Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян

На что же они надеются, предлагая заведомо «непроходные» условия своего участия в проекте? Полагаю, что ответ прост. Это в чистом виде неосознаваемый (но как красиво подаваемый) непрофессионализм или сознательные маркетинговые действия прохиндеев. Маркетинговые в том смысле, что они совершенно не собирались делать то, о чем говорят.

По моим наблюдениям, основное их стремление в том, чтобы установить коммуникации с первым лицом региона, профильными замами и получить статус «почти инвестора», но главное – параллельно с обсуждением проекта осуществлять поставки или стройки в рамках обычных бюджетных госзаказов.

Таких предложений на рынке в разных сферах инфраструктуры существует еще очень много. И в своем большинстве они не имеют под собой реального инвестиционного фундамента. Это подтверждается тем, что несколькими простыми вопросами можно сразу отличить тех, кто понимает, о чем говорит, от всех остальных. Но вывести таких «инвесторов» на чистую воду очень просто.

Для того чтобы это сделать, обычно предлагаю рассказать мне детали организационно-правовой схемы проекта. Никакие отсылки на то, что «к вам приедут мои юристы», в расчет приниматься не должны. Не может быть так, что участник индустрии не понимает основного элемента своего бизнеса. Каковы инвестиционная и юридическая схемы, он должен знать совершенно точно.

Все инфраструктурные проекты в нашей стране – это всегда на 40 % «инфраструктурная» юриспруденция, еще на 40 % – «инфраструктурный» инвестбанкинг и на 20 % – «инфраструктурная» политика и GR.

Следующий вопрос – о том, как выглядят детали инвестиционной схемы. Не инвестиционная схема, а именно ее детали. Если нет точного понимания того, каковы основные элементы структурирования проекта, процессы, инвестиционные процедуры и иные нюансы, то как можно называться «инфраструктурным инвестором», представить себе невозможно. За десять минут обсуждения таких вопросов становится понятно, кто именно находится перед тобой и есть ли смысл продолжать общение с таким «инвестором» или попросить секретаря зайти с сообщением о «важном совещании, на которое вы уже опаздываете».

Если кто-то специализируется на инвестициях в инфраструктуру, то должен знать детали всех трех опорных китов собственного бизнеса. Если это не так, то, скорее всего, их бизнес в чем-то ином, а вы сейчас ведете с ним «маркетинговый» разговор.

На постоянный вопрос руководителей регионов о том, кто же в итоге хуже – мошенники или непрофессионалы, всегда убежденно отвечаю, что мошенники точно лучше, чем непрофессионалы. Если первых поймать на слове, они тихо уходят, прикрыв за собой дверь. Непрофессионалы же убежденно, а временами и агрессивно, мобилизуя дополнительные ресурсы, включая административно-политические, стоят на своем, не осознавая глубины своего «энтузиазма невежества». В случае, если еще и заказчик демонстрирует недостаточный уровень квалификации, это и вовсе может привести к плачевным результатам. И примеров загубленных вследствие такого подхода проектов уже достаточно для того, чтобы не считать, что это разовая проблема.

Давите по условиям, и если они не отказались, то вы еще по-прежнему не в рынке. Как только вы приведете их к рыночным условиям, они, скорее всего, сами откажутся. Не все, но большинство. Отказ и есть водораздел реальности условий. Но если так делать с реальными инвесторами – это лучший способ их распугать.

В данной главе приведены только самые «странные» и вопиющие примеры того, насколько в некоторых случаях бывает поверхностным, а иногда и злонамеренным подход отдельных недобросовестных стервятников рынка к переговорам с менее опытными сторонами. В реальности же используемый инструментарий значительно шире и изощреннее. Потому, как бы мне ни хотелось, чтобы проектов запускалось все больше и больше и рынок рос ускоренными темпами, вынужден признать, что не все участники рынка квалифицированны и чистоплотны. Все-таки большинство известных на рынке команд и людей, конечно же, дорожат своей репутацией, а многие из них еще и отличные профессионалы. Но временами на нашем рынке появляются и другие, скажем мягко, не вполне чистоплотные игроки. Они, конечно, очень быстро пропадают с горизонта, видимо, уходят осваивать новые сферы, но, пока они в инфраструктуре, успевают привнести много негатива. А квалифицированные игроки, которые в любом случае остаются на рынке, вынуждены расхлебывать последствия. Надеюсь, этот комментарий объясняет некоторую эмоциональность, которая есть в настоящей главе в адрес непрофессионалов и мошенников. Уверен, что любой квалифицированный участник рынка скажет примерно то же самое.

Изначально этой главы не должно было быть в книге, поскольку мне казалось, что отличия традиционных госзакупок от различных моделей ГЧП уже настолько часто обсуждаемая тема, что большинству интересующихся игроков случаи, когда инструментарий внебюджетного инвестирования представляет существенную эффективность, очевидны.

Вместе с тем в последнее время на рынке стало появляться значительное количество новых акторов, которые не вполне еще понимают детали и различия в логике структурирования проектов, возможностях его применения и полезности для своих интересов.

У всех таких новых игроков есть одна отличительная черта. Открывая для себя новые знания, новые возможности и новые перспективы, они в значительной степени повторяют ошибки, которые уже массово совершили их предшественники из смежных ведомств и организаций. Они не очень-то спешат поделиться неудачным опытом, предпочитая выпячивать только позитивные примеры, «честь мундира» все-таки. А если речь идет о том, чтобы выпытать секреты конкурента, то и вовсе могут акцентировать внимание на дезинформации. Зачем им своими же руками обучать конкурента новым приемам?

Но удачные примеры, по которым в инфраструктурные проекты инвестируются десятки миллиардов рублей, а совокупно уже и многие сотни, бродят по рынку, возбуждая интерес все новых и новых неофитов. А искажение данных о них подпитывает рынок домыслами, а не фактами, недостоверная же статистика и информация порождают применение не вполне верных схем.

Поэтому источников получения релевантной информации не очень-то много: никто не озаботился сбором и анализом информации для предоставления ее последователям и широким кругам заинтересованной деловой и административной общественности.

Те частные компании, которые только входят в рынок, вынуждены нарабатывать опыт в данной сфере лишь на собственных ошибках, покрывая убытки от неверных действий в инвестиционных инфраструктурных проектах за счет прибыли в иных направлениях или средств акционеров. Если учитывать размеры таких проектов, то каждая ошибка стоит огромных денег. Совершив одну по собственной неопытности, можно «еле ноги унести» и уж точно не желать больше никакого участия в подобного рода проектах, сосредоточиваясь только на традиционных госзакупках или частных подрядах. Но количество и тех и других сокращается уже не первый год.