Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих - Джо Оуэн

Это не просто интеллектуальные способности. Большинство финансовых менеджерских способностей – политические, потому что предполагают привлечение ресурсов, постановку целей, формулирование ожиданий и расстановку приоритетов. Это неизбежно ведет нас к самой сути конкурентной стратегии: как каждый отдел и каждый менеджер конкурируют с другими, чтобы обеспечить себе необходимые ресурсы, оправдать ожидания и добиться цели. Формальные финансовые инструменты – это просто оружие на выбор для менеджеров в этих политических и конкурентных сражениях. Только самые наивные менеджеры считают финансовый менеджмент объективной, логической и рациональной практикой, в которой верные и неверные ответы можно найти с помощью интеллекта. Правильное финансовое решение – это то решение, которое лучше всего помогает менеджерам достигать своих оптимальных целей. Основные финансовые познания, необходимые всем менеджерам, рассматриваются в разделах 1.7–1.11.

Это основные финансовые и политические арены боевых действий для менеджеров. На каждой из них – свое оружие, или аналитические методы, которыми менеджеры могут пользоваться для достижения своих целей. Эти методы могут отличаться друг от друга в зависимости от организации. В любом случае стоит научиться использовать их с наибольшей выгодой. Самые традиционные учебники по финансам делают акцент на поиске правильного ответа и правильных расчетов. Менеджеры не используют цифры в интеллектуальном поиске идеального ответа. Менеджеры относятся к цифрам так же, как адвокаты – к фактам: они пользуются цифрами и фактами выборочно, чтобы подкрепить свои аргументы, а не найти истину.

Бюджет – это соглашение между менеджерами двух уровней: «Мы согласны достичь таких-то результатов за такую-то сумму денег». Как и с любыми другими соглашениями, это нерациональная и необъективная процедура. Это переговоры между поставщиком услуг (более младшим менеджером) и покупателем, у которого есть деньги (более старшим менеджером). Навыки ведения переговоров подробно рассматриваются в главе 2. В отличие от большинства переговоров, и «покупатель», и «продавец» в обсуждении бюджета располагают примерно одинаковой информацией: они знают тактику и стиль друг друга. Поэтому переговоры могут быть очень напряженными.

Большинство переговоров по поводу бюджета состоят из двух основных элементов – ссылочного бюджета и корректировки.

Лучший прогноз бюджета на следующий год – бюджет на текущий год. Бюджет на текущий год – точка отсчета, от которой будет отталкиваться обсуждение бюджета на следующий год. Во многих организациях этого принципа придерживаются настолько строго, что менеджеры изо всех сил стараются полностью израсходовать бюджет текущего года и не превысить его: если они потратят меньше или больше, бюджет на следующий год будет пересмотрен. Добиться такого же бюджета на следующий год будет очень сложно, если вы будете слишком успешны в этом году (см. ниже). Подобные принципы определения бюджета явно неверны: они не способствуют совершенствованию деятельности.

Ссылочный бюджет нужно определить как можно раньше, чтобы вести переговоры в правильном направлении. Если вопрос формулируется так: «Насколько нужно увеличить или сократить прошлогодний бюджет?», вы добьетесь лишь незначительных изменений. А если он звучит так: «Можно ли удвоить объем производства, увеличив бюджет только на 70 %?», то дискуссия будет развиваться совсем по-другому. Эти принципы определяют уровень амбиций организации.

Определение ссылочного бюджета должно проходить в рамках стратегического планирования, которое в крупных организациях предшествует ежегодному бюджетному циклу.

Лучший способ обосновать бюджет заключается не в том, чтобы предоставить тщательный стратегический анализ, показывающий, зачем нужно удваивать продажи. Лучший способ – обсудить это как можно раньше в неформальной обстановке с самыми высокопоставленными сотрудниками, даже до того, как начнется процесс стратегического планирования.

Корректировка предполагает вопрос: «Чем следующий год будет отличаться от нынешнего?» Именно на этом этапе активно обсуждаются детали. Корректировка рассматривает инкрементальные[12] отличия от нынешнего года, а ссылочный бюджет – пошаговые. Вот типичные инкрементальные отличия:

• повышение продуктивности;

• инфляция, зарплата и т. д.;

• новые инициативы и проекты;

• рынок и конкурентные тенденции;

• возможности и давление ценообразования.

Эти обсуждения могут перерасти в позиционные войны. Менеджеры по работе с персоналом обычно имеют преимущество в подобных обсуждениях, потому что:

• их поддерживают топ-менеджеры, от чьего имени они действуют;

• они заняты только обсуждением бюджета, в то время как менеджерам приходится еще и управлять бизнесом.

В итоге многие менеджеры слишком легко сдаются. Это неправильно. Лучше один месяц вести тяжелые переговоры и добиться нужного бюджета, чем целый год мучиться, выполняя тяжелейшие задачи.

Эти переговоры выглядят совершенно по-другому с точки зрения топ-менеджеров. Они понимают, что во время переговоров по поводу бюджета развернется целый спектакль, в котором каждый участник будет приводить хорошо отрепетированные аргументы, объясняя, почему прогнозы на будущее столь мрачные и не сулящие хоть какой-то прибыли. Топ-менеджеры могут использовать против этого две защитные тактики.

1. Войны персонала. Привлеките персонал к планированию, а отдел финансов – к реализации процесса и проверке фактов, соблюдайте видимость честности во время дебатов.

2. Выборочное неблагоразумие. Хорошие менеджеры бывают выборочно неблагоразумны. Благоразумные менеджеры выслушивают все оправдания по поводу того, почему чего-то невозможно достичь. Любой благоразумный менеджер сказал бы Кеннеди, что его мечта отправить человека на луну через десять лет – невыполнима: таких технологий, способностей, организаций и средств просто-напросто нет. Благоразумные менеджеры были бы правы, именно поэтому к их мнению никто не прислушался. Неблагоразумные менеджеры требуют блестящих результатов, а затем поддерживают и помогают в этом. Игнорировать оправдания – полезное качество, даже если это раздражает менеджеров, которые оправдываются.