Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

то же самое, но без музыкального сопровождения. Когда позже детям потребовалось проявить доброжелательность, те, кто пел и ходил вместе под музыку, более чем в три раза чаще помогали своему партнеру. На основе этого авторы исследования сделали пару поучительных выводов.

Во-первых, с учетом, что помощнику пришлось выделить часть личного игрового времени, то есть проявить самопожертвование, дабы поддержать партнера, а совместно пережитая музыка и движение так впечатляюще тому поспособствовали, это должно стать откровением для любого родителя, пытающегося изменить типичный естественный эгоизм четырехлетнего ребенка. «Лея, теперь очередь Доусона поиграть с этой игрушкой… Лея?.. Лея!.. Лея, ты вернешься с этой игрушкой назад прямо сейчас!»

Второй примечательный вывод кажется мне столь же важным, как и первый: дети приносили личную жертву, не взвешивая рационально все причины за и против. Помощь вообще не основывалась на рациональности. Все происходило спонтанно, интуитивно и основывалось на эмоциональной связи, которая естественно возникает при совместных действиях под музыку. А такие последствия имеют большое значение в управлении процессом социального влияния[110].

Системная инженерия

Психологи уже давно выделили два способа оценки и познания (мышления). Самая последняя трактовка, получившая широкое распространение, принадлежит Даниэлю Канеману. Он различает Систему 1 и Систему 2. Первая включает быстрый, ассоциативный, интуитивный и часто эмоциональный тип мышления, а вторая – более медленный, обдуманный, аналитический и рациональный. Существование двух отдельных типов доказывает то, что активация одного подавляет другой. То есть как бы ни было тяжело думать о событии с точки зрения эмоций, полностью пережить его, только проанализировав логически, практически невозможно. Следовательно, убеждающим разумно противопоставлять особенности Системы 1 и Системы 2 в обращении, учитывая настрой получателя.

Например, если вы рассматриваете покупку автомобиля в первую очередь с точки зрения его эмоционально значимых качеств (привлекательный внешний вид и большая скорость), продавцу гораздо выгоднее обращаться к вам, задействуя аргументы, связанные с чувствами. Как показывают исследования, высказывание типа «Я чувствую, это то, что вам нужно» тут более эффективно. Однако если вы рассматриваете покупку в первую очередь в рациональном аспекте (экономия топлива и стоимость обмена), то фраза «Я думаю, это то, что вам нужно» с большей вероятностью закроет продажу[111].

Влияние музыки связано скорее с Системой 1, чем с Системой 2. Возьмем, к примеру, высказывание музыканта Элвиса Костелло о трудности правильного описания музыки с помощью когнитивного процесса письма. «Писать о музыке, – сказал он, – все равно что танцевать об архитектуре».

В качестве дополнительного доказательства несоответствия между познанием и эмоциями, на этот раз в романтических отношениях, приведу строчки из песни Билла Уизерса «Ain’t No Sunshine» – «Нет солнечного света». В ней говорится о человеке, переживающем из-за женщины, которая ушла из дома уже не в первый раз: «И я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю / Эй, я должен оставить молодую штучку в покое, / Но когда она уйдет, не будет солнечного света». Уизерс высказывает свою точку зрения в самой простой форме, которую я когда-либо встречал, в виде популярной песни. В муках романтической любви то, что человек может распознать когнитивно (двадцать шесть раз!), не отменяет того, что он чувствует.

Сенсорно, автоматически реагируя на музыку, люди поют, раскачиваются и двигаются в ее ритме, а если людей несколько, они делают это вместе. И вряд ли они мыслят аналитически, когда музыка заполняет их сознание. Под влиянием музыки рациональный путь к знанию становится труднодоступным и, следовательно, в значительной степени невозможным.

Два известных высказывания с прискорбием это подтверждают. Первое – цитата из Вольтера, которая звучит презрительно: «Все слишком глупое, чтобы быть произнесенным, поется». Второе – профессиональная поговорка рекламщиков, и она носит тактический характер: «Если вы не можете убедительно изложить свои идеи аудитории, спойте о них». Таким образом, коммуникаторам, чьи идеи обладают небольшой рациональной силой, не стоит отказываться от борьбы – есть обходной маневр. Вооружившись музыкой и песнями, они могут перенести свою кампанию на поле битвы, на котором рациональность, больше не имеющую силы, побеждают гармония, синхронность и единство.

Понимание вышеизложенного помогло мне разрешить давнюю загадку, которая особенно беспокоила меня, не имеющего музыкального таланта, еще со времен молодости. Почему девушек так привлекают музыканты? В этом же нет никакой логики. Почему их не смущает, что вероятность успешных отношений с большинством музыкантов заведомо низка? Как и их текущие и будущие финансовые перспективы. Музыка не имеет отношения к таким практичным вещам.

Все дело в мелодичной гармонии и единстве, которые приводят к гармонии эмоциональной. Кроме того, так как в основе и музыки, и романтики лежат одинаковые эмоции, они тесно связаны друг с другом в жизни. Как думаете, в каком количестве современных песен романтические отношения являются ключевой темой? Они составляют 80 %, то есть подавляющее большинство.

Это удивительно. Речь не идет о романтике в подавляющем большинстве случаев, когда мы говорим, думаем или пишем, но именно о ней мы чаще всего поем.

Теперь я понимаю, почему девушки, достигшие пика интереса как к романтике, так и к музыке, питают слабость к музыкантам. Перед мощной взаимосвязью этих двух типов переживаний трудно устоять.

Хотите какое-нибудь научное доказательство? Если нет, просто представьте, что я пою вам результаты французского эксперимента, в котором (изначально скептически настроенному) мужчине пришлось подходить к девушкам и просить у них номер телефона. В этот момент у него в руках находился либо футляр для гитары, либо спортивная сумка, либо ничего.

[Песня] Те ученые во Франции / беспокоились, поможет ли гитара / увеличить вероятность ответа «да» / на просьбу незнакомого человека. / Но им не стоило беспокоиться. / Девушки давали номер своего телефона в два раза чаще. [Песня]

Те, кто заинтересован в максимальном успехе убеждения, из данного раздела должны не только сделать вывод, что музыка вызывает реакцию по Системе 1 или что, когда люди таким образом реагируют, они действуют неосмотрительно. Гораздо более важно осознать, что характер убеждающей коммуникации Системы 1 против Системы 2 сопоставим с мышлением Системы 1 против Системы 2 ее целевой аудитории.

Рисунок 8.8. Превращение нулей в (гитарных) героев

Получено от @jessicahagy и thisisindexed.com]

Получателям, имеющим нерациональные, гедонистические стремления, следует предлагать сообщения, содержащие нерациональные элементы, такие как музыкальное сопровождение. А получателям с рациональными, прагматическими стремлениями лучше передавать сообщения,