Проведение переговоров - Кейт Кинан

Многим из нас ежедневно приходится так или иначе вступать в своего рода переговорные отношения. Но осознанию этого мешает устоявшееся мнение, что ведение переговоров – прерогатива бизнесменов, заключающих многомиллионные сделки.

Возможность обсудить этот вопрос – хороший стимул к достижению приемлемого решения любой проблемы, будь то необходимость преодолеть трудности или установить сроки выполнения работы. Это дает нам шанс достичь намеченных целей и предоставляет аналогичную возможность противной стороне.

Эта книга поможет понять, как с помощью переговоров заключить сделку, выгодную не только для вас, но и для ваших партнеров. Автор предлагает вашему вниманию практические рекомендации по достижению взаимовыгодных соглашений, результат которых удовлетворял бы всех участников и стимулировал дальнейшее сотрудничество.

Переговоры играют чрезвычайно важную роль во всех сферах человеческой деятельности. Смысл переговоров заключается в том, чтобы достичь намеченной цели. Когда путь к достижению желаемого находится в сфере контроля других лиц, это не легко. Если же ситуацией владеете вы, отнюдь не факт, что другие получат то, что запланировали. При таких условиях ни одной стороне не удается полностью достичь поставленных целей. Но если обе стороны придут к дружескому соглашению, которое удовлетворяет интересы обоих участников, переговоры могут считаться успешными.

Чтобы понять, как наилучшим образом подготовиться к переговорам, очень важно четко определить их предмет и цели. Полезно также обдумать возможные препятствия, которые необходимо будет преодолеть.

Переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много времени и энергии. Поэтому люди предпочитают использовать менее продуктивные способы достижения цели, чем проведение переговоров.

• По приказанию. Объявить, что решение не подлежит обсуждению, не предприняв даже попытки всесторонне обговорить возникшую проблему, – несомненно, действенный и эффективный способ. Однако результат окажется менее эффективным.

• По принуждению. Вначале иногда получается вынуждать других выполнять то, что необходимо вам. Но, естественно, это вызывает у противоположной стороны нежелание и негодование, становится причиной недовольства и никоим образом не способствует плодотворному сотрудничеству.

• По решению арбитра. Можно пригласить постороннего человека, чтобы найти выход из сложившейся ситуации. Но если принимать решение будет поручено человеку, не заинтересованному лично в спорном вопросе, ни одна из сторон не получит удовлетворения.

Многие люди уклоняются от переговоров, ошибочно полагая, что это неизбежно приведет к отступлению от собственных принципов, вовлечению в спор, необходимости идти на уступки, что негативно скажется на репутации.

Такой вариант развития событий не исключен, но происходит это, как правило, из-за неумения вести переговоры.

Причины, по которым мы позволяем себе идти на уступки, обычно связаны с недостаточной уверенностью в собственных силах.

• Вы не признаете своего участия в обсуждении ситуации, предполагая, что все преимущества на стороне партнера.

• Вы полагаете, что другая сторона заинтересована в том, чтобы вы пошли уступки.

• Вы не уверены, что имеете достаточно оснований настаивать на своих требованиях.

Как правило, после переговоров люди приходят к выводу, что сделка могла бы быть более удачной, и сожалеют о том, что пошли на уступки. А если переговоры проходят с человеком, который решительно настроен на победу, быстрое принятие его правил игры может расцениваться как слабость с вашей стороны и повлияет на отношение к вам в дальнейшем. Никогда не стоит ничего отдавать, не получив чего-то более или менее равноценного взамен.

• вы чувствуете необходимость соответствовать требованиям другой стороны, потому что она оказывает значительное влияние на ваш бизнес;

• вы считаете запугивание приемлемым в данной ситуации.

Запугивание обычно применяется только в тех случаях, когда вы сами это позволяете. Помните, что люди, использующие угрозы, очень часто меньше уверены в себе, чем можно предположить по их поведению. Поэтому постарайтесь вежливо, но твердо придерживаться своей линии. Это не позволит другим проводить свою политику за ваш счет. Трудно запугать того, кто не выказывает ни малейших признаков страха.

Многие воспринимают переговоры как своего рода соревнование. Обычная логика подсказывает, что там, где есть победители, всегда есть побежденные. Но на переговорах появление «выигравших» и, соответственно, «проигравших» обычно приводит к негативному результату. Такая расстановка сил препятствует принятию максимально выгодного для всех участников решения, потому что сводится к противостоянию.

Основные причины, по которым обсуждение может привести к возникновению конфликтной ситуации, таковы:

• вы подвержены влиянию поведения и высказываний собеседника;

• вы агрессивно реагируете на несправедливые, на ваш взгляд, требования или неконструктивное сотрудничество;

• вы изначально готовы к враждебным проявлениям с противной стороны.

Возникновение спора обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели переговоров и сосредоточились на личных качествах участников. Если не отвечать на агрессивные выпады и фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать прения – хотя кто-то может и попытаться. (Но для конфликта нужны, как минимум, два участника!)

Причины, которые могут заставить вас подчиниться чужой воле, зависят от того, как вы воспринимаете отношения между участниками переговоров. К примеру:

Те , кто рассматривает конфликт как неотъемлемую часть переговорного процесса, недостаточно хорошо понимают последствия такой позиции. Приведем наиболее характерные стереотипы:

• главное – отстаивать свои позиции;

• главное – заключить сделку с наименьшими затратами;

• главное – одержать победу над противной стороной.

Проблема в том, что эти предубеждения предполагают, что другая сторона примет какое-то специфическое условие, к примеру, продаст товар за минимальную цену. Если это достигается в ущерб другим аспектам, например отказу от сервисного обслуживания, результат переговоров не удовлетворит ни одну из сторон.