самореализации и личностного роста. Как мы увидим в главе 6, это важные источники внутреннего вознаграждения и удовлетворения – то есть чувства удовлетворенности, связанного с теми или иными составляющими работы или собственно выполняемой ролью, в противоположность внешнему вознаграждению, которое продавец получает от компании.

Не сомневайтесь, продажи могут быть очень благодарной профессией. Что еще важнее, рост заработка продавца, в особенности получающего большую часть в виде бонуса, зависит от результатов его работы, и часто никаких максимальных пределов для вознаграждения нет. Соответственно, доход продавца может расти быстрее и достигать более высокой планки по сравнению с заработками сотрудников других подразделений организации на тех же уровнях иерархии.