Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Несколько лет назад я сидел в своем офисе в MIT, готовя рецензию на одно исследование[17], как вдруг услышал стук в дверь. Выглянув наружу, я увидел смутно знакомого молодого человека с каштановыми волосами и смешной бородкой на слегка пухлом лице. Будучи уверенным в том, что знаю его, но никак не могу вспомнить откуда, я сделал единственно возможный в этой ситуации шаг — пригласил его войти. Лишь через несколько секунд я понял, что это был Дэвид, вдумчивый и глубокий студент, который посещал мои занятия несколько лет назад. Я был искренне рад увидеть его.

Мы налили себе по чашке кофе и уселись за столом. Я сразу же спросил Дэвида о том, что привело его в MIT. «Я приехал, чтобы нанять себе сотрудников, — ответил он. — Нам нужна свежая кровь». Дэвид принялся рассказывать мне о том, чем занимался в течение нескольких лет после завершения учебы. Он нашел себе интересную работу в одном инвестиционном банке в Нью-Йорке (наша встреча произошла в 2005 году, когда выпускники программы MBA еще хотели работать на Уолл-стрит). Получал достаточно высокую заработную плату и наслаждался огромным количеством льгот, таких, например, как бесплатная прачечная. Ему очень нравилось жить в динамичном городе. Дэвид встречался с женщиной, которая, по его описанию, представляла собой гибрид Чудо-женщины и Марты Стюарт[18](стоит отметить, что к тому моменту они встречались всего лишь две недели).

«Я хотел бы рассказать вам кое-что еще, — сказал он. — Несколько недель назад со мной случилась странная вещь, которая заставила меня вновь вспомнить ваши уроки в области поведенческой экономики».

По словам Дэвида, некоторое время назад он посвятил около десяти недель подготовке предстоящего слияния компаний. Он упорно трудился над анализом данных, рисовал изумительные графики и картинки и часто оставался в офисе за полночь, занимаясь совершенствованием своей презентации в PowerPoint (интересно, что же делали банкиры и консультанты до того, как в их распоряжении появился PowerPoint?). Ему очень нравилось то, что у него получалось, и он радостно отправил презентацию своему начальнику, который и должен был выступить с ней на самом значительном собрании, посвященном слиянию. (Дэвид находился на слишком низком уровне в иерархии для того, чтобы самому присутствовать на заседании.)

Босс ответил ему по электронной почте через несколько часов: «К сожалению, Дэвид, мы только вчера узнали, что сделка не состоится. Я изучил твою презентацию и должен сказать, что она представляет собой отличную работу. Молодец». Дэвид понял, что его презентация никогда не увидит свет, но в этом не было ничего личного. Он знал, что сделал действительно хорошую работу, потому что его начальник не был склонен раздавать незаслуженные комплименты. Однако, несмотря на похвалы, он был удручен результатом. Тот факт, что все его усилия не послужили конечной цели, создал настоящую пропасть между ним самим и его работой. Внезапно он ощутил, что проект, в который он вложил так много труда, перестал быть ему интересен. Более того, у него пропал интерес и к множеству других проектов, над которыми он работал. Фактически эта деятельность, не приведшая к ожидаемому исходу, оказала значительное влияние на отношение Дэвида к своей деятельности и к своему банку. Его покинуло ощущение собственной полезности и удовольствия от работы. Вместо них пришло ощущение неудовлетворенности и тщетности усилий.

«Знаете, что самое странное? — добавил Дэвид. — Я усердно трудился, создал отличную презентацию, и мой начальник был совершенно точно доволен как мной, так и проделанной мною работой. Я уверен, что мои усилия будут хорошо оценены, и, возможно, я даже получу прибавку в конце года. Поэтому с функциональной точки зрения я должен быть счастлив. В то же самое время я никак не могу отделаться от ощущения того, что моя работа не имеет смысла. А что если мой следующий проект точно так же отменится в самый последний момент и моя тщательно проделанная работа попадет в корзину?»

Он предложил мне поразмышлять над следующим умозаключением. «Представьте себе, — произнес он тихим и печальным голосом, — что вы работаете на некую компанию и ваша задача состоит в создании слайдов в PowerPoint. Каждый раз сразу после того, как вы заканчиваете работу, приходит другой человек и стирает все, что вы сделали. Однако вы получаете за такую работу высокую зарплату и множество других льгот. Возможно, что кто-то даже стирает и гладит ваши вещи. Понравилось ли бы вам работать в таком месте?»

Мне стало жалко Дэвида, и, желая его подбодрить, я рассказал ему историю про мою подругу по имени Девра, работавшую редактором в издательстве одного крупного университета. Как-то раз ей довелось редактировать историческую книгу. Работа Девре очень понравилась, и она получила за нее неплохие деньги. Через три недели, представив готовую рукопись, она узнала, что издательство решило ее не публиковать. Так же как в случае с Дэвидом, с функциональной точки зрения все было прекрасно, однако тот факт, что читатели никогда не смогут подержать книгу в руках, заставлял ее постоянно жалеть о времени и силах, потраченных на работу. Рассказывая эту историю, я пытался показать Дэвиду, что он не одинок. После минутного молчания он сказал: «Знаете что? я думаю, что проблема гораздо серьезнее, чем нам кажется. Вам следует изучить тему бесполезной или невостребованной работы».

Это была прекрасная идея, и через минуту я расскажу вам о том, что я сделал. Но перед этим давайте совершим путешествие в мир попугая, крысы и «аргументов против бесплатного».

В шестнадцать лет я поступил на службу в израильскую Национальную гвардию. Я научился стрелять из русского карабина времен Второй мировой войны, строить заграждения и узнал многое из того, что может понадобиться в случаях, когда взрослые мужчины уходят воевать, а подростки остаются защищать родной дом. Как оказалось впоследствии, основное преимущество обучения стрельбе заключалось в том, что время от времени оно давало мне возможность пропускать институтские занятия. В те годы, когда израильские школьники выезжали куда-нибудь на экскурсию, их всегда должен был сопровождать хотя бы один студент, умевший обращаться с оружием. Эта обязанность давала возможность пропустить учебу и провести несколько дней в походе, поэтому я всегда вызывался на подобные мероприятия добровольцем, даже если ради этого приходилось пропускать экзамены[19].