Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Барри Дж. Нейлбафф

Так продолжалось до тех пор, пока проходной рейтинг не повысился до 10. В конце концов кто-то предложил поднять стандарт до рейтинга 11, чтобы никто не мог стать партнером. Все младшие юристы, у которых был рейтинг 9 и ниже, одобрили это предложение, поскольку оно повышало средний уровень квалификации тех претендентов, кандидатура которых была отклонена. Тот факт, что они не стали партнерами, не был бы воспринят со стороны как плохой знак, поскольку никто из претендентов не стал партнером этой юридической компании. Единственным, кто выступил «против», был самый способный младший юрист, который упустил свой шанс стать партнером. Однако и в этом случае перевес голосов составлял 9 к 1.

Эта серия голосований вернула всех младших юристов к старой системе, которую они считали менее подходящей, чем альтернативная система, открывающая возможность карьерного роста для всех. Но даже в этом случае каждое решение принималось соотношением голосов 9:1. Из этой истории можно сделать два важных вывода.

Когда предпринимаются поэтапные действия, каждый отдельный шаг может казаться привлекательным большинству участников процесса принятия решений. Однако конечный результат будет для всех более неблагоприятным, чем они ожидали в самом начале. Причина заключается в том, что во время голосования не учитывается интенсивность предпочтений. В нашем примере каждый, кто голосовал «за», получал небольшой выигрыш, тогда как человек, который голосовал «против», терял многое. В серии из десяти голосований каждый из десяти младших юристов одержал девять маленьких побед и потерпел одно большое поражение, перевесившее весь совокупный выигрыш от малых побед. Проблемы такого рода часто возникают в процессе принятия законов о реформе системы налогообложения или торговых тарифов: поправки к этим законам губят их. Каждая такая поправка получает одобрение большинства, но в заключительном варианте законопроекта так много критических ошибок, что он не получает поддержки большинства.

Однако если один человек осознает проблему, это отнюдь не означает, что он может остановить сам процесс. Спускаться по скользкому склону слишком опасно. Следовательно, целый коллектив людей должен согласованно посмотреть вперед, выполнить обратный анализ ситуации, а затем установить правила, которые позволят предотвратить первые шаги по скользкому склону. Когда отдельные люди, вместо того чтобы предпринимать серию мелких шагов, договариваются о проведении комплексных преобразований, это обеспечивает их безопасность. В случае комплексного решения каждый знает, что его ждет. Мелкие разрозненные шаги поначалу могут казаться вполне привлекательными, однако один неудачный шаг способен полностью перечеркнуть все выигрыши.

В 1989 году Конгресс США на собственном опыте познал эту опасность, предприняв неудачную попытку проголосовать за повышение заработной платы конгрессменов на 50 процентов. Поначалу казалось, что такое повышение получит широкую поддержку в обеих палатах. Однако когда люди поняли, что должно произойти, они начали направлять громкие протесты тем членам Конгресса, которых избирали. В итоге у каждого члена Конгресса появился личный стимул проголосовать против повышения заработной платы при условии, что закон о повышении все же будет принят. Самым лучшим был бы сценарий, когда член Конгресса получает повышение заработной платы, проголосовав против него. К несчастью (для них), слишком много конгрессменов выбрали такой подход, поэтому принятие закона оказалось под вопросом. По мере того как каждый новый случай отказа поддержать законопроект уводил членов Конгресса все дальше по скользкому склону, у них появлялось еще больше причин голосовать «против». В случае вероятного провала законопроекта о повышении заработной платы самым худшим был бы такой порядок действий: официально выступать в поддержку повышения заработной платы, заплатить за это политическую цену и все равно не получить никакого повышения. Поначалу лишь несколько отдельных конгрессменов могли улучшить свою собственную позицию. Но каждый случай отказа поддержать законопроект создавал все больше стимулов к тому, чтобы другие поступили так же, что и привело в итоге к провалу законопроекта.

Случай в юридической компании Justin-Case позволяет сделать еще один вывод – совершенно иного рода. Если уж вам суждено потерпеть неудачу, пусть это будет неудача в трудном деле. Неудачи приводят к тому, что люди снижают уровень своих ожиданий по отношению к вам – насколько серьезно, зависит от того, что именно вы пытались сделать. Неудавшееся восхождение на Эверест вызывает гораздо меньшее осуждение, чем неспособность дойти до финиша в беге на дистанцию 10 километров. Если оценка ваших способностей другими людьми важна для вас, возможно, лучше сделать то, что увеличит ваши шансы на неудачу, чтобы уменьшить ее последствия. Именно такой стратегии придерживаются те, кто пытается поступить в Гарвард, а не в какой-нибудь местный университет или выбирает партнеров для выпускного бала среди самых популярных студентов вместо более реальных кандидатов.

Психологи рассматривают такое поведение в ином контексте. Некоторые люди, опасаясь обнаружить перед всеми ограниченность своих способностей, предпринимают действия, которые повышают вероятность неудачи. Например, слабый ученик не готовится к тесту, чтобы в случае плохой оценки можно было обвинить его в плохой подготовке, а не в отсутствии способностей. Хотя это порочный метод, который зачастую приводит к обратным результатам, никто не защитит вас от игр против самих себя.

Две политические партии пытаются определить свои позиции в либерально-консервативном идеологическом диапазоне. Сначала озвучивает свою позицию партия, которая находится у власти, после чего партия-претендент делает ответный ход.

Предположим, голоса их избирателей распределены равномерно. Пронумеруем политические позиции от 0 до 100, где 0 соответствует радикально левым взглядам, а 100 – крайне консервативным. Если партия, находящаяся у власти, выберет, скажем, позицию 48 (немного более либеральную по сравнению с центральной), партия-претендент займет позицию где-то посредине между этим значением и центром – скажем, 49. В таком случае избиратели, симпатизирующие позиции 48 и ниже, проголосуют за действующую партию; все остальные избиратели, то есть более 51 процента населения, проголосуют за претендента. В итоге партия-претендент победит на выборах.

Если партия, которая находится у власти, займет позицию выше 50, партия-претендент выберет позицию между этим значением и 50, что снова даст ей больше половины голосов.

Руководствуясь правилом «смотреть вперед и рассуждать в обратном порядке», правящая партия может вычислить, что для нее лучший вариант – занять позицию в точности посредине. (Как на автострадах, где проведенная посредине линия называется разделительной полосой.) Если симпатии избирателей распределены неравномерно, правящая партия выбирает такую позицию, в которой 50 процентов избирателей склоняются к левому крылу и 50 процентов – к правому. Эта медианная позиция не всегда совпадает со средней: медианная позиция находится там, где есть равное количество голосов с каждой стороны, тогда как средняя зависит от того, насколько далеко отклоняются голоса. В этом месте факторы, определяющие склонность избирателей отдавать предпочтение более консервативным или более либеральным взглядам, имеют один и тот же весовой коэффициент. Лучшее, что может сделать партия-претендент, – это подражать правящей партии. В итоге обе партии занимают одну и ту же позицию, поэтому каждая из них получит по 50 процентов голосов. Проиграют в этом процессе только избиратели: у них будет не настоящий выбор, а лишь слабое его подобие.