Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Барри Дж. Нейлбафф

В главе 14 вы найдете еще несколько примеров по теме сотрудничества и координации:«Как выбрать самое лучшее место»;«Цены без паранджи» и«Проблема короля Лира».

ЕЩЕ СОВСЕМ НЕДАВНО типичное представление об аукционе было таким: аукционер высокомерным британским голосом оглашает цены в притихшем зале, где на стульях эпохи Людовика XIV восседают увешанные драгоценностями коллекционеры произведений искусства и подают условные знаки, чтобы предложить свою цену. С появлением eBay аукционы стали более демократичными.

Самая известная разновидность аукциона – когда товар выставляется на продажу, а побеждает участник аукциона, предложивший самую высокую цену. На аукционе Sotheby’s на продажу может быть выставлена картина или предмет антиквариата. На eBay – конфеты Pez с дозатором, подержанная ударная установка или что угодно другое (за исключением человеческих органов). На сайтах Google и Yahoo! проводятся аукционы на размещение рекламы, которые приносят этим компаниям более 10 миллиардов долларов. В Австралии даже дома продаются через аукционы. У всех аукционов есть одна общая черта: в них принимают участие один продавец и много покупателей. Покупатели конкурируют друг с другом за то, чтобы получить выставленный на продажу товар, а выигрывает тот, кто предложил самую высокую цену.

Представление об аукционе как о способе что-то продать слишком ограниченно. Аукционы используются также для покупки. Вот хороший пример такого аукциона: местные органы власти хотят построить дорогу и объявляют тендер, чтобы определить, кто будет ее строить. Победителем тендера становится тот, кто предлагает самую низкую цену, поскольку органам власти необходимо купить услуги по прокладке дороги как можно дешевле. Такие торги, в которых есть один покупатель и много продавцов, желающих заключить сделку на предоставление определенных услуг с покупателем, обозначают термином «закупочный аукцион»{133}.

Предложение цены на аукционе требует стратегического подхода, хотя многие полагают, что им достаточно таблички с номером. В результате люди предлагают цену на аукционе под влиянием порыва или эмоций. Успеха на аукционе поможет добиться особая стратегия. Следует ли предлагать свою цену в самом начале аукциона или подождать, когда он уже будет почти заканчиваться, и только потом вступить в игру? Если вы оцениваете выставленный на продажу товар в 100 долларов, до какого уровня следует повышать свое предложение? Как не оказаться в ситуации, когда вы выиграете аукцион, но затем пожалеете о том, что переплатили? Как мы уже упоминали, этот феномен известен под названием «проклятие победителя»; в этой главе мы объясним, как этого избежать.

Следует ли вам вообще предлагать свою цену на аукционе? Аукционный рынок недвижимости, действующий в Австралии, иллюстрирует дилемму покупателя. Представьте себе, что вас интересует дом, который будет выставлен на аукцион 1 июля. Однако есть еще один дом, который нравится вам еще больше и который будет выставлен на аукцион через неделю после первого. Стоит ли ждать второго аукциона, рискуя остаться ни с чем в обоих случаях?

Начнем главу с описания основных типов аукционов, после чего объясним, как теория игр поможет вам принимать участие в торгах, а также определять, когда этого не следует делать.

Самый известный тип аукциона – это английский, или повышательный, аукцион. Ведущий становится в передней части помещения и выкрикивает постоянно возрастающую цену:

Я слышу 30? Тридцать от дамы в розовой шляпе.

Сорок? Да, сорок от джентльмена слева.

Предложит ли кто-то 50? Пятьдесят, кто-нибудь?

Сорок раз, сорок два, продано.

Эта оптимальная стратегия торгов (хотя она вряд ли заслуживает слова «стратегия») достаточно проста. Вы принимаете участие в торгах до тех пор, пока цена не превысит ценность данного предмета торгов для вас; когда это происходит, вы выходите из торгов.

Существуют некоторые хитрые приемы в отношении шага предложения цены. Представьте себе, что цена на торгах повышается на 10 единиц, а ценность предмета торгов для вас составляет 95 единиц. В таком случае вы должны прекратить участие в торгах на цене 90. Разумеется, если вы знаете об этом, нужно подумать, стоит ли становиться участником торгов, где предлагают самую высокую цену на уровне 70 или 80, зная, что цена 90 станет вашим последним предложением. Предположим, что шаг предложения цены совсем небольшой (скажем, один цент), для того чтобы устранить проблемы такого рода в конце торгов.

Труднее определить, что имеется в виду под ценностью, которую представляет для вас предмет торгов. Мы подразумеваем под этим термином ту сумму, которую вы готовы отдать за предмет, выставленный на продажу на аукционе. Это самая высокая цена, при которой вы все еще хотите получить этот предмет. Если цена окажется хотя бы на доллар больше, вы прекратите участие в торгах, а если на доллар меньше – все же согласитесь заплатить эту цену, хотя и с трудом. Ценность, которую представляет для вас предмет торгов, может включать в себя надбавку к цене, которую вы готовы предложить, чтобы не уступить его сопернику. Ценность предмета торгов для вас может также включать в себя эмоциональное возбуждение, которое приносит победа в торгах. Она может включать в себя и оценочную стоимость этого предмета в случае его перепродажи в будущем. Если свести воедино все эти элементы понятия «ценность предмета торгов», получится сумма, которую вы готовы заплатить за предмет торгов на аукционе.