Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Барри Дж. Нейлбафф

Теперь подытожим сказанное. Если вы озвучите цену 6 миллионов долларов исходя из того, что ваше предложение будет принято, значит, вы ожидаете, что стоимость компании составит всего 4 миллиона долларов и вы не будете огорчены, если ваше предложение будет принято{139}. Ваше предложение во многих случаях может быть отклонено, а это означает, что вы недооценили стоимость компании, однако вам не придется ее покупать, так что ошибка не так уж страшна.

Действовать так, будто вы уже выиграли аукцион, – важный элемент предложения правильной цены в ходе закрытого аукциона.

Правила проведения закрытых аукционов очень просты. Все участники подают свои заявки в запечатанном конверте. Затем эти конверты открывают; участник торгов, который предложил самую высокую цену, побеждает и выплачивает соответствующую сумму.

В закрытом аукционе самая сложная задача состоит в том, чтобы определить, какую цену предложить. Начнем с того, что вы не должны предлагать цену, эквивалентную ценности, которую представляет для вас предмет торгов (или, что еще хуже, более высокую цену). Тогда в лучшем случае вы сможете достичь уровня безубыточности. Эта стратегия доминируемая по отношению к стратегии предложения цены немного меньшей, чем ценность предмета торгов для вас. Это хотя бы дает вам шанс выиграть{140}. На какую сумму вы должны снизить свое ценовое предложение, зависит от того, сколько участников аукциона конкурируют с вами и какую цену они назовут. Однако их предложение зависит от того, что, по их мнению, предложите вы. Разорвать этот замкнутый круг ожиданий можно только одним способом: всегда предлагать цену так, словно вы уже выиграли. Снижая цену, которую вы предлагаете, следует исходить из того, что остальные участники торгов называют меньшую цену. Опираясь на это, вы должны выяснить, действительно ли это предложение самое лучшее. Безусловно, вы часто будете совершать ошибки, делая предположения такого рода. Но если вы ошиблись, это не имеет значения, поскольку другие участники торгов предложат более высокую цену и вы просто не выиграете аукцион. Но если вы правы, то станете победителем аукциона, а это значит, что вы сделали правильное предположение.

Вот один из способов продемонстрировать, что вы всегда должны принимать участие в торгах так, будто уже победили. Представьте себе, что у вас есть сообщник в аукционном доме. Этот сообщник имеет возможность снизить предложенную вами цену в случае, если она оказалась самой высокой. К сожалению, он не знает величину других предложений и не может сказать, на какую сумму вам можно снизить свою цену. А если предложенная вами цена не самая высокая, этот человек ничем не сможет вам помочь.

Вы хотели бы воспользоваться услугами такого сообщника? По всей вероятности, нет, поскольку это неэтично. Возможно, вы не захотели бы сделать это из страха превратить выигрышное предложение в проигрышное. Но мы предлагаем вам немного поиграть и представить себе, что вы воспользуетесь услугами сообщника. Ваша первоначальная заявка составила 100 долларов; узнав, что это выигрышное предложение, вы даете этому человеку указание снизить эту сумму до 80 долларов.

Если бы это была хорошая идея, вы могли бы предложить 80 долларов с самого начала. Почему? Сопоставим два возможных сценария.

Если бы 100 долларов оказались не самым высоким предложением, то не было бы никакой разницы между предложениями 100 и 80 долларов: они оба оказались бы проигрышными. Если бы предложение 100 долларов оказалось самым высоким и выиграло аукцион, то ваш сообщник снизил бы его до 80 долларов, но вы могли бы получить такой же результат, с самого начала предложив те же 80 долларов. В общем, если вы предложите 100 долларов, а затем сократите эту сумму до 80 (если выиграете), у этого сценария нет никаких преимуществ по сравнению со сценарием, когда вы с самого начала предлагаете 80 долларов. Поскольку вы можете получить один и тот же результат, не привлекая к этому сообщника и не совершая неэтичных действий, вы вполне можете предложить 80 долларов с самого начала. Это означает, что, пытаясь определить величину своего предложения, вы должны исходить из того, что остальные участники торгов предлагают более низкую цену. Опираясь на это, вы сможете определить оптимальную величину своего предложения.

Мы вернемся к вопросу расчета величины предложения после небольшого путешествия в Нидерланды.

Операции с акциями проводятся на Нью-Йоркской фондовой бирже. Электроника продается в районе Токио под названием Акихабара. А в Нидерланды весь мир едет за цветами. «Аукционный дом», в котором проводится аукцион по продаже цветов в Аалсмере, занимает площадь почти 65 гектаров. Ежедневно в Аалсмере продается около 14 миллионов срезанных и 1 миллион горшечных цветов.

Аукцион в Аалсмере и другие голландские аукционы отличаются, скажем, от Sotheby’s тем, что торги на них проходят в обратном порядке. Вместо того чтобы начинать с низкой цены и постепенно ее повышать, в ходе голландского аукциона сначала объявляется самая высокая цена, а затем ставки снижаются. Представьте себе таймер, который начинает обратный отсчет с сотни, затем отсчитывает 99, 98 и так далее. Первый участник аукциона, который остановит таймер, выигрывает аукцион и платит ту сумму, на которой остановился таймер.

Голландский аукцион – это обратный вариант японского. В японском аукционе все покупатели обозначают свое участие в торгах. Цены повышаются до тех пор, пока не останется один покупатель. В голландском аукционе объявляется самая высокая цена, которая постепенно снижается, пока первый покупатель не подаст сигнал о своем участии. Если во время голландского аукциона вы поднимете руку, аукцион останавливается и вы выигрываете.