Простая книга о сложных продажах - Андрей Анучин

• получить выгодную роль в этих переговорах;

• преодолеть манипуляции и силовое воздействие со стороны клиента;

• установить деловой контакт и начать продажу.

Известно, что первое впечатление складывается очень быстро – в среднем за первые 15 секунд общения, и изменить его потом очень сложно. Поэтому начать встречу хорошо очень важно! Если на начальных этапах взаимодействия с клиентом продавец получил определенный кредит доверия, то можно быть уверенным, что возможных проблем на дальнейших этапах будет меньше.

Начинать сразу «продавать», сразу давить на клиента и предлагать свой продукт – это не лучшая стратегия. Известно, что люди не любят, когда им продают. Но они любят покупать! Сначала необходимо вызвать у клиентов доверие, и лишь тогда они отнесутся серьезно к вашему предложению и будут готовы рассмотреть его.

Клиент способен открыться, когда ему комфортно в обществе продавца, когда продавец вызывает его доверие. Соответственно, задача продавца – взять на себя ответственность за то, как будут развиваться отношения. Социальный контакт связан с доверием, вниманием и интересом, которые собеседники испытывают друг к другу.

а) Имейте приветливое выражение лица

Это не означает, что на вашем лице постоянно должна присутствовать голливудская улыбка, но и печати унылости быть не должно. Не надо улыбаться слишком широко: в нашей культуре слишком акцентированная улыбка – это признак или недалекого, или легкомысленного человека.

б) Обращайтесь к человеку по имени

Очень просто создать хорошее впечатление, обратившись к клиенту по имени. Если вы не знаете имя, то можно его узнать, спросив: «Как к вам можно обращаться?»

в) Представьтесь, скажите, кто вы, откуда и что предлагаете

Сначала должна идти мини-презентация, сделанная в формате «продавец – товар – фирма», например: «Я Николай Петров из компании „БТК“, мы продаем пластиковые окна».

г) Сделайте комплимент

Комплимент – это небольшое преувеличение значимости другого человека, которое он хотел бы видеть сам в себе. Комплимент призван показать вашему партнеру (клиенту), что вы цените его и вам приятно с ним общаться. Сказать хороший комплимент непросто. Для этого необходимо использовать следующие правила.

Комплимент должен отличаться от оценки.

«У тебя замечательная прическа» – комплимент ли это? Нет, это оценка. Тем самым мы говорим: за прическу тебе пять баллов. И у человека сразу же возникает вопрос: если за прическу пять, как он оценивает все остальное? Поэтому я бы рекомендовал говорить комплимент, выражая свои чувства: «Мне нравится твоя прическа».

Можно повысить значимость партнера, используя технику гипнотического комплимента: «Только вы можете мне помочь!»

Мужчин лучше хвалить за их внешность (особенно обращая внимание на галстук и туфли), а женщины более отзывчивы, если комплимент обращен к их профессиональным качествам. При этом можно использовать фразу «Как тебе удается…».

д) Сошлитесь на ваши рекомендации

Чтобы продемонстрировать свой опыт и компетентность, продавец может:

• рассказать клиенту о тех сделках, которые были им совершены;

• предоставить список клиентов, которые уже с ним работают или список рекомендаций;

• указать на имеющиеся профессиональные сертификаты и награды.

е) Задайте рамки для разговора

Важно, чтобы при переговорах с клиентом было как можно меньше отвлекающих факторов. Также важно взять с клиента обязательство посвятить определенное время исключительно общению с продавцом. Это можно сделать, используя фразы: «Наш разговор продлится не более 15 минут» или «Сколько времени у нас есть?».

Можно задать не только временные рамки, но и обозначить цель встречи и программу совместных действий: «Я изложу суть предложения, мы посмотрим, насколько оно может быть выгодным для вас, сравним с тем, что вы имеете, потом рассмотрим вопрос цены, и вы сами решите, нужно ли делать первый шаг».

ж) Поговорите про погоду

Также можно говорить про футбол, дороги, праздники… Про политику лучше не говорить! Такой разговор дает партнерам возможность настроиться друг на друга и найти точки соприкосновения по разным вопросам.

з) Не начинайте сразу продавать!

Избегайте фраз, которые могут вызвать у клиента инстинктивную негативную реакцию. Например, «мы предлагаем» или «давайте с нами посотрудничаем». Это вызывает быстрое отторжение со стороны клиента.

Часто продавцы говорят: «У клиентов мало времени, они всегда спешат, поэтому надо как можно быстрее переходить к сути разговора». В этом есть рациональное зерно – мы приходим не для того, чтобы просто пообщаться, а чтобы решить общие вопросы, поэтому затягивать с переходом к деловому разговору также плохо, как и с порога его начинать.

Не переходите к деловому разговору до тех пор, пока между вами не установлен социальный контакт!

Очень важно выбрать правильный момент для перехода к разговору на деловую тему. Если это происходит слишком рано, клиент, еще не доверяя продавцу, «срывается». Если затянуть переход, клиент может «перегореть» и закончить разговор слишком рано.

Для продавца очень важна гибкость: в каждый конкретный момент необходимо выбирать такое начало, которое будет наиболее адекватно текущей ситуации. Поэтому желательно иметь в своем арсенале несколько возможных вариантов начала встречи, например:

• укажите те выгоды, которые получит клиент;

• начните рассказ о вашем продукте;

• расскажите какую-нибудь интересную историю;

• задавайте вопросы или проведите небольшое предварительное исследование.

Давайте остановимся на этих вариантах чуть подробнее.

Это «американский» вариант. Мы сразу начинаем с выгоды клиента: «Если вы уделите мне пять минут, то узнаете, как с нашей помощью заработать миллион!».

Такая фраза сразу цепляет внимание. Ее минус – продавец берет на себя повышенные обязательства, которые должен будет потом оправдать. Это, конечно, утрированный пример. Тем не менее похожие приемы иногда используются.

Например, начало контакта очень важно в работе медицинских представителей. После появления техники продаж по методу СПИН они начинали беседу с вопросов. Но этот подход не всегда может быть удачным – многих врачей не прельщала необходимость отвечать на привычные вопросы. Поэтому в качестве альтернативы был принят подход «начинать с выгоды».