Руководство по закупкам - Джанкарло Спаньоло

Имеет смысл обобщить природу конкурентной основы торгов, которую мы рассматривали до настоящего момента. Фиксированное количество конкурентов захватывает закупочный рынок, вход на который, в основном, ограничен по времени[271], в то время как специфические частные затраты – значимый источник неопределенности (например, относительно управленческих навыков) среди фирм. Тогда, понижая уровень максимального предложения[272], покупатель понижает (ожидаемое) участие, но повышает свою экономию благодаря более низкой ожидаемой цене присуждения контракта. Факторы, влияющие на «оптимальный» выбор резервной цены, будут исследованы далее в разделе 12.3.

Существуют различные обстоятельства, при которых покупатель может увеличить участие, просто объявляя резервную цену. Рассмотрим ситуацию, в которой производственные издержки поставщиков на выполнение контракта зависят от неизвестного компонента, присущего всем поставщикам, такого как неопределенность (неуверенность) по поводу состава различных задач при выполнении контракта[273]. Если неуверенность по поводу фактических производственных издержек такова, что неопытные компании опасаются навлечь на себя возможное «проклятие победителя», т. е. реализовать потери де-факто, участие может быть серьезно сдержано. Однако открыто заявленная резервная цена может передать часть информации покупателя о стоимости выполнения контракта, тем самым помогая поставщикам составить более точную оценку данной стоимости. Это может стимулировать вход, следовательно, и участие.

Теперь обратим наше внимание на затраты участия, которые состоят из затрат входа и вступительных взносов. Затраты входа, как правило, включают в себя все расходы, понесенные поставщиком в ходе «подготовки» предложения. Сюда входит работа специализированного персонала, от технического штата до юристов, но также и ресурсы, затраченные на оценивание стоимости контракта, как в случае геологической съемки для конкурентных торгов на право бурения нефтяных скважин. Рассмотрим сначала те затраты входа, которые необходимы, чтобы сформулировать предложение. Они оказывают влияние на участие, подобное эффекту, производимому резервной ценой. В последнем рассматриваемом случае круг потенциальных поставщиков делится на две подгруппы: поставщики, чей уровень эффективности гарантирует положительную ожидаемую прибыль от участия в торгах, и менее эффективные поставщики с производственными издержками выше резервной цены. Аналогично, при наличии существенных вступительных взносов потенциальные поставщики станут активными участниками, только если их ожидаемая прибыль на этапе торгов компенсирует затраты входа. Поскольку менее эффективные компании ожидают, в среднем, более низкую прибыль, чем их более эффективные конкуренты, те, кто не способен компенсировать затраты входа, не станут активными участниками.

Другие виды затрат входа, например, связанные с получением информации о стоимости контракта, могут произвести дополнительное воздействие на решение поставщика относительно его участия или неучастия. На аукционах на продажу нефтяных арендных договоров количество нефти под землей, определяющее стоимость контракта, может быть оценено только путем проведения дорогостоящей геологической съемки. До ее проведения едва ли у кого-то из потенциальных участников есть представление о стоимости контракта. Предварительного вложения ресурсов, однако, недостаточно для того, чтобы оценить рентабельность договора аренды, так как это также зависит от цены присуждения контракта, которая, в свою очередь, зависит от количества компаний, которые готовы сделать подобные инвестиции. При таких обстоятельствах потенциальный участник не уверен, сколько конкурентов в конечном счете подадут предложения. Таким образом, продолжая аналогию, отметим, что, тогда как установка резервной цены снижает вероятность того, что каждый потенциальный участник будет достаточно эффективен для участия, сама резервная цена позволяет каждому участнику оценить уровень эффективности и агрессивности тех, кто будет участвовать.

Подобные оценки, впрочем, становятся еще более неточными, когда приходится нести затраты входа для того, чтобы получить информацию о стоимости контракта. В этом случае каждый участник, прежде чем решить, стоит ли ему нести такие расходы, должен оценить несколько сценариев, различающихся по числу конкурентов, которые заплатили аналогичную стоимость и стали активными участниками.

Затраты участия могут также включать вступительные взносы, а именно, невозмещаемую плату, причитающуюся покупателю, который позволяет потенциальным поставщикам подавать заявки. Каждый потенциальный участник будет готов подать заявку, если уровень его эффективности гарантирует ожидаемую прибыль, достаточно высокую, чтобы компенсировать сумму, выплаченную покупателю. Вступительные взносы, таким образом, исключают всех потенциальных участников, производственные издержки которых выше порогового значения.

Затраты участия (например, вступительные взносы и затраты входа в форме расходов на подготовку предложения) и резервная цена производят сходный эффект на участие. Однако есть существенные различия, которые стоит подчеркнуть. Во-первых, вступительные взносы являются платежами от участников покупателю, в то время как затраты входа – просто безвозвратные потери. Резервная цена напрямую не затрагивает прибыль участников, хотя существует косвенное воздействие, так как участники становятся более агрессивными, чем в отсутствие резервной цены, ожидая, таким образом, более низкую прибыль. Во-вторых, затраты участия отличаются от резервной цены относительно последствий, возникающих после того, как состоялся конкурс на контракт.

Предположим, что мелкий поставщик понес значительные организационные расходы, чтобы подать свою заявку, но обнаружил, что ему не присудили контракт. Этот поставщик, вместе со всеми другими проигравшими, несет фактические потери, хотя все они ожидали положительную прибыль до того, как подать свои предложения. Когда затраты участия незначительны, проигрывающий поставщик не несет потери, если покупатель установил резервную цену. Проигрывающие поставщики, по сути, находятся в одинаковом положении и до конкурентных торгов, и по их завершении. Потери из-за наличия или затрат входа, или вступительных взносов, хотя и становятся невозместимыми, как только заканчиваются торги, могут оказать значительное влияние на участие в будущих закупочных конкурентных торгах. Малые и средние предприятия, которые несут существенные затраты участия, но практически не выигрывают контракты, могут решить в какой-то момент уйти с рынка закупок.

Всякий раз, когда участие рассматривается в динамической перспективе, значительные затраты входа и вступительные взносы могут иметь потенциально опасный недостаток. Вероятность, что некоторые мелкие поставщики покинут рынок закупок, может оправдать, когда это возможно, сокращение затрат входа и вступительных взносов, чтобы увеличить долгосрочную конкуренцию посредством поддержания участия. Поскольку электронные закупки часто уменьшают затраты участия, это могло бы быть частью политики поощрения участия. Этот вопрос будет далее развиваться в разделе 11.4.