Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

евреев, когда те прибыли на территорию, контролируемую Японией, они стали частью еще большего контингента еврейских беженцев. После нападения в 1941 году на Перл-Харбор и Кобе Шанхай закрыли для въезда и выезда беженцев, и безопасность еврейской общины в этих городах оказалась под угрозой. В конце концов Япония стала полноправным военным союзником Адольфа Гитлера и должна была проявить солидарность с этим злобным антисемитом. Более того, в январе 1942 года план Гитлера по полному уничтожению евреев был официально утвержден на Ванзейской конференции в Берлине.

Приняв окончательное решение, нацистские чиновники начали давить на Токио, чтобы распространить его и на японских евреев. В столицу Японии были направлены предложения, касающиеся лагерей смерти, медицинских экспериментов и массовых утоплений в море. Но, несмотря на потенциально разрушительные последствия, японское правительство сопротивлялось этому давлению как в начале 1942 года, так и в конце войны. Почему?

Ответ, вероятно, связан с событиями, произошедшими несколькими месяцами ранее.

Нацисты послали в Токио полковника гестапо Йозефа Мейзингера, известного как «Варшавский мясник», с целью доставить приказ о казни шестнадцати тысяч поляков. Прибыв в апреле 1941 года, Мейзингер начал настаивать на политике жестокости по отношению к евреям, которую он сам с радостью помог бы разработать и осуществить. Поначалу не зная, как реагировать, и желая выслушать все стороны, высокопоставленные члены военного правительства Японии призвали еврейскую общину беженцев направить двух лидеров на встречу с ними. Избранные представители являлись уважаемыми религиозными лидерами, но уважаемыми по-разному. Один из них, раввин Моисей Шатцкес, был известен как прилежный человек, один из самых блестящих ученых-талмудистов в довоенной Европе. Другой, раввин Шимон Калиш, был старше и известен своей замечательной способностью понимать причины человеческого поведения – своего рода социальный психолог.

Войдя в зал заседаний, эти двое и их переводчики предстали перед трибуналом влиятельных членов японского Верховного командования, которые, по сути, определяли, выживет ли их сообщество. Причем судьбоносные вопросы были заданы без промедлений: «Почему наши союзники нацисты так сильно ненавидят вас? И почему мы должны встать на вашу сторону?» Шатцкес, ученый, понимающий запутанную сложность исторических, религиозных и экономических проблем, связанных с моментом, не смог дать никакого ответа. Но знания раввина Калиша о человеческой природе позволили ему провести самую впечатляющую и убедительную коммуникацию, с которой я столкнулся за более чем тридцать лет исследований. «Потому что, – спокойно сказал он, – мы – азиаты. Ровно такие же, как и вы».

Рисунок 8.6: Раввины в Японии

За время Второй мировой войны японцы так и не поддались давлению нацистов, которые призывали их жестоко обращаться с евреями на территориях, контролируемых Японией. Причиной этого могли быть в том числе и аргументы одного из двух раввинов (изображенных со своими переводчиками в день решающей встречи). Он включил своих людей в понятие «мы» японских чиновников, изгнав из него нацистов.

Любезно предоставлено Марвином Токайером

Пусть и краткое, но столь же вдохновенное, это утверждение перевело групповую идентичность японских офицеров с одной, основанной на временном военном союзе, на другую, основанную на региональной общности. Ведь исходя из заявления нацистов, что арийская «господствующая раса» генетически отличалась от народов Азии и по своей природе превосходила их, получалось, именно евреи были гораздо ближе японцам, чем нацисты.

Ответ старшего раввина произвел сильное впечатление на японских офицеров. Они посовещались между собой и объявили перерыв, после которого самый высокопоставленный военный чиновник заявил представителям еврейской общины: «Возвращайтесь к своему народу. Скажите им, что мы обеспечим их безопасность и покой. Вам нечего бояться, находясь на японской территории». Так оно и вышло[106].

Нет никаких сомнений в том, что объединяющие силы семьи и места используются квалифицированными коммуникаторами: посмотрите на успех Уоррена Баффета и раввина Калиша. В то же время существует еще один вид единения, доступный тем, кто стремится повысить свое влияние. Речь идет о синхронных или совместных действиях.

Единство второго типа – мы действуем вместе

Моя коллега профессор Вильгельмина Восинская со смешанными чувствами вспоминает, как росла в 1950-х и 1960-х годах в Польше, контролируемой Советским Союзом. Помимо постоянной нехватки основных товаров, еще и ограничивались все виды личных свобод, включая свободу слова, передвижения, неприкосновенности частной жизни, получения информации. Тем не менее она и ее одноклассники относились к происходящему достаточно положительно, ведь так было необходимо для установления справедливого и равноправного социального порядка. Позитивные чувства людей регулярно подпитывались праздничными мероприятиями, на которых участники пели и маршировали все вместе, одновременно размахивая флагами. Эффект был впечатляющий: физически возбуждающим, эмоционально возвышающим и психологически укрепляющим. Она никогда не чувствовала себя более склонной к концепции «Все за одного и один за всех», чем в разгар этих тщательно спланированных и мощно координирующих мероприятий.

Всякий раз, когда профессор Восинская рассказывала о них – например, на академической презентации по групповой психологии, – даже несмотря на научный контекст, у нее всегда повышался голос, кровь приливала к лицу и светилась глаза. В таких переживаниях есть что-то идущее изнутри, как бы первобытное, подсознательное.

Действительно, археологические и антропологические записи ясно указывают: все человеческие общества разработали способы реагировать сообща, в унисон или согласованно – песнями, маршами, ритуалами, песнопениями, молитвами и танцами. Более того, так происходило с доисторических времен. Например, коллективный танец чрезвычайно часто изображался на наскальных рисунках эпохи неолита и халколита. Данные поведенческой науки столь же четко объясняют почему.

Когда люди действуют сообща, они становятся единым целым. Возникающее в результате чувство групповой солидарности служит интересам общества, способствуя развитию лояльности, верности и самопожертвования, которые обычно характерны для гораздо меньших семейных сообществ. Таким образом, человеческие общества, даже древние, открыли «технологии», объединяющие группы и включающие скоординированное реагирование. Как и в случае родства, возникает чувство «мы», слияние себя и других и готовность жертвовать собой ради группы. Поэтому неудивительно, что в племенных обществах воины часто все вместе танцуют перед битвой.

Ощущение слияния с другими людьми создать довольно легко. Существует несколько способов.

В одном исследовании участники, которые читали историю вслух хором (или по очереди – один одно предложение, другой следующее), почувствовали большее единение и солидарность со своим партнером, чем участники, которые читали историю независимо друг от друга.

Рисунок 8.7. Танец в линию эпохи неолита

По словам археолога Йозефа Гарфинкеля, социальное взаимодействие в доисторическом искусстве почти всегда изображалось в виде танца. Примером может служить наскальная живопись из Бхимбетки, Индия.

Ариндам Банерджи/Dreamstime.com

Другие исследования продемонстрировали благоприятные эффекты совместных действий. В некоторых группах, состоящих из двадцати с небольшим человек, участники одновременно произносили одни и те же слова