Маркетинг с блэкджеком и шутками - Павел Сергеевич Воронцов

После того как мы обозначили основные смысловые блоки и чуть-чуть их раздробили, мы подготовили почву для дальнейшей, более тонкой и намного более масштабной работы.

На этом этапе мы собираем материалы по каждому смысловому блоку, которые будем изучать. Проводим интервью с сотрудниками, клиентами, партнерами.

Изучаем документацию к оборудованию, которое используем, мучаем технических специалистов, бухгалтерию, логистов, отдел продаж. Выдавливаем каждую деталь, каждую мелочь. Как только мы слышим, что человек упомянул что-то, о чем мы имеем мало представления, цепляемся за это: «А расскажи, как это работает, а почему это так устроено, а что потом, а как еще бывает…»

Я бы хотел описать всю магию этого процесса, но бумага не способна это передать. Если на этом этапе вы ловите такие мысли, как «О! Блин! Вот это круто, что мы это нарыли» или «Опа! А мы ведь про это совсем забыли!» – вы движетесь в правильном направлении.

Представьте, что вы Шерлок и вам надо ниточка за ниточкой собрать все улики, добраться до Мориарти. Ищите зацепки, думайте, не бойтесь отвлечься от плана – вы всегда к нему вернетесь, когда очередная ветка зайдет в тупик.

Во время интервью я всегда включаю диктофон. Бывает, чувствуешь, будто упускаешь что-то важное, но не можешь понять, что именно. Потом прослушиваю записи на работе, в машине, дома, на тренировке. И эврика! Вот оно. Нашел. Увидел. Было перед носом.

Иногда мы изучаем компании партнеров нашего клиента, поставщиков оборудования, производителей. Иногда это может не понадобиться. Вначале будет тяжело, потом появляется чуйка, мозги со скрипом проталкивают нейроны, выстраивая новые связи.

Знаете, на что это похоже? Вам когда-нибудь приходилось тянуться в спортзале? Ну когда тело не гибкое, не разогретое, мышцы забиты. И вот это противное чувство, когда вы тянетесь кончиками пальцев рук к своим ступням, испытывая боль, жжение и еще какие-то непонятные ощущения под коленями, в бедрах и паху. Вот это примерно так же, только в мозгах. Как будто у вас в голове мигают все лампочки и полная неразбериха, подташнивает и хочется сразу все бросить.

Вот это то, что надо. Когда столкнетесь с подобным, знайте – вы делаете то, что надо. Подобная калибровка станет хорошим помощником в ваших интеллектуальных подвигах. Это надо полюбить, и тогда это начнет доставлять удовольствие. Творческому мышлению, интеллектуальным растяжкам и решению нерешаемых задач посвящена третья часть книги, а пока вернемся к упаковке.

Давайте проговорим еще раз суть этапа. Наша задача – собирать информацию из всех доступных источников, услышать разные мнения и разные точки зрения. Затем – переработать ее и вынести главное. Сформулировать значение, вытащить смысл.

Сделайте таблицу, записывайте в столбик «Информация» все, что нарыли, без фильтров, в любой форме – это такая барахолка, которая все стерпит. Одну мысль в одну ячейку. Свои, чужие – без разницы. Пусть информация туда потоково записывается.

После проведенной сессии нужно проработать всю эту солянку и перенести в столбик «Смысл». Сформулировать из этого буквенно-шиферного салата, как это ни странно, смысл. Смысл. Суть. Главную мысль. Конкретику.

Когда проработаете одну смысловую группу, запишете всю информацию по теме и преобразуете в смыслы, в единицы конкретной информации, приступайте к следующей смысловой группе.

Графа «Комментарий» – это как поля в тетради. Записывайте там любые заметки, мысли, задачи, которые приходят в голову во время работы. Иногда я записываю туда даже, на первый взгляд, бредовые мысли, которые вдруг нарисовались в голове, типа: «Купить корм собаке» или «Хорек прыгнул на провода, сделал короткое замыкание ценой своей жизни и сорвал запуск адронного коллайдера».

Дело в том, что эти мысли нарисовались в вашей голове не сами по себе и, возможно, не зря. Что-то послужило триггером, и, если вы не поняли сразу, почему вдруг у вас возник в голове какой-то образ или история, вы можете подумать об этом позже. Возможно, это что-то значимое.

Вот так выглядит таблица. Помимо описанных столбцов вы обнаружите тут столбик «Артефакт». Собственно, к этой теме мы и подошли.

На днях увидел пример хорошо вытянутого смысла в ленте известной социальной сети. Мой знакомый с военным прошлым проводит курсы по обучению обычных людей оказанию первой помощи на дороге и в быту. Когда речь зашла о результатах, он их очень круто сформулировал. Внимание:

«Люди, прошедшие наше обучение, спасли 19 жизней, среди которых 8 детских».

Понимаете, что значит вытащить смысл? Когда произносишь фразу и больше не надо ничего объяснять. Можно не говорить про регалии, опыт, знания и не обещать новообразования в виде суперспособностей. Наши ученики спасли 19 человек, 8 из которых – дети. Точка.

Юра, Женя, привет вам, вы крутые.

Этап 4. Подготовка и получение артефактов

Каждый смысл, который будет найден и сформулирован, требует подтверждения. Что может им служить? Что-то, что однозначно подтверждает смысловой посыл. Подтверждает факт.

"Nullius in verba" (с лат. – «Ничего со слов») – девиз Королевского сообщества (Royal Society), научного общества Великобритании, одного из старейших в мире. "Nullius in verba" означает, что доказательством должны служить эксперименты, расчёты, но никак не слова авторитетов. Это выражение было избрано в знак того, что общество будет полагаться только на научные свидетельства, в отличие от средневековой схоластической философии, для которой непререкаемыми авторитетами были Аристотель и отцы церкви.

Что бы вам ни говорили, какой сложный рынок и продукт, как ничего не работает и никто не покупает, возьмите за аксиому, что все это болтовня. Запросите статистику, получите данные, пообщайтесь с отделом продаж, посмотрите систему мотивации и скрипты продаж, послушайте записи телефонных разговоров, посмотрите планы и их выполнение, посмотрите планы активности и фактическое выполнение. Задайте вопросы руководству: «Чем вы лучше остальных на рынке?», «А как докажете, а в чем это выражается?»

Ничего со слов. Только факты. И работать станет легче, и результаты будут лучше.

Вы являетесь единственным официальным дистрибьютором зарубежного производителя в своем регионе – покажите сертификат, если нет – запросите у производителя. Попросите добавить информацию о вас на их официальный сайт и сделайте скриншот.

У вас есть собственные склады – сделайте фотографии, собственный автопарк, сельскохозяйственная техника – сделайте фотографию или видео. Огромная территория – произведите аэросъемку.

Получали награды – соберите дипломы, участвовали в конференции – покажите снимки оттуда.

Гордитесь какими-то цифрами и показателями – сделайте выгрузку из учетной системы.

Задача упаковки –