Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

• Разделение. Перечислите моменты, в которых вы соглашаетесь со своим оппонентом и в которых не соглашаетесь. В этой части вы можете также перейти к определениям. «Это биологическая проблема». «Это этическая проблема». «Это правовая проблема». «Это практическая проблема» («Что принесёт наибольшую пользу нашему обществу?»). «Это проблема справедливости».

• Доказательство. В этой части вы начинаете сам аргумент, раскрывая свой аргументативный набор («Нам нужно сделать это, потому что то-то») и приводя примеры.

• Опровержение. Тут вы уничтожаете аргументы оппонента.

• Заключение. Повторите свои наилучшие высказывания и, если хотите, проявите немного эмоций.

Всё это довольно легко укладывается в пятнадцать минут; в принципе, вы можете сделать это и за две минуты. Вступлением должно быть какое-нибудь юмористическое замечание о высоте микрофона или быстрая благодарность организаторам или аудитории за предоставленную возможность говорить. Факты занимают одну или две минуты, равно как и разделение – моменты согласия и несогласия. В кратком разговоре больше всего времени занимает доказательство, потому что в этой части нужно уместить максимально возможное количество примеров, предпосылок, причин и последствий. В части опровержения часто бывает достаточно обращения одного какого-нибудь заявления, которое оппонент сделал или собирается сделать. Заключение часто может состоять из всего одного предложения.

Аплодисменты. Присаживайтесь.

В моём случае имеется небольшая проблема с выражением этоса перед другими жителями моего города. В Новой Англии вы считаетесь приезжим, если вы родились не в том населённом пункте, в котором проживаете. Я переехал в Ориндж сравнительно недавно, хотя до этого много лет прожил в Нью-Гэмпшире. Так что о себе мне долго рассказывать не нужно. Я заявляюсь одетый так, как одета большая часть моей аудитории: фланелевая рубашка и рабочие брюки. Я слежу за тем, чтобы не говорить чересчур вычурно; это немного вредит той части моей речи, что основана на этосе. Я благодарю за предоставленную возможность говорить и сразу же принимаюсь приводить факты: согласно исследованиям моего несколько повёрнутого на всём исследовательском знакомого, уровень шума стабильно растёт.

Что касается части разделения, то в ней я перечисляю возможные варианты поведения, в которые входит не совершение вообще никаких действий по отношению к проблеме. Мой оппонент соглашается с возрастанием уровня шумового загрязнения, но мы расходимся во мнениях о важности этой проблемы и в вопросе того, насколько сильно урегулирование уровня шумового загрязнения ущемляет наши личные права.

Разделение может даже помочь вашему этосу, если вы будете использовать неохотное заключение: когда аудитория выглядит настроенной против вас, сделайте вид, что вы пришли к своему мнению вопреки личному желанию. Расскажите о своей глубокой вере в право на собственность, а затем дайте этим правам более широкое определение, чем определение, данное вашим оппонентом. Право на получение наслаждения от собственности также может включать в себя право на тишину и покой.

Затем следует доказательство, где я запускаю свой аргументативный набор.

Я: Большинство из нас живёт здесь потому, что Ориндж – это особенное место. Особенным делает его «тихая, умиротворённая обстановка», о которой говорится в нашем городском плане. Понимаете сами – обстановка не будет ни тихой, ни умиротворённой, если мы станем импортировать огромное количество всяких новых развлекательных устройств и машин.

Затем моё опровержение выступит против того, что скажет мой оппонент.

Я: Билл скажет вам, что это вопрос о наших правах. И я с ним соглашусь. Это действительно вопрос о наших правах: о нашем праве наслаждаться нашей собственностью, о противостоянии права наслаждаться пешими прогулками, рубкой дерева, наблюдением за бобрами против права домовладельца делать то, что он хочет, со своей землёй. Однако когда дело доходит до его игр со своей громкой техникой, то его права задавливают мои права и к тому же вредят имиджу нашего города.

И, наконец, заключение. Я повторяю свои наилучшие высказывания и затем описываю, каким будет наш город с введённой регуляцией уровня шумового загрязнения, при которой горожане спокойно могут использовать бензопилы для рубки деревьев и наслаждаться своими квадроциклами и снегоходами сколько им угодно, но в определённых временных пределах. Остальное же время мы можем жить в городе, который мы любим, и наслаждаться тем, что мы любим в нём: красотой природы, тишиной и вообще всем, что отличает нас от жителей крупных городов и их пригородов. Поскольку это земля янки, мне здесь нельзя слишком расчувствоваться. У нас это не принято. Однако ничего плохого в проявлении чувства гордости тут нет. Так что и в том, что я напоминаю моей аудитории о том, что делает нас особенными и отделяет от остальной части американского народа, тоже нет ничего дурного.

Ораторы обычно не уделяют особого внимания распределению, хотя сегодня оно особенно важно. Большинство наших споров (даже личного характера) происходят в моменты некоего разъединения, в различных местах, в различных средах. Когда нужно сосредоточиваться на нраве, на харизме? Когда – на логике? Когда – на страсти? Вы можете увидеть, что некоторые принципы распределения работают даже в таких случаях, когда вы не произносите речь. Помните: этос, логос и пафос лучше всего работают именно в том порядке, в котором я их сейчас записал. Начните со своих козырей: с фактов или с логики. Вообще, старайтесь сильнейшие средства направлять в начало и в конец речи.

Теперь, когда я изобрёл и распределил свои мысли, мне нужно решить, какими словами я хочу их выразить: мне нужно выбрать стиль, который я буду использовать. Риторический стиль связан с тем, как мы говорим или пишем, – как и литературный стиль. Однако, в то время как в современной литературе всячески поощряется самовыражение, в риторике больше поощряется выражение аудитории. Стиль убедителя, так же как и шекспировский Просперо, доносит до аудитории значение слов и «даёт знание вещей». Современное понятие стиля предполагает выделение из толпы; риторическое же его понимание, наоборот, предполагает слияние с толпой. Древние люди сформулировали множество признаков хорошего и дурного стиля, и это поможет мне на этом городском собрании.

Итак, первый признак хорошего стиля – это правильная речь, слова, которые подходят данной ситуации и данной аудитории. В моём случае это означает исключение из речи любых иностранных заимствований и излишне броских слов. Я хочу следовать принципу, изложенному оратором Кристофом Мартином Виландом, жившим в XVIII веке: «Избегание красноречия – это проявление красноречивости». Аристотель говорил, что необразованные люди изъясняются в простых выражениях, благодаря чему «люди необразованные в глазах толпы кажутся более убедительными, чем образованные».