Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Бедный Эдвард Эверетт. Он составил настоящую Геттисбергскую речь, и никто не помнит его. Но в то время люди не пришли в особый восторг от опуса Линкольна, состоящего из 268 слов. Для тех времён он был чересчур прост, а высокий гудящий голос Линкольна утопал в обстановке кладбища и был едва слышен. А вот Эверетт тогда представлял главный интерес публики. Этот блестящий оратор, государственный секретарь США, преемник Дэниела Уэбстера, мог держать людей в очарованном состоянии по несколько часов – и в день произнесения Геттисбергской речи он сделал то же самое. (Эту речь стоит прочитать. Описанные им батальные сцены по своей красочности не уступают кинофильмам.) Эверетт, убеждённый последователь Цицерона, как и Уэбстер, сознательно использовал пять канонов. Так что и нам с вами в любой речи и в любой презентации тоже следует придерживаться пяти канонов.

• Изобретение. Соберите материал для своей речи. (Английское слово «изобретение» («invention») происходит от латинского «invenire», означающего «найти».) Сюда относятся почти все логические техники, приведённые в этой книге. Отдельные средства логоса вы найдёте в приложении.

• Распределение. Введение (в котором вам следует опираться на этос), повествование, разделение, доказательство, опровержение (эти четыре промежуточных элемента должны быть сосредоточены на логосе) и заключение (в котором вы можете картинно расчувствоваться, если хотите).

• Стиль. Пять признаков хорошего стиля: правильная речь, ясность, выразительность, декорум и орнамент.

• Память. Этот канон труднее всего применить в условиях современной речи. Люди античных времён начинали обучать людей выполнять различные упражнения по усилению памяти ещё в самом детстве, так что, уже будучи взрослыми, они могли выстроить свои «виллы памяти», комнаты которых были заполнены различными темами и приёмами. К счастью, у нас сейчас есть пауэрпойнт, который во многом работает так же, как и вилла памяти.

• Подача. Здесь вы исполняете театральный акт и акт в смысле деяния. Следите за своим голосом («Я достаточно громко говорю; меня хорошо слышно в этой аудитории?») и за своей жестикуляцией. Цицерон считал, что глаза (как выражение глаз, так и визуальный контакт) являются аспектом жестикуляции. Уверенный голос и уверенные жесты, начинающиеся с глаз, – вот что является главным секретом хорошей подачи, actio.

• Индуктивная логика. Когда вы формулируете речь в стиле TED, попытайтесь расположить доказательство перед заключением.

Тем, кто думает, что высокое ораторское искусство уже давно изжило себя, следовало бы не спать 27 июля 2004 года, когда была произнесена речь, которая самым буквальным образом изменила ход истории.

«Барак кто?» – спрашивали разные люди, когда кандидат в сенат вышел на подиум во время съезда Демократической партии США как основной докладчик. Когда этот человек приветствовал взмахом руки аудиторию, телерепортёры читали на листовках: трижды сенатор штата Иллинойс, первый афроамериканец, ставший президентом журнала Harvard Law Review, автор книги «Мечты моего отца». Четырьмя годами ранее предпринял безуспешную попытку попасть в палату представителей США и даже не сумел получить специальный пропуск на конвенцию 2000 года. Недавно победил в праймериз Демократической партии, пройдя в сенат. Его оппонент-республиканец был дискредитирован секс-скандалом. Барак Обама неожиданно стал восходящей звездой.

Последний раз, когда речь, произнесённая относительно неизвестным человеком, привела его к посту президента США, был в 1860 году, когда провинциальный юрист из штата Иллинойс по имени Авраам Линкольн привёл в неистовый восторг элитную нью-йоркскую аудиторию, произнеся своё знаменитое обращение в Купер-Юнионе. Линкольну нужно было убедить относительно небольшую группу скептиков в том, что он обладал должными познаниями и умениями, чтобы быть президентом. Обаме нужно было доказать, что он был политической рок-звездой. Оба человека достигли своих целей.

Речь Обамы сделала его книгу внезапным бестселлером и обеспечила ему армию преданных фанатов. В одночасье он из политического новичка превратился в кандидата в президенты. В следующий раз произносил речь на этом же съезде в 2008 году, уже будучи выдвинутым в качестве кандидата от партии на должность президента.

Я тогда не считал нужным тратить время на просмотр первой речи Обамы. Ну кому могло бы быть интересно смотреть на мутную речь какого-то безвестного человека перед сборищем верещащих придурковатых демократов? Это были ошибочные суждения с моей стороны. Он показал, какой великой мощью может обладать риторика. В его случае это была риторика старого, классического образца. Эта глава покажет вам, как Обама употребил демонстративную риторику так, что она обеспечила ему миллионы поклонников и сделала его лидером. Да, Аристотель хотел, чтобы политическая речь была осмысленной: обращалась в значительной степени вокруг выборов и решений, проходила преимущественно в будущем времени и рассказывала аудитории о том, что для неё лучше всего. Большая часть этой книги имеет дело с осмысленным подходом – со спорами, имеющими своей целью принятие решения. Однако, если вы произносите речь для того, чтобы сплотить людей, вам нужно быть демонстративным. Изучите демонстративную риторику, и тогда вы не только будете знать, чего нужно остерегаться в речи, что в ней нужно стараться выявить и что в ней нужно критиковать, – изучив её, вы также сможете стать выдающимся оратором.

Так давайте же начнём со знаменитой речи Обамы, затем рассмотрим его более поздние выступления и, наконец, выясним, какие демонстративные методы стоят за всей этой магией. После рассмотрения Обамы мы перейдём к одному особому климатическому приёму под названием период, изобретённому тысячи лет назад и использованному Дональдом Трампом, чтобы пробраться в Белый дом. Что бы вы ни думали об этих президентах, они оба могут многому вас научить. Это уже настоящая риторика в своей первозданной, античной форме. И она, очевидно, работает до сих пор.

Вы могли бы подумать, что Обама посещал некую специальную риторическую школу. Он старательно следует учению Цицерона, устраивая свои речи по классическому образцу: вступление, повествование, разделение, доказательство, опровержение и заключение.

Вступление. Как истинный последователь Цицерона, Обама устанавливает свой образ прямо в самом начале своей речи на конвенции: «Вообще удивительно то, что я стою на этой сцене». Хорошая уловка, показывающая его скромность и позволяющая ему плавно перейти к повествованию.