Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

Собираемся вместе

Пришло время оглянуться назад – и, что еще более пугающе, посмотреть вперед. Давайте еще раз вспомним наиболее благоприятные последствия феномена общности и совместных действий.

Например, мы узнали, что, используя один из этих двух объединяющих факторов, мы можем выиграть выборы, укрепить приверженность акционеров компании, а также ее клиентов, гарантировать, что солдаты не отступят, а будут сражаться, и защитить сообщество от уничтожения. Кроме того, мы обнаружили, что можем с их помощью добиться, чтобы товарищи по играм, одноклассники и коллеги хорошо относились друг к другу, помогали и сотрудничали. Они работают и тогда, когда нужно заставить 97 % родителей пройти длительный опрос без какой-либо финансовой компенсации, и даже способствуют возникновению любви в лабораторных условиях.

Но вот вопрос без ответа: возможно ли применить уже извлеченные уроки к гораздо более масштабным ситуациям, например связанным с вековой международной враждой, жестокими религиозными столкновениями и скрытыми расовыми антагонизмами? Поможет ли то, что мы знаем об общей принадлежности и совместных действиях, объединиться людям в целом как биологическому виду?

Трудно ответить. Причем в основном из-за множества сложностей, присущих столь мучительно трудноразрешимым различиям. Тем не менее я считаю, что даже в таких сложных областях методы, которые создают ощущение единства, могут воспроизвести контекст для желаемых изменений. Хотя данная идея в теории звучит обнадеживающе, наивно предполагать, что, несмотря на многие связанные с ее воплощением процедурные и культурные сложности, на практике она будет гладко работать. Методики объединения должны быть оптимально разработаны и внедрены с учетом этих сложностей. Думаю, эксперты по данным вопросам со мной согласятся, а еще это может стать достойной темой последующей книги. Излишне говорить, что я, безусловно, уважаю мнения этих экспертов, но… хочу дать им совет… в этом отношении.

Несмотря на иронию последней строки, избежать чрезмерно простых решений масштабных, сложных и комплексных проблем чрезвычайно важно, и это уже не шутка. Лауреат премии, биолог Стив Джонс однажды так сказал об ученых, стремящихся повысить свой статус: в его возрасте они часто начинают «вещать на весь мир о великих проблемах» с таким видом, будто узкоспециализированные знания в одной области позволяют им уверенно говорить на общие темы далеко за пределами их компетенции.

Предостережение Джонса вполне уместно и для меня на данном этапе. Во-первых, я вошел в возрастную категорию, которую он описывал, и, во‐вторых, для воплощения столь масштабной идеи мне пришлось бы делать выводы, касающиеся международной дипломатии, религиозных и этнических конфликтов и расовой вражды, не имея экспертных знаний ни в одной из областей. Поэтому будет лучше, если я рассмотрю вопрос через призму процесса влияния.

Рассмотрим способы установления чувства «мы» со всей человеческой семьей, а не только с племенными формами на ранней стадии. Это необходимо, чтобы при попытке повлиять на людей и заставить их реагировать в соответствии с расширенной версией их принадлежность к большой семье уже была установлена и быстро осознавалась. И давайте начнем с детских лет и родительского влияния, а затем перейдем к методам, которые способны воздействовать на взрослых.

Практики объединения людей

ЧТО МЫ ЗНАЕМ О ВНУТРИСЕМЕЙНОМ ВЛИЯНИИ

Существует два фактора, которые заставляют детей относиться к любому человеку, даже не родственнику, как к члену семьи.

Первый – продолжительное совместное проживание. Если взрослый, не являющийся родственником (возможно, друг), живет с семьей в течение длительного времени, он или она часто получает ярлык «дядя» или «тетя». Если это ребенок, тогда возникают ярлыки «брат» или «сестра». Кроме того, чем дольше неродной человек живет в семье, тем больше получает преимуществ, характерных для родства, таких как самопожертвование и помощь со стороны членов семьи.

Второе – родительская, особенно материнская, забота о неродном человеке. Постоянно наблюдаемая ребенком со стороны, она приводит к подобному поведению. Вспомните, как в своих автобиографических историях Тиунэ Сугихара и мать Тереза, два величайших гуманиста нашего времени, рассказывали, что видели, как их родители самоотверженно заботились о посторонних, которые приходили в дом. Примечательно, что такие действия по уходу (бесплатный приют, уборка, одежда и лечение), как правило, относятся только к членам семьи.

ВОЗМОЖНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ДЕЙСТВИЙ

Если родители хотят распространить представление своих детей о связях «мы» на человеческое общество в целом, данные факторы можно использовать внутри собственного дома. Первый способ – принимать на долгострочное жительство детей из отличающихся групп. Но хотя он и заслуживает восхищения, зачастую неосуществим для большинства семей. Требования, затраты и обязательства, необходимые для усыновления или временной опеки, часто слишком велики.

Второй способ – предоставить похожий на семейный опыт в домашних условиях детям из отличающихся групп – гораздо более доступен. Он состоит из двух этапов. Сначала родители выявляют таких детей в классах, спортивных командах или танцевальных коллективах, а затем приглашают одного из них (с одобрения родителей) прийти в дом на игру или ночевку. При этом главное, на мой взгляд, не навязывать посетителю статус гостя. Собственные дети должны видеть, что с посетителем обращаются как с одним из них.

Если у детей есть дела по дому, пусть приглашенный им поможет. Если мама, как обычно, занимается стиркой для всей семьи, то, заметив пятна от травы после какой-нибудь игры на заднем дворе, пусть постирает и его одежду. Кроме того, следует быть внимательной к любой царапине на коже, которую можно обработать дезинфицирующим средством и заклеить лейкопластырем. Если папа обычно проводит спортивные занятия, он должен стать наставником для каждого ребенка – поправлять маленькие ручки на бите или клюшке для гольфа для лучшего контакта с мячом, объяснять, как правильно бросать футбольный мяч по спирали или делать обманные маневры, прежде чем пинать футбольный мяч мимо растерявшегося вратаря. То же самое относится и к другим сферам, например к ремонту дома или машины. Такое обучение не стоит откладывать до ухода гостя.

Конечно, так следует себя вести каждый раз, когда посетитель или любой другой представитель из отличающихся групп приходят в гости. Мне кажется крайне важным, чтобы приглашенные дети не пользовались особыми привилегиями. Хотя существует риск, что родители могут злоупотребить этим, лишь бы продемонстрировать отсутствие предубеждений. Но в интересах собственных детей им следует делать все возможное, чтобы включить товарищей по играм из отличающихся групп в семейную рутину, а не исключать их из нее.

Данные рекомендации подойдут и если пригласить на ужин семью товарища по играм. Если это ужин за столом, следует не накрывать его, пока не прибудут приглашенные. Тогда их можно попросить помочь так же, как членов собственной семьи. Если это