Руководство по закупкам - Джанкарло Спаньоло

Недавние достижения в разработке статистических методов, однако, делают такое вычисление реально выполнимым[276]. Например, покупатель теперь может использовать данные (т. е. заявки) предыдущих подобных закупочных торгов, чтобы вычислить оптимальную резервную цену[277]. Эти методы сейчас интегрируются в некоторые пакеты инструментов решений. Любая фирма, заинтересованная в участии или разработке для себя процесса конкурентных торгов, должна соответствовать ряду параметров, касающихся закупочной среды; пакет будет включать оптимальную резервную цену и предполагаемую вероятность незаключения сделки, т. е. возможности, при которых все предложения будут выше, чем резервная цена. Тем не менее эти пакеты стоят дорого и требуют определенных навыков владения компьютером.

Как объяснялось выше, для покупателя выгодно исключить фирмы с высокой стоимостью из процесса закупок. Чтобы достигнуть этой цели[278], закупщик устанавливает резервную цену ниже альтернативных издержек выполнения контракта. Один из самых знаменитых результатов, полученных в экономическом анализе конкурентных закупок, следующий: оптимальная резервная цена не зависит от числа поставщиков, когда уровни эффективности поставщиков определяются спецификой фирм, т. е. независимы друг от друга. Следовательно, покупателю не нужно беспокоиться о количестве активных поставщиков на рынке закупок, так как эта информация не входит в соответствующее вычисление.

Этот результат уже не действует, когда ожидается незначительная корреляция, или, в более широком смысле, некоторая зависимость между ценами поставщиков. Рассмотрим, например, группу поставщиков, собирающих компьютеры и оказывающих услуги технической поддержки. Стоимость выполнения контракта включает стоимость комплектующих компьютеров и затраты на создание и поддержание службы поддержки. Разумно ожидать, что поставщики не знают размер затрат, связанных со службой поддержки, так как они будут зависеть от компьютерных навыков конечных пользователей; впрочем, поставщики могут произвести оценку, изучив предыдущие подобные контракты. В этом сценарии производственные издержки поставщиков, безусловно, взаимосвязаны. При такой зависимости (или корреляции) остается неясно, как оптимальная резервная цена должна меняться в зависимости от количества участников, хотя некоторые результаты показывают, что она должна возрастать с увеличением числа поставщиков[279] на соответствующем рынке закупок. Когда эта зависимость сильная, для закупщика оптимально принять менее агрессивную стратегию с резервной ценой, а именно, установить ее на уровне, равном его альтернативным издержкам. Принцип исключения, изложенный во введении, при этом не нарушается, так как прибыль от предложений при наличии более низкой резервной цены превышает прибыль предыдущих сделок. Это происходит из-за разницы стоимости сделок, совершенных по самой низкой резервной цене и резервной цене, равной альтернативным издержкам закупщика. При сильной зависимости между затратами поставщиков это различие становится очень незначительным, оставляя мало возможностей для того, что оптимальная резервная цена будет ниже, чем альтернативные издержки покупателя.

Практический вывод 4.

Для покупателя оптимально установить резервную цену ниже своих альтернативных издержек, когда затраты поставщиков можно считать независимыми друг от друга. Если затраты поставщиков предположительно взаимозависимы, оптимальная резервная цена приближается к альтернативным издержкам покупателя.

Рассмотрим теперь закупочную среду, где на производственные издержки поставщиков в значительной мере влияет общий компонент, т. е. фактическая стоимость выполнения контракта неизвестна поставщикам во время конкурентных торгов, и эта стоимость, как предполагается, будет одной и той же, независимо от конкретного подрядчика. Как мы подробно объясняем в главе 6, эта ситуация, как правило, возникает в случае, когда закупочный контракт включает дорогостоящие задачи (такие как уборка медицинских лабораторий) и задачи с низкой стоимостью (такие как уборка больших залов), но поставщики не знают вес каждой задачи в конечном требовании[280]. При таких обстоятельствах оптимальная резервная цена выше, чем в среде, где поставщики отличаются только относительно частного компонента производственных издержек[281].

Причина довольно проста. В среде общих издержек победа в конкурентных торгах оказывается «плохой новостью», поскольку вероятно, что победитель недооценивает реальную стоимость выполнения работ. Этот эффект известен как «проклятие победителя»[282]. Чтобы нейтрализовать «проклятие победителя», конкурирующие поставщики должны корректировать свои ставки на повышение. Оптимальная резервная цена следует той же стратегии. Действительно, сильный общий компонент в производственных издержках поставщиков эквивалентен сильной корреляции среди затрат поставщиков. Таким образом, мы можем использовать обсуждение, предшествующее Практическому выводу 4, чтобы сделать следующее заключение.

Поставщики, столкнувшись со значительной неопределенностью, могут предпочесть определенный результат неопределенному. Неопределенность очень распространена в сфере закупок. Это неотъемлемая часть стадии торгов, когда претенденты не знают, будет ли им присужден контракт; она также возникает после этапа торгов, так как на затраты на исполнение контракта могут повлиять внешние события. Как мы утверждали в разделе 4.2 Главы 4, поставщик может предпринять действия, которые обеспечивают некую «страховку» от страха наступления риска. Хотя страховые рынки не предлагают страхование от непредсказуемости закупочных контрактов, любой поставщик может прибегнуть к «внутренней политике страхования», учитывающей такие факторы, как стоимость контракта, составляющая лишь крайне незначительную часть товарооборота подрядчика; высокая степень диверсификации его действий; и, более широко, доступность для поставщика кредитного рынка. Например, чем выше уровень централизации в государственных закупках, тем большую значимость имеет каждый отдельный контракт для общего товарооборота поставщика, соответственно, тем менее диверсифицирована деятельность поставщика и тем выше страх последнего перед риском. Принимая решение об участии в конкурентных торгах, такой поставщик ожидает, что получение (по крайней мере доли) контракта может оказать существенное влияние на его способность оставаться на рынке.