Минуту внимания. Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию - Сэм Хорн

Вот пример использования «Семи П» для создания оригинального продукта, порождающего взаимовыгодные связи для всех участников.

Однажды руководитель подразделения здравоохранения международной тренинговой фирмы Six Sigma пригласил меня помочь ему в подготовке к ежегодной конференции Гарвардской медицинской школы. Я спросила его:

– Какую цель вы ставите перед собой?

– На эту конференцию съезжаются руководители клиник со всего мира. Если мне все удастся, наша компания сможет заключить договоров на миллионы долларов. Проблема в том, что я выступаю в последний день. Опасаюсь, что никто не придет на мою лекцию – и уже тем более не досидит до конца и не останется потом пообщаться.

– Понятно. Давайте с помощью «Семи П» придумаем что-нибудь настолько оригинальное и интригующее, чтобы гарантированно исправить ситуацию.

1. Первое П – Предназначение. В чем состоит ваша цель? Какой результат станет успехом?

«Предназначение моего участия в конференции – спланировать и провести уникальное выступление, которое привлечет зрителей и будет им очень полезно и поэтому оставит о себе отличное впечатление», – ответил клиент.

2. Второе П – Принимающий решение. К кому вы обращаетесь? Кто стал бы для вас идеальным клиентом? Дайте ему имя, опишите его как живого человека.

«Лицо, принимающее решения, для меня в данном случае – это умудренный опытом руководитель клиники, назовем его Джин, который распоряжается бюджетами десятка медицинских центров. Он несколько вымотан разъездами по конференциям и считает, что все уже знает и везде был».

3. Третье П – Проблема. Какие сложности и задачи встают перед вашим предполагаемым клиентом?

«Компания Six Sigma верит в то, что мелкие недоработки портят качество работы, производительность и доходность организаций в сфере здравоохранения. Джин сталкивается с этим в рамках своей работы – и даже на этой конкретной конференции находит многие презентации заумными, скучными или слишком разжеванными».

4. Четвертое П – Предпосылки. Здесь нужны вопросы, начинающиеся с «почему» и «а что если бы»: почему все должно быть именно так? А что если бы был другой, лучший способ?

«А что если бы я смог убедить Джина и других руководителей клиник присутствовать на моем выступлении, сделав его название интригующим? Что если бы, вместо того чтобы утомлять его слух давно известными фактами, я рассказал о новых и значимых данных, добавил юмора и предложил конкретные шаги, которые он мог бы предпринять в своей клинике, чтобы увеличить удовлетворенность и лояльность клиентов, а также чистую прибыль?»

5. Пятое П – Продукт/Подход. Именно на этом этапе ваш мозговой штурм даст свои плоды и откроет вам новые пути. Вопросы из четвертого пункта помогут перевернуть привычное мышление и вызвать к жизни революционный продукт (или подход), который окажется более эффективным, привлекательным, полезным и доходным.

Я спросила клиента:

– Чем вы занимаетесь в свободное время? У вас есть хобби?

Он горестно усмехнулся:

– Я постоянно в разъездах, где уж тут выкроить время для хобби.

– А когда вы дома, может, ходите с женой в кино, копаетесь в саду, смотрите телевизор?

– Ну, иногда смотрим сериал «Закон и порядок».

– Отлично! Вот вам и интригующее название… «Дракон и порядок».

Он рассмеялся.

– Идеально.

Мы спланировали его выступление по образцу сюжета телесериала. Он выявил трех «драконов», ворующих доход у клиник, и объяснил, как с помощью систем Six Sigma внести порядок в хаос, повысить производительность сотрудников, удовлетворенность и лояльность пациентов, а также прибыль.

6. Шестое П – Перспектива. Чтобы люди поверили в вас и ваш план, обрисуйте им надежные перспективы.

«Наш план гарантирует нечто инновационное, интерактивное, непохожее на привычные лекции на медицинских конференциях – при этом он содержит рекомендации, повышающие прибыль и обещающие верный выигрыш в финансах».

7. Седьмое П – Прикол. Дайте вашему новому продукту интригующее название, которое сразу выделит его из ряда подобных.

«Я уверен, что название “Дракон и порядок” заставит людей прийти на мое выступление в последний день конференции и предпочесть его другим».

Он оказался прав. Его лекция собрала полный зал народу, получила высочайшие оценки и побудила множество участников конференции подойти к спикеру после выступления (хотя он не призывал к этому специально) и взять визитку, чтобы встретиться позже.

Когда вы создаете новый, более эффективный подход к решению задачи, выброс эндорфинов происходит не только у вас. Жгучий интерес к вашему выступлению выбрасывает эндорфины в кровь ваших клиентов – а они, соответственно, выбрасывают в вашу сторону деньги.

Итак, как все это использовать? Возьмите форму К5. Даже так: возьмите ее, возьмите «Семь П», возьмите друга и отправляйтесь обедать. Спланируйте время так, чтобы хватило на мозговой штурм двух важных вопросов, по одному для каждого из вас. Проговаривайте каждый пункт из «Семи П», задавайте вопросы «почему?..» и «а что если бы?..», чтобы прорвать плотину обыденности и сформулировать новые нормы, которые смогут привлечь благосклонное внимание принимающих решение.

Хотите еще один пример итогового результата, которого сможете добиться и вы, и ваша аудитория, если примените «Семь П» для творчества?

Я оказалась в центре Нью-Йорка в час пик, мне надо было срочно добраться в аэропорт. Я попыталась поймать такси, но они как сквозь землю провалились. Я набрала своему сыну Эндрю: «Сможешь помочь?»

Он ответил: «Мама, я обо всем позабочусь. Где ты находишься?..» Пять минут спустя машина подъехала, я запрыгнула в салон и успела точно к своему рейсу. Эндрю даже заранее оплатил поездку. Как удачно!

Вы наверняка угадали, о какой компании я хочу вам рассказать. Леди и джентльмены, встречайте: Uber! Согласно статье в New York Times, компания Uber, основанная каких-то пять лет назад, уже присутствует в 128 городах по всему миру. В 2014 году ее стоимость оценивалась Forbes в 18,2 млрд долларов.