Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Барри Дж. Нейлбафф

Если ваше выигрышное предложение составляет 100 долларов, вы должны выписать чек на 120 долларов. Вас не волнует, что эти 120 долларов делят между собой продавец, который получает 100 долларов, и аукционный дом. Для вас важно только то, что купленная вами картина обошлась вам в 120 долларов. Вы с таким же успехом можете представить себе, что продавец получает все 120 долларов, а затем возвращает 20 долларов аукционному дому.

Победитель аукциона платит одну и ту же сумму в любом случае. Единственное различие состоит в том, что аукционный дом получает свой процент от общей суммы. Следовательно, затраты полностью перекладываются на продавца, а не на покупателя.

Из этого следует еще один, более общий вывод: вы можете изменить правила игры, но игроки адаптируют свои стратегии с учетом этих правил. В большинстве случаев они смогут сбалансировать любые ваши действия.

Хотя аукцион Викри появился еще во времена Гете, до недавнего времени он использовался сравнительно редко. Сейчас он стандартный на онлайновых аукционах. Рассмотрим аукцион eBay. Здесь вы не повышаете ставки сами. Вы выставляете только ставку, которая получила название «прокси-ставка». По существу, вы уполномочиваете eBay автоматически повышать за вас ставки до достижения выставленной вами прокси-ставки. Таким образом, если вы назначаете прокси-ставку в размере 100 долларов, а текущая самая высокая ставка составляет 12 долларов, eBay сначала сделает за вас ставку 13 долларов. Если она окажется достаточно высокой, чтобы победить, система прекращает делать ставки. Но если кто-то выставил прокси-ставку в размере 26 долларов, тогда eBay повысит ставку за этого человека до 26 долларов, а ваша повысится до 27 долларов.

На первый взгляд может показаться, что этот аукцион в точности соответствует аукциону Викри. Представьте себе, что прокси-ставки – это обычное предложение цены на аукционе Викри. Человек, предложивший самую высокую прокси-ставку, станет победителем, а сумма, которую он заплатит за соответствующий предмет торгов, равна второй самой высокой прокси-ставке.

Рассмотрим этот процесс на конкретном примере. Представьте себе, что есть три прокси-ставки:

А: 26 долларов Б: 33 доллара В: 100 долларов

Прокси-ставка А выйдет из игры, когда ставки повысятся до 26 долларов. Повышение ставок до этого уровня происходит под влиянием прокси-ставки Б. А прокси-ставка В повышает ставки до 34 долларов. Таким образом, В выиграет аукцион и заплатит за данный лот цену, эквивалентную предыдущей самой высокой прокси-ставке.

Если бы все участники аукциона выставляли свои прокси-ставки в одно и то же время и только один раз, такая игра действительно являлась бы аналогом аукциона Викри, и мы могли бы посоветовать каждому участнику играть честно и предлагать цену, соответствующую истинной ценности, которую представляет для него предмет торгов. Предложение цены, соответствующей истинной ценности, было бы в таком случае доминирующей стратегией.

Однако эта игра проходит не совсем так, а небольшие трудности, которые при этом возникают, заставляют участников, делая ставки, прибегать ко всяким уловкам. Одна из трудностей состоит в том, что на аукционе eBay часто выставляется на продажу по несколько похожих предметов одновременно. Так, если вы хотите купить подержанную ударную установку Pearl Export, можете выбрать одну из десяти таких установок, выставленных на продажу в одно и то же время. Возможно, вы захотите выставить прокси-ставку 400 долларов на самую дешевую установку. Хотя вы готовы заплатить до 400 долларов за одну из установок, вы вряд ли захотите предлагать 300 долларов за одну установку, если другую можно купить за 250. Кроме того, вы можете отдать предпочтение участию в том аукционе, срок которого истекает раньше, чтобы вам не пришлось ждать новостей о том, выиграли вы аукцион или нет.

Таким образом, ценность, которую представляет для вас предмет торгов, зависит от того, что еще выставлено на продажу в текущий момент и будет продаваться в будущем. Следовательно, вы не можете определить эту ценность независимо от того, что происходит на аукционе.

Проанализируем случай, когда сроки и число предметов, выставленных на продажу, не имеют значения. Рассмотрим аукцион по продаже единственного в своем роде продукта. Есть ли теперь причины не играть честно и не отображать истинную ценность этого продукта в прокси-ставке?

Практика показывает, что в подобных обстоятельствах люди редко ведут себя честно. Они ждут до последней минуты или секунды, прежде чем ввести свою оптимальную прокси-ставку. Такой образ действий участников аукциона обозначается термином снайпинг{136}. На самом деле существуют интернет-сервисы (Bidnapper и другие), которые выполнят процедуру снайпинга за вас, так что вам не придется ждать завершения аукциона, чтобы подать свою ставку.

Почему возникает необходимость в снайпинге? Мы уже говорили о том, что предложение цены, соответствующей истинной ценности, которую представляет для вас предмет торгов, – это доминирующая стратегия в аукционе Викри. Необходимость в снайпинге возникает из-за тонких различий между подачей прокси-ставок и аукционом Викри. Основное различие состоит в том, что другие участники аукциона могут получить информацию о вашей прокси-ставке до завершения аукциона. Если полученные сведения повлияют на то, как они делают ставки, тогда вы заинтересованы в том, чтобы держать свою ставку (даже прокси-ставку) в секрете.

Если вы выставите свою прокси-ставку в начале аукциона, то раскроете ценную информацию. Например, если мебельный дилер делает ставку на конкретный стул Bauhaus, вы вполне обоснованно можете предположить, что этот предмет мебели аутентичен и представляет исторический интерес. Если дилер готов купить этот стул за 1000 долларов, тогда вы были бы рады купить его за 1200 долларов (это более выгодная цена, чем та, за которую вы купили бы этот стул у того же дилера). Следовательно, дилер не хочет, чтобы кто-то знал о том, до какого уровня он готов повышать свои ставки. В итоге он решает подождать и выставит свою ставку в самом конце аукциона. В этот момент и вам, и другим участникам аукциона уже слишком поздно будет предпринимать ответные действия. Когда вы увидите, что дилер предлагает свою ставку, аукцион уже закончится. Безусловно, при этом подразумевается, что истинная личность участника аукциона известна и что он не может принимать участие в торгах под вымышленным именем{137}. Поскольку снайпинг – довольно распространенное явление, это говорит о том, что существуют и другие объяснения.

На наш взгляд, лучшее объяснение снайпинга состоит в том, что многие участники аукциона просто не знают, какую ценность представляет для них предмет торгов. Рассмотрим в качестве иллюстрации пример с винтажным Porsche 911. Торги начинаются с 1 доллара. Безусловно, мы не оцениваем этот автомобиль в 1 доллар. Мы оцениваем его в 100 или даже в 1000 долларов. При условии, что предложенные ставки не превышают 1000 долларов, можно с уверенностью утверждать, что это хорошая сделка. Нам не нужно искать стоимость этого автомобиля в «Синей книге» и даже обсуждать со своей супругой (супругом) необходимость в еще одной машине. Дело в том, что мы просто ленивы. Для того чтобы определить истинную ценность того или иного продукта, необходимо потрудиться. Если мы можем выиграть аукцион, не потратив на это никаких усилий, мы отдадим предпочтение этому более легкому пути.