Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

Чтобы оценить прибыльность каждого продавца, необходимо распределить значимые функциональные затраты среди сбытового персонала. Распределять необходимо те затраты, которые связаны с работой продавцов, то есть оклады, комиссионные, командировочные. Однако расходы, которые никак не зависят от деятельности продавцов, распределять не стоит. Примером является плата за аренду офиса. Даже если один из продавцов будет уволен, эта статья расходов никак не изменится, поэтому данный вид затрат распределять не стоит.

Таблица 12.12 содержит большую часть информации, необходимой для распределения расходов и составления анализа прибыльности по каждому продавцу, как показано в таблице 12.13. Последняя демонстрирует валовую прибыль по продавцам, из которой вычитаются все прямые затраты, чтобы подсчитать чистую прибыль по каждому продавцу. Давайте рассмотрим все категории затрат.

Таблица 12.12. Основные данные по распределению затрат

Таблица 12.13. Анализ результатов работы продавцов

При описании прямых продаж не нужно объяснять, что такое оклад и комиссионные выплаты; они отражают зарплату продавца и 1 % от суммы проданного им товара. Командировочные расходы на каждого продавца вычисляются путем деления общей суммы командировочных на количество поездок, таким образом, стоимость одной командировки – $190. Продавцы могут указывать в отчетах вид командировки. Современные программы, например ACT, позволяют руководителям и сбытовому персоналу классифицировать свои встречи с клиентами по типам (например, встреча с новым клиентом, холодный визит, встреча с покупателем) и таким образом отслеживать время, которое они тратят. В примере мы не распределяем этот вид затрат, потому что у нас не было необходимой информации и, следовательно, отсутствовала причинно-следственная связь для распределения.

Раздел А таблицы 12.12 демонстрирует суммы, потраченные на рекламу каждого продукта. Если мы разделим эти суммы на количество проданных единиц товара, мы получим следующие цифры из расчета на единицу:

А. $120 000 ч 6 450 = $18,60 /ед. товара;

Б. $80 000 ч 10 060 = $7,95 / ед. товара;

В. $54 000 ч 13 910 = $3,88 / ед. товара.

Рекламные затраты на каждого продавца вычисляются путем умножения суммы затрат за единицу товара на число продуктов, проданных каждым сотрудником отдела сбыта.

Количество проданных единиц товара очень часто используется для распределения рекламных затрат. Два других способа связаны с числом новых покупателей и количеством сделок. Решение распределять затраты по количеству проданных товаров считается довольно спорным, и хотя этот метод весьма популярен, против него существует несколько аргументов. Во-первых, можно сказать, что затраты на рекламу являются постоянными для определенного периода времени, а раз они постоянны, то продуктивным продавцам не стоит приписывать бульшие расходы, чем непродуктивным. Во-вторых, можно возразить, что подход по количеству товаров рассматривает рекламу как следствие продаж, а не как причину, и в этом случае вся схема нарушает принцип, разработанный ранее, – необходимость поиска факторов, которые влияют на функциональные затраты.

Хотя оба эти аргумента справедливы, в данном случае мы все же будем распределять рекламные затраты по трем причинам:

1) метод распределения по количеству товара наиболее популярен;

2) учебная литература не предлагает нам достойной альтернативы;

3) мы рассматриваем этот случай, чтобы проиллюстрировать, как проходит процесс анализа затрат, а не чтобы разработать единственно верную стратегию.

Однако в любом случае вы должны понимать, что решение о том, как распределять рекламные затраты или любые другие расходы, может повлиять на конечные выводы о прибыльности определенного объекта бизнеса.