Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Таким образом вы получите опыт борьбы с возражениями и отсутствие с вашей стороны негативной реакции на отрицательные ответы клиентов.

По статистике, для заполнения квадрата необходимо сделать порядка четырехсот звонков. Большая часть из них будет безрезультатной. То есть вы и ничего не продадите и клиента не получите.

Если считать, что только каждый десятый звонок дает положительный эффект, то после четырехсот звонков вы получите около 40 потенциальных клиентов. Если же ответ «да» вы будете получать чаще, то, вероятно, к моменту заполнения квадрата у вас уже будет около 80 потенциальных клиентов.

Поэтому для получения положительного результата ваша задача – ежедневно получать ответ «нет». Парадоксально, но это работает.

Обратите внимание на то, что квадрат нужно рисовать заново ежедневно.

Здесь есть психологический момент. Рисуя квадрат, вы понимаете, что вам нужно его заполнить. Таким образом вы настраиваетесь на работу. Чем больше будет заполнен квадрат, тем большим будет ваше желание быстрее закончить начатое дело.

Основные плюсы, которые вы получите, работая по этой методике:

• у вас появится собственная статистика, и вы будете знать, сколько раз вам нужно позвонить, чтобы услышать ответ «да»;

• вы получаете опыт борьбы с возражениями;

• вы перестанете испытывать страх от получения отрицательных ответов клиентов;

• вы получите новых клиентов, с которыми начнете сотрудничать.

Если же у вас есть сотрудник, занимающийся холодными звонками, то благодаря этому квадрату вы получите информацию о том, сколько звонков сделал ваш сотрудник в течение дня. По количеству совершенных звонков и полученных по ним положительных ответов вы сможете оценить сотрудника и уровень его работы.

В данном случае достижение результата происходит автоматически. Чем больше ответов «нет» вы услышите, тем быстрее получите положительный результат.

Технология «Морской бой»

Технология «Морской бой» хороша для тех, кто работает не сам, а имеет сотрудников, в обязанности которых входит холодный прозвон.

В данной технике «играют» 2–3 сотрудника. Они либо сами оговаривают бонус, который получат в случае победы, либо руководитель назначает им этот бонус. При такой технологии рабочий процесс становится игрой. Играя, сотрудники зарабатывают деньги.

Суть игры состоит в следующем. Каждый рисует для себя два квадрата, как при обычной игре в морской бой. Один квадрат заполняют сами, а второй оставляют пустым. Один из сотрудников, трижды получив ответ «нет», ставит выстрел в любой точке второго поля. И так по очереди. Вечером сравниваются результаты, и выявляется победитель, который и получает бонус.

Первое, что вы должны сделать с утра, это ответить себе на вопрос: «Какое количество потенциальных клиентов я привлеку сегодня?» Поставьте себе конкретную цифру, которую хотите получить в результате.

Затем ответьте себе на второй вопрос: «Какое количество звонков я сделаю?» Здесь тоже установите себе определенное число звонков, которое хотели бы сделать в течение дня.

Это будет второй ваш показатель.

После этого ответьте себе на третий вопрос: «На какое количество встреч я договорюсь по окончании дня?» И также установите количество встреч, о которых хотели бы договориться.

В течение дня зафиксируйте свои результаты и в конце сравните полученные параметры с теми, которые были запланированы.

Это нужно для того, чтобы вы смогли перейти к построению финансового плана.

Полученные цифры дадут звонящему возможность понять, почему у них получается тот или иной результат.

Такой план звонков прописывайте каждое утро. Планируя свою деятельность таким образом, вы не только составите статистику по своей фирме, но и поймете, сколько звонков нужно совершать ежедневно, чтобы привлечь определенное количество клиентов и заработать определенную сумму денег.

Что такое персональный рабочий план? Для чего он нужен?

Персональный рабочий план – это расчет, позволяющий вам определить итоговую сумму своего дохода, которую вы можете заработать с помощью звонков по телефону и Skype.

Для исчисления своей прибыли вы можете использовать таблицу, приведенную ниже.

Пример финансового плана.

Как пользоваться данной таблицей?

В первую очередь вы должны понимать, что для каждого месяца персональный расчетный план составляется отдельно. В свою очередь, для каждого рабочего дня выделяется отдельный столбец.

Столбец «а» необходим для того, чтобы вы могли проставить в нем текущую дату своего рабочего дня. В столбец «б» внесите суммарное количество звонков, сделанных за один рабочий день.

Столбец «в» используйте для указания числа встреч, о которых вы смогли договориться на протяжении одного конкретного рабочего дня. В столбце «г» подсчитайте количество проведенных вами встреч с клиентом опять же в разрезе одного конкретного дня.

В конце своей рабочей недели (5– или 7-дневной) суммируйте цифры, указанные в столбце «б», и внесите получившееся значение в столбец «Новые контакты».

Пример, основанный на рабочей неделе, состоящей из 3 дней (рис. 3): 10+12+10=32 новых контактов. Аналогичным образом поступите со столбцами «в» и «г», складывая результат и внося итоговое значение в столбцы «Договоренные встречи» и «Проведенные встречи».

Для примера: 3+5+2=10 договоренных встреч, 1+3=4 проведенные встречи.

В столбце «Результат» отмечайте количество своих продаж или количество своих заключенных договоров. На примере финансовой таблицы (рис. 3) вы можете увидеть, что результат одной рабочей недели – 3 продажи.

Вы должны знать, что существуют определенные правила, соблюдение которых поможет вам улучшить свои продажи по телефону и Skype.

• Каждый день совершайте не менее 10 звонков новым клиентам

Если в течение 20 рабочих дней вы будете совершать по 10 новых звонков ежедневно, то за месяц такой работы получите результат – 200 новых потенциальных клиентов.

По самым плохим подсчетам, 1 клиент из 10 всегда готов заключить с вами сделку. Таким образом, получается, что из 200 потенциальных клиентов вы сможете привлечь 20, и это очень неплохой результат.

• Каждый день договаривайтесь минимум на 3 новые встречи

Из трех запланированных на день встреч, скорее всего, у вас состоится только одна. Причин отмены или переноса встреч может быть много, но для вас приоритетно должно быть их итоговое количество.