Пропаганда - Эдвард Л. Бернейс

Однако все это лишь внешняя оболочка, эдакие тамтамы большого бизнеса, с помощью которых он создает себе репутацию слуги общества и почтенного занятия. Это лишь один из методов, позволяющих бизнесу добиться лояльности и воодушевления со стороны руководства, работников, акционеров и потребителей. Таким образом большой бизнес выполняет свои функции производства и продажи товара общественности. На практике же в задачи бизнеса входит активное изучение общественности, производство товаров с учетом результатов этого исследования и использование всех без исключения способов установления контакта с общественностью.

Нынешняя политическая кампания – это показуха, почести, высокопарность, речи да фейерверки. И почти все это не имеет никакого отношения к основной задаче – научному изучению публики, представления ей партии, кандидата, платформы и результатов, а затем продаже ей этих идей и продуктов.

Политика была первым крупным коммерческим предприятием Америки. Поэтому столь ироничным кажется поворот, при котором бизнес узнал все, чему только могла научить его политика, но политика при этом не сумела толком воспользоваться созданными бизнесом методами массового распространения идей и продукции.

В своей книге «Independent» Эмили Ньюэлл Блэр упоминает такой типичный способ траты впустую сил и денег в ходе политической кампании как недельная поездка для встреч с избирателями. Ей доводилось участвовать в подобном мероприятии, и по ее оценке, потратив пять дней и проехав более тысячи миль сенатор США, для которого она писала речи, пообщался не более чем с 1 105 людьми из тех, кого мог убедить голосовать за себя. Таким образом, стоимость общения (по самым скромным подсчетам затраченного времени) составила 15,27 доллара на каждого избирателя, потенциально способного изменить свою позицию в результате проведения кампании.

Это, по словам Эмили Блэр, была «борьба за голоса, так же как рекламная кампания мыла Ivory Soap была боробой за продажи». Но, спрашивает она, «что сказал бы руководитель компании менеджеру по продажам, который отправил бы дорогостоящего специалиста рассказать о продукте менее чем 1 200 людей и заплатил бы по 15,27 доллара за каждого потенциального покупателя?» «Удивительно, – пишет она, – что те самые люди, которые делают миллионы на умно выстроенных продажах мыла, акций и автомобилей вдруг закрывают глаза и жертвуют деньги на крайне неэффективные и давно устаревшие способы охоты за голосами избирателей».

Действительно, невозможно понять, почему политики не используют отточенные методики, созданные коммерсантами. Политик разбирается в политической стратегии, может создать базу для кампании, разработать удачные элементы партийной программы и набросать общую стратегию, но из этого не следует, что политик может заниматься продажей своих идей аудитории размером со все Соединенные Штаты.

Политик понимает публику. Он знает, чего публика хочет и что она примет. Но политик не обязательно может быть одновременно и генеральным менеджером по продажам, консультантом по связям с общественностью или человеком, который умеет эффективно распространять идеи в массах.

Разумеется, встречаются политики, сочетающие в себе все необходимые для лидерства качества – ведь и в коммерции есть выдающиеся лидеры отрасли, представляющие собой одновременно финансистов, директоров предприятий, инженеров, менеджеров по продажам и консультантов по связям с общественностью одновременно.

В основе большого бизнеса лежит принцип, согласно которому стратегии должны разрабатываться тщательнейшим образом, а для продажи идеи широким массам американских покупателей следует действовать по сложному плану. Создателям политических стратегий следовало бы взять этот принцип на вооружение. Чтобы выстроить кампанию, следует иметь подробный базовый план. Платформы, элементы партийной программы, обязательства, различные мероприятия, люди должны быть тщательно изучены, расписаны и использованы так же, как использовала бы все это крупная организация, стремящаяся добиться от аудитории желаемого результата.

На первом этапе политической кампании следует определить задачи и как можно лучше выразить их, придав им соответствующую форму, то есть сформировать в платформу. При создании платформы лидер должен знать точно, что она достоверна. Общественность должна серьезно отнестись к заявлениям и обещаниям, сделанным в ходе кампании. Потребуется нечто вроде гарантии и возможности получить обратно свои деньги, какую предоставляет любое серьезное коммерческое учреждение при продаже товаров. Сегодня публика не доверяет рекламным трюкам, используемым в ходе кампании. Никто не обвиняет политиков в бесчестности, но бытует убеждение, что раздаваемые в ходе кампании обещания ничего не стоят. Таков один из взглядов, который следует учитывать партии, если она хочет добиться успеха на выборах.

Для подготовки предвыборной платформы требуется как можно серьезнее проанализировать общественность и ее потребности. Результаты исследования желаний и потребностей общественности будут хорошим подспорьем разработчику политической стратегии, в задачи которого входит составление возможного плана деятельности партии и ее выборных должностных лиц в преддверии получения полномочий.

Намереваясь продать свой товар массам, крупная организация не сделает ни единого шага, не исследовав и не проанализировав прежде свой рынок. Если какая-то часть общества уже демонстрирует приверженность этому продукту, тратить средства на повторную его продажу этим людям никто не станет. Если другая часть общества безоговорочно предана другому продукту, вкладываться в заведомо проигрышную борьбу тоже не стоит. Очень часто случается, что в результате анализа изменяется и совершенствуется сам продукт, а также способы его продвижения. Анализ рынков и продаж производится настолько тщательно, что, планируя бюджет на следующий год, специалисты компании вооружаются данными о тиражах газет и журналов, в которых размещают рекламу, и достаточно точно высчитывают, сколько раз той или иной доле населения попадется на глаза реклама компании. Кроме того, специалисты приблизительно представляют, до какой степени национальная кампания по продажам дублирует и подкрепляет локальную.

Расходы на политическую кампанию должны планироваться так же, как это делается в бизнесе. Сегодня сотрудники крупной организации точно знают, какие суммы потратит их компания на пропаганду в следующем году или в течение нескольких лет. Они знают, что определенная доля валовой выручки будет потрачена на рекламу – на газетную и журнальную, на плакаты и постеры; другая доля – на рассылку рекламы и на стимуляцию продаж через корпоративные издания и рекламные материалы для дилеров; и еще одна доля – на инспекторов по продажам, которые будут разъезжать по стране, дополнительно усиливая местные рекламные кампании.

Так же должен выглядеть и бюджет политической кампании. Первым делом следует решить, какие суммы должны быть выделены на кампанию. Решение может быть получено с помощью тщательного анализа затрат, связанных с проведением кампании. Подобный анализ – не редкость в коммерческих структурах, и для специалиста он не составит труда. Вторым по важности вопросом является определение способа сбора средств.