Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

финансовым вложением, которое он когда-либо делал. Несмотря на все нарушения, профсоюз защищал его – не из-за заботы о добре и зле, а, напротив, из-за отдельного этического обязательства: лояльности к своим членам. И негибкая манера, с помощью которой профсоюз позволил ему использовать эту лояльность в корыстных целях, всегда вызывала у меня беспокойство.

К действиям второго типа рабочей группы, римско-католического духовенства, я отношусь аналогичным образом. Я вырос в католической семье, жил в католическом районе, посещал католическую школу и участвовал в католических церковных службах до юности. Хотя я больше не являюсь практикующим членом Церкви, но сохраняю связь с наследием, которая позволяет мне гордиться благотворительной деятельностью Церкви и программами по сокращению бедности. Та же самая связь заставила меня почувствовать стыд за скандальное отношение церковной иерархии к хищникам в сутане, которые, вместо того чтобы молиться, охотились на детей в своих стадах.

Когда впервые появились новости о позорной реакции на ситуацию – о помиловании священников-преступников, сокрытии их злоупотреблений и предоставлении им второго и третьего шанса в новых приходах, – я узнал, что защитники в группе пытались свести к минимуму неправомерные действия. Они утверждали, что одна из определяющих ролей духовных служителей, в том числе высокого ранга, – даровать прощение грехов. Поэтому, по сути, они и делали то, что соответствовало их религиозным обязанностям. Но для меня это не являлось оправданием.

Церковные власти не просто простили жестокое обращение, они скрыли информацию о происходящем из соображений групповой защиты, и, таким образом, ситуация могла повториться с новыми группами детей, которых будут терроризировать и которые навсегда останутся с травмами. Священнослужители попали в моральную яму, из которой пытались оправдывать свои действия на основе концепции «мы».

Возможно ли удержать недобросовестных членов рабочих групп, прячущихся за «мы»-концепцией, от аморальной деятельности, которую мы видим в таких разнообразных альянсах, как бизнес-единицы, профсоюзы и религиозные организации? Я верю в такую возможность, но для этого потребуется, чтобы каждый альянс предпринял три шага: (1) признал, что его коррумпированные участники считают себя защищенными из-за готовности «мы»-групп оправдывать членов, нарушающих этические правила, (2) объявил всем заинтересованным, что такой снисходительности в их «мы»-группе не будет, и (3) установил политику, не допускающую уход от ответственности за доказанные злоупотребления.

Когда и где следует проявлять приверженность этическому поведению? С самого начала, едва войдя в группу и познакомившись с «Кодексом поведения» организации, и регулярно после – на собраниях команд, на которых рассматривается этичное или неэтичное поведение и подтверждается и разъясняется твердость политики нетерпимости.

Обзор исследований, описанных в главе 7, говорит нам, что если письменно подтвердить приверженность важным ценностям, это укрепит данные ценности в долгосрочной перспективе. Однажды я случайно получил возможность узнать из первых рук, насколько хорошо может действовать письменное обязательство такого рода.

В течение некоторого времени я выступал в качестве эксперта-свидетеля по судебным делам, в основном связанным с лживой рекламой и маркетинговой практикой производителей продукции. Но через три года я перестал заниматься этим по причине срочности работы, которую мне требовалось выполнять. Мне приходилось перелопачивать кучу бумаг – заявления, показания, ходатайства, отчеты о доказательствах и предыдущие судебные решения, – чтобы сформировать предварительное мнение, которое мне затем нужно было представить и отстоять в ходе официальной дачи показаний. Допрос проводили адвокаты противоположной стороны. Но еще до дачи показаний я встречался, часто несколько раз, с участниками команды адвокатов, которые меня нанимали, чтобы структурировать и отточить мою декларацию для достижения максимального эффекта.

То, что обычно происходило на этих встречах, создавало для меня совершенно другую проблему, этическую. Я становился членом «мы»-группы, объединившейся с определенной целью – выиграть дело против команды юристов и свидетелей-экспертов с другой стороны. Пока мы работали вместе, я заводил дружеские отношения со своими коллегами по работе, начинал ценить их интеллектуальные навыки в наших дискуссиях, узнавал об общих вкусах в еде и музыке, сближался, распивая напитки, благодаря взаимному самораскрытию (которое обычно происходило после второго раунда). В процессе таких приготовлений я понял, что мое мнение являлось важным оружием, которое будет использовано против наших соперников. Другими словами, чем более расположенным к нашему общему делу являлось мое мнение и чем увереннее я заявлял, что поддерживаю его, тем было лучше для нашей стороны.

Хотя эти чувства редко выражались открыто, я сразу понимал, как повысить свой статус командного игрока. Чем сильнее я мог подчеркнуть в своей декларации важность доказательств, включая исследовательскую литературу, которая подтверждала наши аргументы, и свести к минимуму важность тех аспектов, которые им противоречили, тем выше становилась моя значимость как человека верного и лояльного к нашей группе и ее целям.

С самого начала я чувствовал напряжение из-за морально противоречивого положения, в котором находился. Как ученый, я обязан наиболее точно представлять доказательства и правдиво их анализировать. В то же время я являлся членом «мы»-группы, обязанной (согласно профессиональной этике) предоставлять наилучшие аргументы для своих клиентов. Хотя время от времени я говорил о ценности научной честности партнерам, я никогда не был уверен, что они полностью разделяли данные приоритеты.

Через некоторое время я подумал, что мне лучше четко заявить, что я придерживаюсь подобных ценностей, в официальной форме. И я начал добавлять в конце своих заключений один абзац. В нем говорилось, что мое мнение частично основано на информации и аргументах, предоставленных мне адвокатами, которые меня наняли, и что оно может измениться из-за любой новой информации и аргументов, с которыми я могу столкнуться, в том числе предложенных адвокатами противоположной стороны. Данный абзац сразу преобразовал ситуацию, заставив моих товарищей по команде понять, что я не настолько лояльный союзник, а меня – почувствовать себя сильнее в выбранной для себя роли.

Кроме того, абзац принес неожиданную пользу в судебном деле против одной компании, реклама которой, как я считал, вводила потребителей в заблуждение относительно полезных свойств ее продукции. Компания являлась очень прибыльной, и у нее хватало ресурсов нанять целую когорту юристов во главе с самым искусным следователем, с которым я когда-либо сталкивался. Моя работа, как обычно, заключалась в том, чтобы защитить свою позицию, а он пытался всеми доступными способами дискредитировать мои взгляды, профессионализм и честность колкими критическими замечаниями, парировать которые оказалось совсем непросто. Но такой интеллектуальный поединок, как ни странно, доставлял мне удовольствие.

И вдруг этот человек сделал то, чего я никак не ожидал. Он напомнил мне, что я написал о тактике влияния «нога – в дверях» (см. главу 7) и исследовании, в котором домовладельцы сначала согласились разместить небольшой плакат на доме, а затем огромный рекламный щит на газоне,