Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг

– люди обычно откликаются на позитивную обратную связь, демонстрируя то самое качество, которое вы в них отметили, или подробнее рассказывают о своих ценностях и убеждениях. У людей есть естественное стремление ощущать, что их признают и ценят. Поэтому дайте им начальную возможность открыться, и тогда они расскажут вам то, что никогда бы не рассказали в ответ на прямой вопрос.

Просто покажите, что человек вам нравится, сделайте ему комплимент. Даже если вы не получите от него какую-то поразительную информацию, все равно усилите с ним взаимосвязь и узнаете о нем чуточку больше. Если вы скажете женщине: «Вы так красивы! Настоящая Грейс Келли», а она отреагирует негативно, то вы поймете, что она не очень ценит внешность. В следующем раунде тонко похвалите ее ум, доброту или чувство юмора – и сравните реакцию. Это сродни признанию; люди редко упускают возможность рассказать о своих достижениях и столь же редко стесняются говорить о себе, если их правильно об этом попросить.

Жалобы. Данная техника работает еще с одним фундаментальным свойством человеческой натуры: мы так любим жаловаться! Очень просто побудить человека открыться, дав ему возможность посочувствовать. Вы не только усиливаете между вами связь и делаете атмосферу теплой и неформальной, но еще и объединяетесь против «общего врага» и узнаете о человеке больше.

Все просто. Сначала на что-нибудь пожалуйтесь, и человек воспользуется возможностью вас поддержать. Если он этого не сделает, значит, он откроется другим образом, будучи вынужден защищать то, на что вы жалуетесь. В любом случае вы его раскроете и узнаете больше о том, что его заботит и что он собой представляет.

Например, вы говорите коллеге на работе: «Терпеть не могу эти переработки, за которые еще и не платят». Человек соглашается и пускается в разговор о том, как ему нужны деньги, а платят недостаточно. Это может навести его на рассказ об обстановке дома, сколько у него детей, какие у него проблемы в семье и как они связаны с финансами. Конечно, он может и высказаться в пользу переработок. В любом случае вы получите больше информации.

Ключ к данной технике – создание безопасной атмосферы, чтобы люди могли похвалиться, пожаловаться или выразить другие первичные эмоции. Сама по себе тема для жалобы неважна – скорее это акт, позволяющий человеку снять глухую оборону и раскрыть свои истинные эмоции. Жалуясь на что-то, вы создаете зону, свободную от суждений. Вы сами сначала немножечко ослабляете защиту. Люди ощущают, что, общаясь с вами, не попадут в неприятную ситуацию. Действительно, они чувствуют, что, делясь с вами какой-то информацией, просто соблюдают правила вежливости, а вовсе не выдают о себе какие-то важные сведения. Чтобы запустить процесс, вам не нужно даже жаловаться, просто выразите свои отрицательные эмоции, разочарованность или приоткройте точки уязвимости.

«Значит, говорят, на выходные пойдет снег? Вы в это верите? Наверное, надо пока что убрать в шкаф сандалии…»

«О, неплохо! У нас дома мы зовем это “денек под одеялом”. Знаете, пижама, что-нибудь незатейливое по телику…»

«О нет, только не говорите, что вы любите идиотский трэш!»

«Ну вообще-то…»

В подобных контактах вы наводите разговор на частную жизнь человека, на его личные вкусы относительно телепрограмм. Гораздо тоньше, чем спросить в лоб: «Э-э-э, так что вы любите смотреть по телевизору?»

Исправление. Что еще люди просто обожают? Они обожают быть правыми. Если задуматься, это и в самом деле заложено в основе любых интернет-обсуждений – они ведутся, потому что каждая сторона желает «победить». Да, не самая лучшая из привычек человечества, но факт остается фактом – подсознательный импульс ворваться в беседу и призвать к порядку окружающих (ведь вы знаете, что они неправы!) бывает очень мощным и непреодолимым. Иными словами, если вы хотите, чтобы люди открылись и начали эмоционально реагировать, нужно их немножечко «завести»!

Если вы сказали что-то неправильное, большинство охотно ухватятся за шанс вас поправить. Если вы даете другим возможность потешить свое эго, большинство не устоят. Но на этом люди не остановятся, и можно ожидать, что вам в придачу выложат немножко дополнительной информации. Обратите внимание, на что человек реагирует со страстью, а в какой ситуации выставляет оборонительные щиты. Иногда людей не заботит сделанная вами ошибка в каком-то отдельном слове, но они тут же ощетиниваются, если вы сказали неправду о вашем общем друге. Подумайте, что это означает? Что именно желание исправить и сама поправка говорят о ценностях и личностных свойствах человека?

Есть простой способ опробовать эту практику: скажите что-то явно неверное и посмотрите, как отреагируют люди, бросятся ли они вперед, нарушив молчание, смогут ли сопротивляться этому первобытному инстинкту. Самое замечательное здесь то, что другой человек абсолютно не будет ощущать, что его принуждают или иным образом подталкивают. Вместо этого он будет пребывать в уверенности, что сам с радостью и по доброй воле делится информацией.

Представьте этакого угрюмого ребенка, который никак не хочет открыться и рассказать, что сегодня произошло в школе. Но вы знаете – что-то случилось! Чем настойчивее вы спрашиваете, тем больше он замыкается.

«Ладно, хорошо. Ты не хочешь рассказать, что случилось. Но это странно, потому что я знаю, как сильно ты любишь вторники, потому что в этот день бывает урок физкультуры – твой любимый!»

«Что? Он не мой любимый! Ненавижу физкультуру! А еще я ненавижу миссис Уилер».

«Миссис Уилер? Та потрясающая учительница, которую любят все дети, разве нет?»

«Нет, она не такая. Она ужасная, а сегодня она обозвала меня “тормозом” перед всем классом!»

Наивность. В том же русле инстинктов многие не могут сопротивляться побуждению вступить в разговор, если считают, что другой человек не то чтобы совсем не прав, просто пытается разобраться в теме, а их дело – прояснить для него ситуацию. Этот принцип с огромным успехом применяется в рамках так называемого метода Коломбо, который мы рассмотрим в следующих главах. Для ясности скажем, что суть не в том, чтобы вести себя как тупица; просто нужно вести себя так, будто вы вот-вот ухватите суть и уже готовы все понять, если только другой человек немножко подробнее вам все объяснит.

Большинство людей любят чувствовать себя правыми: советовать, поучать, показывать дорогу. Ваше наивное поведение подспудным образом побуждает их учить, инструктировать и всячески демонстрировать вам свои познания. Люди просто не могут удержаться, чтобы не просветить вас, особенно если вы на 99 % уже все понимаете и все, что человеку остается, это, образно выражаясь, закончить следующую фразу: «Я почти все понимаю в этой теории, но вот одна вещь мне