Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри

Чисто интуитивно я попросил участников встречи представить наглядные примеры того, как возникший конфликт пагубно сказывается на состоянии страны. Я предложил этим людям вспомнить своих близких, кто был ранен или убит, потерял работу, лишился друзей или родственников. Этот кошмар был знаком практически всем присутствующим. А потом я спросил: «Есть ли в испанском языке слово, которое могло бы положить конец политическому насилию?». Несколько участников переговоров выкрикнули: «Basta! Довольно!». И тогда я сказал: «Что ж, а теперь я хочу попросить вас об услуге. Мне бы хотелось услышать голос венесуэльского народа, голос, который до сих пор молчал, голос благоразумия. Продолжайте видеть только что представленный образ и скажите «Basta!» тем эмоциям, которые вас обуревают. Можете вы это сделать для меня?» Мои слушатели кивнули. На счет «три» в зале раздалось громкое «Basta!». Это слово прозвучало очень сильно. Я чувствовал, что еще не все решились произнести его вслух, возможно, из природной скромности. Я попросил повторить его еще раз. Люди сделали это, и слово прозвучало еще более мощно. Я попросил произнести его в третий раз, и от третьего «Basta!» театр в буквальном смысле слова содрогнулся.

Я рассказал эту историю, потому что в тот момент атмосфера в зале кардинальным образом изменилась. Без преувеличения могу сказать, что негативно заряженные эмоции страха и гнева превратились в позитивное намерение, которое и помогло разрешить деструктивный конфликт. В подтверждение тому добавлю, что в тот день в театре был создан комитет по установлению мира в Венесуэле. Комитет заседал каждую неделю, организовывал диалоги, спектакли уличных театров, выступления на радио и телевидении, школьные программы и танцы для молодежи. И все эти действия были направлены на то, чтобы снизить напряженность и достичь понимания. Они превратились в социальное движение Aqui Cabemos Todos, что означает «Вместе мы добьемся успеха». Три года спустя этот комитет продолжает действовать, причем весьма успешно. Справедливости ради отмечу, что эти люди сумели изменить собственную жизнь и жизнь своей страны.

И в этом кроется очень важный урок: вы можете использовать свои эмоции для того, чтобы мобилизовать себя на позитивное НЕТ и отстаивать то, что для вас важно. Тревога, страх и гнев обладают трансформационной энергией, а именно эта энергия необходима для внутренних и внешних перемен. Если вы сможете отнестись к этим эмоциям с уважением, если не будете действовать под их влиянием импульсивно и деструктивно, то они станут вашими друзьями и союзниками. Они дадут вам силы сказать НЕТ! – мощное, уверенное и эффективное.

Процесс осознания внутреннего ДА выполняет три очень важные задачи.

• Он дает вам позитивную основу. Вы можете твердо стоять на ногах, не завися от собеседника. Ваше НЕТ направлено на защиту ваших потребностей, а вовсе не против потребностей другого человека. Вместо того, чтобы отвергать собеседника своим НЕТ, вы можете просто сказать ДА тому, что наиболее важно для вас самого.

• Он дает вам ощущение направления. Теперь вы понимаете, куда ведет вас ваше НЕТ.

• Он дает вам энергию. Теперь у вас есть силы для того, чтобы отстаивать свое НЕТ и не спасовать, столкнувшись с сопротивлением.

А теперь, когда вы осознали внутреннее ДА, настало время подкрепить ваше НЕТ. И этому посвящена следующая глава нашей книги.

Подготовка – это половина победы.

Мигель де Сервантес Сааведра

Говорить НЕТ непросто. Собеседник может слишком эмоционально отреагировать на ваши слова. Вам нужна уверенность, чтобы постоять за себя перед лицом реакции другого человека. Вам нужно настоять на своем НЕТ, если собеседник отказывается уважать подобную точку зрения. Выявление внутреннего ДА очень важно, но не менее важно и подкрепление собственного НЕТ.

Как только вы на основе собственных интересов сформировали четкое и мощное намерение, наступает время превратить это намерение в запасной план Б, то есть в практическую стратегию, которая поможет вам отстоять ключевые интересы в условиях, когда собеседник отказывается смириться с вашим НЕТ. Запасной план Б – это позитивная энергия. Тогда как негативная энергия направлена на наказание собеседника, позитивная энергия направлена на защиту и отстаивание ваших интересов и потребностей.

Чтобы проиллюстрировать мощнейший потенциал позитивной энергии, расскажу одну небольшую историю. Эта женщина родилась в семье подавляемого расового меньшинства и работала помощницей портнихи в универмаге. Мощное НЕТ, которое она сказала расовым предубеждениям, существовавшим в ее родном городе, стало основой движения за гражданские права в Соединенных Штатах. Имя этой женщины – Роза Паркс.

В конце долгого рабочего дня в декабре 1955 года Роза села в городской автобус, чтобы добраться до дома. В то время в Соединенных Штатах чернокожие страдали от несправедливой, но узаконенной сегрегации во всех сферах социальной жизни, в том числе и на общественном транспорте. К ним относились как к людям второго сорта, и это происходило в обществе равных возможностей! Паркс так рассказывает о том, что произошло:

«Я не стала садиться на первые ряды. Я села рядом с мужчиной, который сидел у окна. Это было первое сиденье, где могли сидеть «цветные». Мы спокойно проехали три остановки. На четвертой в автобус вошло несколько белых мужчин, и одному из них не хватило место. Когда водитель заметил, что белый мужчина стоит, он обратился к нам (черному мужчине и двум черным женщинам) и приказал уступить место. Все трое встали. Но водитель увидел, что я все еще сижу. Он приказал мне подняться. Я ответила: НЕТ, я не встану». Тогда он пригрозил: «Я сдам тебя в полицию». Я спокойно предложила ему сделать это. Водитель не стал отправлять автобус. Все черные вышли от греха подальше.

Через пару минут в автобус вошли двое полицейских. Водитель сказал им, что я отказываюсь встать. Полисмен подошел и спросил, почему я не встала. Я ответила, что не считаю это нужным. «Почему вы преследуете нас?» – спросила я. «Не знаю, – ответил полицейский. – Но закон есть закон, поэтому я вас арестую». Как только он это сказал, я поднялась, и мы покинули автобус втроем».

Розу бросили в тюрьму. Хотя ее освободили тем же вечером, ее арест взбудоражил черное сообщество. Это событие стало поводом для беспрецедентного бойкота автобусов, возглавляемого молодым местным пастором Мартином Лютером Кингом-младшим. Бойкот длился одиннадцать месяцев.

Роза Паркс обладала двумя основными компонентами позитивной энергии: мощным намерением и практическим запасным планом Б. Ее намерение зрело и кристаллизовалось в течение нескольких лет активной работы. Когда ее историю пересказывают сейчас, отказ женщины уступить место часто представляют как спонтанный поступок уставшего после рабочего дня человека. На самом деле Паркс была опытной и образованной активисткой, обладавшей убеждениями. На протяжении нескольких лет она была членом местной ячейки национальной организации, выступавшей за равные права для чернокожих граждан Америки. Лидеры ячейки давно искали повода для выступления против сегрегации в общественном транспорте. Они хотели привлечь общественное внимание путем ряда акций протеста. Когда такая возможность представилась, Паркс и ее коллеги ввели в действие запасной план Б.