Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг

именно малосерьезный подход поможет обойти внутреннюю «эшелонированную оборону» и побудит выдать очень значимую личную информацию. Очень важно, какие слова вы услышите непосредственно в ответ на заданный вопрос – то, что у человека на уме, это и есть тот аспект его «я», который он полагает наиболее существенным, соответствующим его представлениям о себе или установочным.

К примеру, собеседник тут же отвечает: «Медведь». Все, больше не нужно просить у него пояснений: медведи яростные, бросаются на защиту своих любимых, с ними не стоит связываться. Но если выбор пал именно на медведя, а не на акулу, значит ли это, что человек намеренно замалчивает какую-то темную часть своей души?

С первого взгляда подобные вопросы могут показаться невинными и несерьезными. Однако их кажущаяся простота побуждает отвечать совершенно честно, как будто проходя тест Роршаха, в ходе которого испытуемому предлагается посмотреть на чернильные пятна неправильной формы и описать свои ассоциации с этими «рисунками». Человек выбрал хищное или травоядное животное? Мифологическое существо? Насекомое-вредителя? Домашнее животное или дикое, опасное? Полученный ответ придаст особую глубину и оттенок вашему пониманию личности человека, притом поможет заглянуть ему в душу его собственными глазами.

8. Какой ваш любимый фильм?

Как и в предыдущем случае, этот вопрос с поверхностной точки зрения столь же незамысловат и прост для ответа, но многие люди не задумываются о том, какое громадное количество информации можно получить, когда вам рассказывают о любимых фильмах. Отвечая на него, собеседник на самом деле выдает на-гора нарративы и истории, которые придумывает сам, тем самым давая вам пропуск в глубины вселенной своего духа, раскрывая, что он думает о «хороших и плохих парнях», и даже разворачивая перед вами целостную историю своей жизни.

Итак, вам назвали какой-то конкретный фильм. Что из этого? Не стоит попросту делать вывод, что человек идентифицирует себя с главным героем – возможно, его симпатия относится к режиссеру или жанру. А если вам отвечают: «Ну, это авторское кино, совсем неизвестный польский фильм, снятый в начале 1940-х. Не думаю, что вы о нем слышали», можно уже делать выводы, даже если вы действительно ничего не слышали об этом шедевре! Вполне очевидно, что собеседник ценит эксклюзивы и раритеты и хочет создать о себе впечатление как о ценителе с безупречным стилем и вкусом (и неважно, что окружающие видят в нем этакого хипстера, который всех бесит!).

Оценивайте ответ на данный вопрос вместе с другими полученными сведениями. Что означает, если застенчивый худенький ребенок, забившийся в уголок, обожает фильмы про супергероев? Что находит японская пенсионерка, мать большого семейства, в серьезной киноленте о работорговле в южных штатах? Если человек говорит, что его любимый фильм принадлежит к комедийному жанру, значит ли это что-нибудь, если фильм был снят давно, десятилетия назад, и был популярен во времена его детства?

9. Если бы у вас в доме случился пожар, что бы вы стали спасать?

Наверное, вам известно это упражнение. Дом охвачен огнем, и вы имеете возможность спасти только одно-единственное сокровище – не более. Это еще один вопрос, вскрывающий самые фундаментальные ценности и приоритеты людей. Возможно, вы считали человека этаким прагматиком, лишенным всяческих эмоций, – и тут он заявляет, что вытащил бы из огня любимую книгу стихов!

Кризис, чрезвычайные ситуации быстро ставят все на свои места, раскрывая суть личности, порой незаметную в повседневности. Люди ведут себя очень упорядоченно, пока не упираются спиной в стену. В фильме «Форс-мажор» семья оказывается перед лицом ужасной, но кратковременной угрозы схода лавины. В несколько напряженных мгновений отец семейства убегает, спасая свою жизнь, а мать остается с детьми. Угроза миновала, все снова в безопасности, но вся оставшаяся часть киноленты посвящена анализу поступка мужчины – что говорит его непроизвольная реакция об истинных ценностях: именно его личных ценностях, а не семейных?

Попробуйте разобраться не в том, что человек стал спасать, а почему. Тот, кто первым делом схватил любимого кота, сообщает вам, что ценит жизнь выше бездушных ценностей. А тот, кто хватает паспорт, ценит превыше всего свободу передвижений, возможность путешествовать – для него это главное.

Точно так же тот, кто просто скажет, что спас бы бумажник с деньгами, банковскими картами и водительским удостоверением, тоже сообщает нечто важное – то есть он интерпретирует ваш вопрос не с точки зрения ценностей или неких гипотетических вещей, но как вполне буквальную и практическую дилемму, которую нужно решить самым логичным образом. Не правда ли, это сильно отличается от выбора того, кто смело заявляет: «А я бы спас фотографию прапрабабушки!»

10. Чего вы боитесь больше всего?

Многие из предлагаемых вопросов сфокусированы на ценностях, принципах, приоритетах и стремлениях. Но, конечно же, вы сможете многое узнать о человеке, судя по тому, чего он активно избегает, боится и терпеть не может. Это говорит не только о том, что он ценит, но и о том, как он себя рассматривает. Ведь разумно предположить, что вы боитесь того, от чего менее всего можете защититься, или того, что считаете наиболее вредоносным для себя лично. Из этого можно извлечь огромное количество информации о том, какими сильными сторонами человек себя наделяет и что считает ограничениями для себя.

Если вам ответят: «Пауков», то психологический портрет этого человека будет весьма отличаться от психологического портрета человека, ответившего: «Ранней деменции, когда я начну постепенно забывать, кто я такой, и лица своих любимых». Зачастую страхи – это дверь, ведущая в пределы самых твердых личных принципов. Человек высокоморальный, движимый понятием правосудия и справедливости, может бояться серийных убийц, психопатов и даже демонических сверхъестественных сущностей.

С другой стороны, страхи поведают также, что данный человек думает о своей способности противостоять невзгодам и страданиям. Тот, кто боится отторжения, отказа, критики, говорит вам, что в подлунном мире для него психологические раны страшнее физических. А что вы могли бы предположить, услышав, как человек отвечает: «Я ничего не боюсь»?

Задавайте вопросы в контексте

Не забывайте, что наша задача – собрать как можно больше информации, а еще как можно больше разной информации, чтобы отследить крупные паттерны, которые помогут глубже понять окружающих. Ваши наблюдения – инструмент для оттачивания целенаправленных вопросов, а реакции на них затем можно будет интерпретировать с учетом контекста. Уподобляясь ученым, вы тестируете предположительную теорию о конкретной личности с помощью наблюдений и мини-«экспериментов».

Прежде чем переходить к следующему разделу, нужно рассмотреть еще несколько дополнительных моментов и задаться вопросом, что поможет обогатить вашу рабочую модель и лучше понять