Проведение переговоров - Кейт Кинан

• разоблачать тех, кто использует «грязные» приемы;

• акцентировать внимание на главных целях, чтобы собеседник не столь рьяно отстаивал свои позиции по несущественным вопросам;

• оставаться спокойным во что бы то ни стало;

• не забывать, что конечная цель переговоров – достижение соглашения.

Чтобы переговоры имели шанс на успех, следует наладить союзнические отношения с представителями другой стороны, основанные на открытости действий в процессе переговоров с целью достижения положительных результатов. Та к или иначе, вам необходимо настроиться позитивно и дать возможность собеседнику понять ваши цели.

Чтобы достичь своих целей, нужно помнить, что у вас есть все основания добиваться своих намерений, но при этом не стоит забывать об их сути. Это даст вам возможность определить, не противоречат ли предложения другой стороны вашим требованиям, и понять, могут ли они быть приняты. Во время переговоров вы должны:

• быть уверенным в своей позиции – это даст вам силу и убежденность в правоте и целесообразности ваших поступков;

• четко представлять свою цель – так вы устоите против мощной атаки малозначимых, второстепенных вопросов, которые могут помешать достижению окончательного соглашения;

• уметь вовремя «уйти» – это не даст вашему желанию любой ценой заключить сделку затмить ваш разум. Для принятия обоснованного решения, не под давлением, нужно осознавать, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись.

Если вы будете помнить об этом, шансы достичь намеченной цели значительно возрастут.

Вы можете обеспечить себе моральное и материальное преимущество перед другой стороной, придерживаясь конструктивной линии поведения, независимо от того как ведет себя ваш партнер. Этому способствует особая линия поведения.

• Нейтральный тон разговора. Употребив фразу: «Аргументы, которые вы приводите, не подтверждают ваших потребностей», вместо «Что за вздор вы несете!», вы предотвратите нежелательный конфликт.

• Готовность изменить свою позицию.

Способность идти на уступки, если в целом предложение отвечает вашим представлениям и удовлетворяет ваши требования – пусть и в несколько иной форме – даст вам возможность получить выгоду там, где вы этого и не предполагали.

• Демонстрация одобрения. Показав, насколько для вас ценно, что партнер идет на компромисс, делает уступки или проявляет заинтересованность, вы создадите благоприятную атмосферу и воодушевите всех действовать в той же манере.

Ваше поведение влияет на процесс переговоров и атмосферу, в которой они проходят. Ведите себя открыто и благоразумно, и ваш партнер непременно последует хорошему примеру.

Многие ошибочно предполагают, что все участники переговоров настроены на некорректное поведение, поэтому маленькая хитрость с их стороны не будет иметь решающего значения. Но если вы хотите заключить честную и выгодную сделку, чрезвычайно важно настроиться на правильное отношение к партнеру.

Рассчитывая на честность и добрую волю представителей другой стороны, вы сможете установить такой уровень ведения переговоров, который соответствует вашим лучшим представлениям.

Позитивное отношение с вашей стороны положительно повлияет на процесс переговоров и гарантирует вам безоговорочную победу.

Проанализируйте свое отношение к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы.

▲ Убеждены ли вы в целесообразности и правоте своих требований?

▲ Не забываете ли вы о своей главной цели?

▲ Осознаете ли вы, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись?

▲ Проявляете ли вы положительное отношение к партнеру?

▲ Ведете ли вы себя благоразумно?

▲ Готовы ли вы согласиться на сделку, равнозначную той, на которую вы рассчитывали, но с несколько иными условиями?

▲ Демонстрируете ли вы, что цените шаги партнера, направленные на достижение компромисса?

• убедиться, что вы вправе предлагать партнеру по переговорам свои условия соглашения;

• верить в целесообразность намеченного плана и поставленных задач;

• не забывать в ходе переговоров о самых важных целях;

• знать, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись;

• демонстрировать положительное отношение к партнеру;

• вести себя благоразумно;

• быть готовым изменить свою позицию сообразно требованиям ситуации;

• показывать свое одобрение, если другая сторона идет вам навстречу.

Если проведение переговоров оказалось более трудным делом, чем вы предполагали, проверьте, правильно ли вы усвоили основные правила успешного проведения переговоров.

Если вам кажется, что переговоры носят односторонний характер, и вы не можете достигнуть соглашения по многим пунктам повестки дня, может быть, вы не в полной мере осознаете, что имеете преимущество перед партнером. Возможно, вы позволили себе применить тактику «победитель – побежденный» и не предпринимаете никаких попыток, чтобы изменить ситуацию на модель «победитель – победитель». Необходимо признать, что вряд ли вам удастся добиться успеха, если ваша единственная цель – одержать победу.

Не имея четкого представления о предмете обсуждения, вы не сможете должным образом подготовиться к переговорам. Очевидно, вы не обдумали альтернативные варианты и оказались вовлеченным в сделку, которая не полностью соответствует вашим интересам. Или не предприняли попытку определить потребности другой стороны и услышать ее точку зрения. Только после тщательного предварительного рассмотрения возможных вариантов развития переговоров на всех этапах вы будете способны распознать удачную и выгодную сделку, особенно если она подвернется неожиданно.

Если переговоры были трудными и соглашения достичь не удалось, надо полагать, вам оказалось не по силам выслушать других и быть услышанным самому. Возможно, вы потерпели неудачу на начальной стадии, во время постановки вопросов, или вы не сочли нужным уточнить, правильно ли вы поняли ответы партнера. А может, вы упустили возможность вовремя распознать шаткость позиции собеседника. Или не решились пойти на компромисс, когда это было выгодно для дела в целом.