Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

на такие единичные раздражители, состоит в том, что их умственные способности ограниченны. Их маленький мозг не в состоянии регистрировать и обрабатывать всю поступающую из окружающей среды информацию. Поэтому у многих видов выработалась особая чувствительность к определенным аспектам информации. Поскольку таких выборочных аспектов, как правило, бывает достаточно, чтобы правильно отреагировать, в большинстве случаев система работает очень эффективно. Всякий раз, когда индюшка слышит писк, она реагирует по типу щелк, жжж и инстинктивно ведет себя как мать, что позволяет ей сэкономить умственную энергию для решения ряда других проблем в течение дня.

Люди, конечно, имеют гораздо более сложный мыслительный механизм по сравнению с индюшками-матерями или представителями любого другого вида животных. Мы превосходим их способностью принимать во внимание множество имеющих значение факторов и исходя из них принимать правильные решения. Именно способность обрабатывать информацию сделала нас доминантной формой жизни на планете.

Однако наши возможности тоже не безграничны; для улучшения работоспособности нам иногда приходится отказываться от трудоемкого и сложного анализа всей имеющейся информации и принимать решения автоматически, учитывая лишь один ее элемент.

Например, решая, что ответить просящему – «да» или «нет», – мы часто учитываем только часть информации, имеющую значение в данной ситуации. Мы уже рассмотрели несколько наиболее популярных единичных элементов информации, которые используем, когда необходимо быстро принять решение о согласии.

Данные элементы наиболее популярны именно потому, что очень надежны, так как обычно подталкивают нас к принятию правильных решений. Вот почему мы так часто автоматически применяем принципы и правила взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, влияния авторитета, дефицита, решая, соглашаться или не соглашаться на что-то. Все они служат нам надежной шпаргалкой, подсказывающей, когда лучше сказать «да», а когда «нет».

Мы склонны полагаться на эти единичные сигналы, когда у нас нет желания, времени, энергии или мыслительных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации. Когда мы торопимся, испытываем напряжение, неуверенность, безразличие, когда рассеянны или утомлены, то склонны фокусировать внимание на меньшем объеме доступной информации. Принимая решения в таких обстоятельствах, мы часто прибегаем к довольно примитивному, но оптимальному подходу с одним элементом достоверного доказательства. Что приводит к довольно дисгармоничному выводу: имея чрезвычайно сложный мыслительный аппарат, позволивший нам занять господствующее положение как виду, мы создали слишком сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную среду и поэтому должны все чаще реагировать на нее как животные, которых давно превзошли.

Современная автоматизированность

Джон Стюарт Милл, британский экономист, политический деятель и ученый-философ, умер более ста лет назад – в 1873 году. Он известен как последний человек, знавший все, что только следовало знать. Теперь заявление, что кто-то из нас знает все, кажется забавным. После нескольких веков медленного накопления информации познания человека росли как снежный ком и ныне увеличились до чудовищных размеров.

Сейчас мы живем в мире, в котором большая часть информации имеет «возраст» менее пятнадцати лет. Говорят, что в отдельных областях науки (например, в физике) объем знаний увеличивается вдвое каждые восемь лет. И информационный взрыв не ограничивается такими загадочными областями, как молекулярная химия или квантовая физика, а распространяется и на повседневные сферы, которые тоже требуют от нас определенных знаний, – здоровье, воспитание детей, питание и т. д. Более того, такой быстрый рост информированности, скорее всего, будет происходить и дальше, потому что ученые публикуют примерно два миллиона статей в год о новейших исследованиях и открытиях.

Помимо стремительного развития науки, глубокие изменения происходят и в бытовых сферах. Элвин Тоффлер в книге «Шок будущего» приводит свидетельства о беспрецедентном увеличении темпа повседневной жизни: мы путешествуем больше и быстрее, чаще меняем место жительства, снося старое жилье и строя новое, общаемся с большим количеством людей, хотя наши отношения с ними обычно продолжаются недолго, сталкиваемся с огромным выбором новомодных услуг и товаров, о которых раньше даже не слышали и которые вполне могут устареть или забыться уже через год. Новизна, быстротечность, разнообразие и ускорение – факторы, определяющие существование нашей цивилизации.

Такой поток информации и многообразие выбора возникли благодаря быстрому техническому прогрессу. Особенно быстро совершенствуются способы сбора, хранения, обработки и передачи информации. Поначалу плодами такого прогресса пользовались только избранные организации – правительственные агентства и крупные корпорации. Но сейчас благодаря развитию телекоммуникаций и компьютерных технологий доступ к огромным объемам информации получили и простые граждане. Современные кабельные и спутниковые телевизионные системы снабжают самой свежей информацией дома обычных людей.

Но вот что показательно: современную эпоху, которую часто называют веком информации, никогда не называли веком знаний. Информация не преобразуется непосредственно в знания. Сначала ее необходимо обработать – получить доступ, усвоить, понять, интегрировать и сохранить.

EBOX 9.1

Ты берешь этот телефон?

Примечание автора: информационная мощь наших цифровых устройств не только беспрецедентна, но и весьма привлекательна (Ферстер и др., 2015; Ю и Сассман, 2020). Опросы показывают, что люди проверяют свои телефоны в среднем более ста раз в день, а 84 % уверены, что «ни дня не смогли бы прожить без своих мобильных устройств».

BIZZAROCOMICS.COM Facebook.com/BizarroComics Распространено King Features

Клавиши быстрого действия станут священными

Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем мы, нашей естественной способности обрабатывать информацию явно недостаточно, чтобы справиться с гигантским потоком перемен, возможностей и вызовов современной жизни. Все чаще и чаще мы будем уподобляться животным, чтобы справляться со всем многообразием и богатством окружающей среды. В отличие от животных, чья познавательная способность изначально относительно ограниченна, мы сами ограничили себя, построив неимоверно сложный мир. Но у нашей новой ограниченности такие же последствия, как у изначальной ограниченности животных. Принимая решения, мы будем все реже пользоваться роскошью полноценного анализа ситуации и все чаще концентрировать свое внимание на какой-то одной, обычно самой значимой детали[123].

Когда эти отдельные детали работают в соответствии с ситуацией, нет ничего предосудительного в упрощенном подходе, основанном на сужении внимания и автоматической реакции на конкретную информацию. Проблема возникает, когда обычно заслуживающие доверия сигналы побуждают нас совершать ошибочные действия и принимать неверные решения. Как мы уже видели, подобное происходит, например, когда некоторые мастера добиваться согласия пытаются извлечь выгоду из нашего достаточно бездумного механического реагирования на раздражители. А если такое реагирование учащается из-за ускорения и усложнения современной жизни, увеличивается и количество обмана.

Как же мы можем противодействовать усиленной эксплуатации нашей склонности к упрощенному поведению? Я предлагаю не уклоняться, а активно контратаковать. Однако стоит учесть один важный момент.

Мастеров добиваться согласия, играющих в открытую, не следует считать врагами. Напротив, они – наши