Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри

Подруга позднее говорила о Розе Паркс как о человеке, который, как правило, не вступает в конфликт с властями, но, разработав определенный план действий, отказывается отступать: «Она может не обращать на вас внимания, может ходить вокруг да около, но никогда не отступит». Паркс идеально подготовилась к последствиям, которые мог иметь ее поступок. Она понимала, что ее могут арестовать, и была готова к судебному иску вплоть до Верховного суда, если возникнет необходимость. В конце концов так и произошло. Верховный суд выступил против сегрегации на общественном транспорте, а остальное – это уже история.

Запасной план Б, существовавший у Паркс, был направлен не на то, чтобы наказывать кого бы то ни было, а на защиту ее внутреннего ДА, стоявшего за ее НЕТ. Эта женщина сказала ДА достоинству и равенству для всех. Хотя в данной ситуации сила была не на ее стороне, в ней жила позитивная энергия, подкреплявшая ее НЕТ и поддерживавшая ее ДА. Этого оказалось достаточно для того, чтобы начать революцию, мобилизовать движение за человеческое достоинство. И это движение нашло отклик в сердцах всего народа, а по большому счету и всего мира.

Столкнувшись с необходимостью разработки запасного плана Б, многие люди сознательно сопротивляются, предпочитая предполагать худшее. Им кажется, что подобные действия необязательны, являются проявлением неверия в свои силы, что все это можно сделать позже. На личном опыте могу сказать, что составление запасного плана Б – это самое критичное и самое эффективное упражнение для тех, кто намеревается овладеть искусством позитивного НЕТ. Кроме той объективной силы, которую оно вам дает, это упражнение помогает превратить ваши страх и гнев в уверенность и решительность. Считайте, что это не «предположение худшего», а планирование альтернативного пути к успеху.

Если вам кажется, что вы полностью зависите от сотрудничества с другими, то вы сознательно становитесь заложником. Вы совершенно естественным образом нагнетаете страх и гнев. Испытываемое вами отчаяние с легкостью приводит вас к приспосабливанию или атаке. Главное преимущество запасного плана Б заключается в том, что он дает вам психологическую свободу, необходимую для эффективного НЕТ – НЕТ без приспосабливания, уклонения или атаки.

Парадокс заключается в том, что чем больше вам нужно, чтобы собеседник поступил желаемым образом, тем больше власти над собой вы ему даете, и тем меньше остается у вас сил и возможностей влиять на ситуацию. В ситуациях конфликта другая сторона скорее пойдет вам навстречу, если вам не нужно, чтобы противники поступили именно так.

Рассмотрим реальную семейную ситуацию. Джоан страдала от отсутствия общения с мужем, которого я назову Джеком. Она нуждалась в общении. С ее точки зрения, они очень редко разговаривали (если разговаривали вообще). На протяжении многих лет Джоан ругала и пилила Джека, пытаясь заставить его разговаривать с ней, но чем больше усилий она прилагала, тем сильнее он сопротивлялся. Ее НЕТ, направленное на поведение мужа, только провоцировало реакцию, обратную той, которой она хотела добиться. Их брак находился на грани распада.

После длительных занятий с психологом Джоан решила тщательно взвесить свой запасной план Б, заключавшийся в разводе, к чему она вовсе не стремилась. Ей стало ясно, что ее ключевые потребности могут остаться неудовлетворенными. Джона набралась храбрости и взглянула в лицо своим страхам. А затем она сумела разработать совершенно другой и более уверенный способ сказать НЕТ.

«Я не желаю терпеть сложившейся ситуации. Я считаю, что мы общаемся слишком редко, – спокойно сказала она мужу. – Но я больше не собираюсь заставлять тебя разговаривать со мной. Не думай, что я смирилась с тем, что происходит, потому что не хочу больше пилить и ругать тебя. Со своей стороны, я не собираюсь испытывать бесконечной благодарности за то, что мой муж снизошел до разговора со мной… Я не хочу, чтобы ты мучился из-за необходимости общаться с нудной женой. С этого момента я буду по твоим действиям определять, как ты собираешься жить дальше. А потом приму соответствующее решение относительно собственной жизни».

Другими словами, Джоан более не пыталась контролировать поведение мужа. Она решила выбрать, как действовать ей самой. Она решила изменить свою жизнь, решила удовлетворять свои потребности, вне зависимости от того, как будет вести себя Джек. Удивительно, но этот подход помог сохранить брак и даже углубить отношения между супругами. Новообретенные уверенность и сила помогли Джоан прекратить деструктивную критику. Джек же смог раскрыться и спокойно говорить о своих чувствах и потребностях. Позитивное НЕТ сблизило супругов, а не отдалило их друг от друга, как можно было бы предположить.

Проблема заключается в том, что сказать НЕТ означает выразить «потребность» – интерес, желание или беспокойство, – но при этом не проявлять «навязчивости». Навязчивость является стрессом для обеих сторон: вы принуждаете к чему-то другого человека и в то же время демонстрируете свои слабость и зависимость. Возможно, у вас есть определенные потребности, но для их удовлетворения вам не нужно сотрудничество другой стороны. Конечно, вам бы хотелось встретить понимание, но, если этого не произойдет, вы сможете найти другие способы удовлетворить свои потребности.

Вы должны постоять за себя, как это и сделала Джоан. Вам нужно лицом к лицу встретиться с собственными страхами – страхом разрушить важные отношения или не заключить важную сделку, страхом того, как поступит другой человек в ответ на ваше НЕТ. А затем вы должны перейти от этих страхов к принятию на себя ответственности за собственные интересы и потребности, вне зависимости от того, захочет ли другой человек сотрудничать с вами.

Запасной план Б – это лучший образ действий по удовлетворению собственных интересов при условии, что другой человек не примет вашего НЕТ. Вы вполне способны удовлетворить свои потребности вне зависимости от того, станет собеседник уважать ваши интересы или НЕТ. На языке переговоров запасной план Б можно назвать ЛАОС (то есть лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению), а можно расценивать его как страховку.

Если вы говорите НЕТ недопустимому поведению начальника, ваш запасной план Б может заключаться в возможности перехода в другой отдел или в использовании человеческого фактора. Если вы говорите НЕТ покупателю, который выдвигает абсолютно неразумные требования, запасной план Б может заключаться в поисках нового покупателя или в привлечении начальника, который сможет связаться с начальником покупателя и попытаться прийти к разумному соглашению. Возможно, эти альтернативы не слишком привлекательны, но, готовясь сказать НЕТ, вы должны их рассмотреть. Если собеседник обладает большей, чем вы, властью и силой, разработка практического запасного плана Б поможет вам так сформировать игровое поле, что сказать НЕТ станет гораздо проще.

Я не раз сталкивался с системой здравоохранения в ходе лечения моей дочери. И я понял, как важно всегда иметь в уме запасной план Б. Чтобы защитить благополучие нашей дочери, мы с женой должны были поставить четкие границы на пути повторяющихся и часто болезненных медицинских исследований, которые выполнялись ради блага студентов-медиков, а вовсе не ради блага нашей дочери. Если медики не уважали этих границ, несмотря на все наши вежливые просьбы, вступал в действие запасной план Б: то есть мы были готовы в случае необходимости сменить больницу и врача.