Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Повествование. Он рассказывает историю своих родителей – о пастухе, который отправился на учёбу в Америку, и о женщине, «родившейся на другом конце света, в Канзасе», – и подытоживает её моралистическим умозаключением, которое приводит его образ в соответствие с американским мировоззрением: «Я стою здесь и понимаю, что моя история – это только часть общей истории Америки, – говорит он. – В этом и состоит истинный гений Америки: в вере в простые мечты её народа».

Разделение. Хороший оратор использует разделение для того, чтобы представить обе стороны: свою – в самых светлых выражениях и враждебную… Впрочем, вам точно не следует слишком нарочито опускать своего соперника. Будет гораздо лучше, если вы выкажете свою глубокую горечь по поводу того, как сильно заблуждается ваш оппонент. Именно этот подход использует Обама: «Вот что я вам хочу нынче сказать: нам есть над чем поработать». Вот что он действительно имеет в виду: «После четырёх лет правления администрации Буша и Чейни нам нужно очень многое привести в порядок». Используйте разделение для того, чтобы звучать более резонно, чем противная сторона, подразумевая, что вы – это тот, кто прав.

Доказательство. Чтобы подтвердить своё высказывание по поводу объёмов предстоящей работы, Обама использует классический риторический приём – каталог: мол, в стране имеет место отток ценных кадров, нефтедобывающие компании держат Америку в заложниках, народ вынужден жертвовать своей свободой во имя безопасности, религия «стремится разделить народ», войны, в которых погрязла страна, сильно вредят ей и т. д. и т. д.

Опровержение. Вот тут уже начинается веселье: полномасштабный налёт на противника. Обама здесь немного отходит от правил Цицерона. Вместо того чтобы напрямую наброситься на республиканцев, он накидывается на «отдельных заинтересованных лиц», стремящихся вселить раздор в американский народ. После этого он произносит самое громкое заявление из всех, что прозвучали в тот день. Вплоть до момента произнесения этих слов он выдерживал свой голос в ровном, взвешенном и твёрдом состоянии. Теперь же он набирает громкость и нагнетается так, что начинает походить на молотящего по кафедре министра: «Так вот что я этим лицам хочу сказать: у нас нет либеральной Америки и нет консервативной Америки, у нас есть Соединённые Штаты Америки!» Эти слова прокатились волной по всему миру.

Заключение. Окончание качественной речи выполняет двойную функцию: оно подытоживает всё, что прозвучало ранее, и призывает к действию. «Вот для чего, в конце концов, нужны эти выборы. Мы должны решить, что мы поддерживаем: политику цинизма или политику надежды». («Надежды!» – выкрикивают делегаты, счастливо отвечая на риторический вопрос Обамы.) Теперь, когда Обама разобрался со всем, что связано с логосом, он может оседлать волну аплодисментов, на которой он выдаст череду высказываний, начинающихся со слова «и». Он призывает свою аудиторию к действию, описывая счастливое будущее: «… и Джон Керри станет президентом, и Джон Эдвардс станет вице-президентом, и наша страна наконец выйдет из затяжного политического мрака…» Каждое новое дополнение вызывает у аудитории новый прилив восторга, присутствующие шумят всё громче и громче, так что к концу выступления в зале стоит такой оглушительный грохот, что дежурные слова Обамы – «Всем спасибо, да благословит вас Господь» – приходится читать по губам.

Хотя Керри впоследствии и не стал президентом, эта речь всё же принесла Обаме громогласный успех. Цицерон бы гордился им.

Используйте демонстративную риторику, для того чтобы сплотить людей

Давайте рассмотрим другие блестящие примеры ораторского искусства Обамы. Начнём с его первой инаугурационной речи. Помните: демонстративная риторика связана с ценностями. Она сосредоточена на настоящем времени, и она определяет, что хорошо, а что плохо, что правильно, а что неправильно. Один из лучших способов поговорить о ценностях – это сопоставить их с ценностями противника.

ОБАМА: Мы не собираемся просить прощения за наш образ жизни, и мы намерены непоколебимо его отстаивать. А всем тем, кто стремится удовлетворить собственные интересы через террор и расправу над невинными людьми, – этим людям мы заявляем прямо и открыто: наш дух силён и он не будет сломлен; вам нас не побороть. Мы всё равно в конце концов восторжествуем.

Здесь вы можете разглядеть очередной приём: прозопопею, которая предполагает разговор от чужого лица (в данном случае разговор ведётся с неким абстрактным чужим лицом). (Прозопопея вообще в значительной степени связана с притворством.)

Ничто не способно так сплотить людей, как осознание существования общего врага. Если же вы хотите изобразить себя как лидера «хорошей» стороны, то для этого вам нужно вынести «нехорошей» стороне строгое предупреждение. Обама на самом деле, конечно же, не говорит со своими соперниками. Он говорит с избирателями. Вместо того чтобы предлагать слушателям набраться терпения (а такое предложение, сделанное гражданам страны, известной своей резкостью, может обернуться чем-то очень нехорошим), он рассказывает о последствиях: о том, как слушатели восторжествуют, потому что они сильные.

Обратите проблему в риторику идентичности

Несмотря на убеждение слишком большого числа послеобеденных говорунов, в человеке, как правило, очень трудно пробудить живой интерес к выполнению предстоящих задач, просто сказав ему, что проблема таит в себе те или иные возможности. Да и если вы будете называть проблему «вызовом» или «испытанием», это вас вряд ли к чему-то приведёт (хотя даже сам Обама периодически употреблял это клише). Лучше скажите своей аудитории, что ей дан шанс проявить свои способности. Он именно так сказал в своей первой инаугурационной речи. Расстроенную экономику он обратил в испытание стойкости.

ОБАМА: Пусть наши внуки, вспоминая о нынешних временах, будут говорить, что, несмотря на все трудности, мы не сдались, что мы не струсили и не предали самих себя; что мы, благословлённые Богом, устремившись на горизонт, уверенно несли вперёд великое знамя свободы, которое мы с гордостью передали потомкам.

Не забывайте, что его аудитория считает мужчин и женщин, заставших Вторую мировую войну, «величайшим поколением». У меня, например, есть знакомые, которые по-настоящему сетуют, что они не жили во времена этой войны. Они не могут назвать себя представителями величайшего поколения в истории. Да уж, люди порой готовы пойти на очень многое ради того, чтобы доказать свою добродетельность, – даже если для этого нужно рисковать собственной жизнью.

Сделайте наставление своей аудитории в форме лести

В главе, посвящённой ошибкам, я советовал вам не полагаться на извинения и говорил, что будет лучше, если вы будете говорить про то, как вы расстроены из-за того, что вы не смогли ответить собственным высоким стандартам. Та же техника работает в случаях, когда вы говорите с каким-то человеком о его оплошности или об оплошности, которую вы совершили с ним вдвоём. Эта форма демонстративной риторики легче всего приводит к осмысленному решению: используя её, вы усиливаете уверенность своей аудитории, напоминая ей при этом о ценностях, которые вы с ней разделяете.