Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих - Джо Оуэн

3. Сыграйте в стратегическую игру.

4. Поймите суть стратегии.

5. Если вы способны все это сделать, то вполне можете претендовать на место в кабинете начальника.

Я засомневался в уместности слова «стратегия», когда офис-менеджер принялся рассказывать о стратегическом использовании офисного пространства. Я отправился в буфет, чтобы поразмыслить, как можно стратегически использовать мою брюссельскую капусту. Как всегда, офис-менеджер был прав, а мне оставалось только есть холодную брюссельскую капусту. Офис-менеджер ответил на стратегический вопрос, на который все менеджеры должны ответить: «Как мои действия и решения могут способствовать достижению цели компании?» Рискуя сказать банальность, все же отмечу, что для этого недостаточно понимать цели, которые перед вами поставили в годовом плане: нужно также понимать цели высшего руководства. Многие менеджеры не справляются с этой очевидной задачей: они настолько поглощены достижением своих сиюминутных целей, что забывают об общем контексте, в котором действуют.

У офис-менеджера была своя собственная стратегическая задача. Многие консультанты в офисе работали в отдельных стеклянных «клетках», которые были призваны сочетать уединение с открытым общением. На деле стены мешали общению, а прозрачное стекло – уединению. Менеджер слышал, как генеральный директор говорил о необходимости командной работы, прозрачности и сосредоточенности на клиентах: это означало, что надо работать на участке клиента, а не в наших уютных офисах. Менеджер обдумал это и предложил радикально новый дизайн помещения.

Избавились от всех этих минидворцов – так называемых офисов партнеров. Вместо них нам предложили общую партнерскую комнату: нас просили организовать командную работу не только на словах, но и на деле. Некоторые партнеры, самые ленивые, возмутились: в общем офисе они не смогли бы скрыть свое безделье. Потом взялись за консультантов. Избавились от их «клеток» и столов. Установили ряды «свободных столов». Места было мало, так что консультанты решили, что намного удобнее работать в офисе клиента. Организовали множество небольших мест для собраний, чтобы команды могли встречаться и работать вместе.

Офис-менеджер правильно понял суть стратегии: он понял потребности организации и внес свой вклад в их удовлетворение. Ему не надо было вникать в общую корпоративную стратегию или говорить на языке основных компетенций. Это для него неактуально. Менеджерам не нужно быть великими стратегами, чтобы мыслить и действовать стратегически: они должны понимать реальные потребности и цели организации и поддерживать их в своем сегменте.

Вот простой тест на стратегическую деятельность: ваши действия заметят на уровне исполнительного комитета? Если они значимы на таком уровне, то, скорее всего, ваша работа стратегически важна. Если нет, то, возможно, вы все-таки вносите полезный, но не столь заметный вклад в общее дело.

Мыслить стратегически очень просто. Умные люди все только усложняют. А по-настоящему умные люди упрощают. У многих самых успешных организаций очень простые стратегии:

• easyJet и SouthWest Airlines: дешевые перелеты;

• Dell: прямые продажи и работа на заказ;

• FedEx: доставка за один день – гарантированно.

При всей своей простоте они разгромные в конкурентном отношении. Рассмотрим каждую из них подробнее.

• easyJet и SouthWest Airlines: дешевые перелеты. Начав с минимальных затрат и избегая ненужной мишуры и сложностей, присущих авиалиниям полного цикла обслуживания, компании добились такой стоимости перевозки за милю и пассажирских тарифов, которые недоступны авиалиниям полного цикла с их финансовыми обязательствами и инфраструктурой. Они ярко выделились на фоне конкурентов.

• Dell: прямые продажи и работа на заказ. Эта стратегия избавила компанию от всех проблем, связанных с прогнозом сбыта, непроданной продукцией, нехваткой наличности и продажами по сниженным ценам, которые нарушают традиционную модель продаж через торговых посредников. Конкуренты не смогли отказаться от своих лояльных посредников и оказались в тупике.

• FedEx: доставка за один день – гарантированно. В то время никто не предлагал таких условий. Создав общенациональную инфраструктуру и быстро развиваясь, компания стала недосягаема для конкурентов.

Теперь рассмотрим, насколько эти стратегии изменились за 20 лет. Стратегия каждой организации практически не изменилась за это время. Блестящие стратегии редко меняются.

Если вы когда-нибудь захотите работать в фирме, занимающейся стратегическими консультациями, у вас появится возможность сыграть в стратегическую игру, также известную как обсуждение по методу анализа конкретных ситуаций. В эту игру стоит сыграть: это помогает понять планы вашего работодателя и отстоять свое мнение в обсуждениях с топ-менеджерами.

Формальная цель этой игры – найти ответ на какой-нибудь несущественный вопрос, например: «Стоит ли компании MegaBucks расширить ассортимент продукции и заняться не только фототехникой, но и продажей копировальной техники?» Настоящая цель игры – показать, что вы способны мыслить структурированно и стратегически: ответ на вопрос не имеет значения. Циники, возможно, скажут, что это и есть суть стратегического консалтинга: показать, что вы умны, не очень-то задумываясь об ответе на вопрос.

Для того чтобы преуспеть, не нужно знать правильный ответ. Нужно знать правильный вопрос. Для эффективного обсуждения стратегии нужно взглянуть на вопрос с разных точек зрения.

• Какими возможностями мы обладаем? Тут стоит вспомнить аргументы в пользу основных компетенций ученых Хамела (Gary Hamel) и Прахалада (Coimbatore Krishnarao Prahalad),[5] исследователей в области менеджмента. Копировальная и фототехника близки, как обнаружила компания Canon, объединив оба рынка.

• Каковы перспективы рынка? Он растет? Он приносит прибыль? Каковы тенденции ценообразования? Важно рассмотреть индивидуальные сегменты рынка. Какие сегменты недоиспользованы? Какие потребности не удовлетворяются? Canon определила, что традиционные копировальные машины, рассчитанные на большие объемы продукции, не устраивают секретарей, которым нужно делать по одной—две копии. Возникла потребность в машинах, быстро печатающих дешевые копии среднего качества. Скорость при этом не играла большой роли.

• Что представляют собой конкуренты? Обратите внимание на недоиспользованные сегменты рынка. Xerox была огромной компанией и казалась непобедимой. Но она не предлагала расходные материалы для копирования на месте, в своем офисе.