Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

Тот, кто считает, что обман неэтичен в любом случае, – тот страдает. Он обманывает сам себя. Согласитесь, ведь если бы пионер-герой во время Великой Отечественной войны честно ответил на вопрос фашистов о нахождении партизан, то выглядел бы в наших глазах моральным уродом, предателем. А когда он обманул их, да сделал это красиво и убедительно, он сразу приобрел имидж героя, патриота своей страны. А патриотом, отстаивающим интересы компании, быть не надо, когда кто-то своим обманом пытается завладеть ее частью?

Знай свои принципы и ценности

Уверен, каждый из нас иногда оказывается в ситуации полной неопределенности. У многих возникает вопрос: как же себя вести, когда не знаешь как. Кто-то говорит, что надо вести себя естественно. А как это – «естественно»? Мне понравилась одна чья-то идея: когда не знаешь, как себя вести, веди себя как джентльмен. Тоже не очень-то понятно как. Но тут хотя бы можно себе представить того самого джентльмена в котелке и с тростью из какого-нибудь фильма про Англию или Америку XIX – начала XX века и как-то манерно или независимо, но, главное, с высочайшим достоинством и честью себя повести. Согласитесь, уже что-то становится понятным. А дело вот в чем. В твоей картине мира есть ценность, например достоинство. И эта ценность тебе легко задает манеру поведения через образ того самого джентльмена.

В 2001 году я познакомился с удивительными и очень точно выверенными принципами и ценностями Таллинской школы менеджеров (ТШМ). Незаметно для себя начал их применять в жизни. Сначала они каждый раз всплывали из памяти, а потом все стало получаться автоматически. Попал в ситуацию – а мозг тебе сигналит один из принципов, например «Быть, а не казаться». И становится понятно, как себя вести. Правда, для того, чтобы это заработало, мне нужно было почитать книги Владимира Тарасова, побывать на нескольких его мастер-классах и семинарах. Так было и почти со всеми другими ценностями ТШМ.

И я задумался, а какими же ценностями жил я до встречи с учителем? И сразу в памяти возник образ очень важного для меня человека, моей прабабушки Анны Ивановны Зориной, которая воспитывала меня до моего семнадцатилетнего возраста, пока не умерла. Она говорила: «Не потопаешь – не полопаешь». И я действительно взял своим принципом всегда сначала делать трудное и важное, а только уж потом легкое и приятное. У Тарасова этот принцип звучит так: «Плохо сейчас – хорошо потом». И еще был один принцип «от прабабушки», который, я считаю, всегда делал меня лидером, хоть в школе, хоть в институте, хоть на работе. Звучит он так: «Не можешь организовать, так делай сам». Видимо, уж очень не хотелось все делать самому, поэтому, наверное, и научился организовывать, мотивировать, вести за собой, командовать… Спасибо бабушке!

Простые и надежные принципы в жизни нужны и в переговорах. Ведь как часто соперник ставит нас в тупик новыми обстоятельствами, эмоцией, которую ты не испытывал ранее или испытывал мало и не знаешь, как с ней справиться. Тут на помощь и приходят те самые ценности и принципы, которые подсказывают, как действовать в сложившихся обстоятельствах. О своих принципах здесь писать не стану, это материал для целой книги. Частично они растворены и в этом тексте. А вам, уважаемый читатель, советую определить ваши (и только ваши) принципы, и вы увидите, как легко и просто они будут помогать вам и делать вас сильными.

Держи свою цель

Мало определить цель переговоров, надо научиться ее держать так, как удерживает клоун, которого толкают, чашечку с чаем, не разливая ни капли. Перед переговорами ответьте сами себе на такие вопросы.

• Зачем мне эти переговоры?

• Каковы мои мотивы?

• Чего я хочу добиться?

• Каковы мои приоритеты?

И в голове все сразу прояснится.

Старцы говорили: «Зачем куда-то идти, если не знаешь куда?» Действительно, как можно двигаться к цели, не имея ее? Хоть в жизни, хоть в переговорах. Человека, не имеющего своего Пути, на Руси называли непутевым. Иногда более жестко – беспутным. В переговорах бесцельное говорение выглядит как пустой треп. Конечно, бывает и так, что в процессе говорения рождается цель. Но тут есть опасность: плохо осознаваемые цели часто заводят в тупик. И еще. Если не имеешь цели, то тебя легко увести в сторону, запутать, сделать так, чтобы ты помогал двигаться к чужой цели. Совсем плохо, если это будет цель твоего неприятеля – тогда ты будешь действовать и вовсе против себя самого.

Или ты выбираешь цель, или чья-то цель выберет тебя.

Защити свою ахиллесову пяту

Кто помнит мифы Древней Греции, тот хорошо знает такого героя, как Ахиллес. Это был сильный человек, единственным уязвимым местом которого была пятка. Попади стрела в его пятку – и не было бы больше героя. Так и в жизни. Переговорщик может быть очень хорошо подготовлен. И здесь у него «твердое», и там. Но всегда найдется такое место, которое делает переговорщика слабым. И его можно обнаружить совершенно случайно, или методом проб и ошибок, а можно совершенно осознанно провести разведку и выяснить, где эта самая ахиллесова пята. Помните, что удар противник будет наносить именно в «пустое». «Твердым» по «пустому». В этом и есть суть идеальной управленческой борьбы. Поэтому существует правило: что можешь скрыть – скрой, что не можешь скрыть – защити.

Конечно, идеальным было бы отсечь любую «пустоту». Но не любую «свою» часть отсечешь. Перед переговорами нужно проверить, надежно ли укрыта эта самая ахиллесова пята. Подумайте, как и каким оружием она может быть покорена.

Есть еще одна возможность уберечь свое слабое место: лишить противника того оружия, которое может тебя уязвить. Но подчас это бывает сделать намного труднее, чем скрыть или укрепить свою ахиллесову пяту.

Продумай, как себя продать

Продать себя – это совсем не обязательно значит, что необходимо получить за себя (свои ресурсы, качества) деньги. Но большинство деловых переговоров в конечном счете сводятся именно к этому.

Совершенно точно к этому ведут переговоры, когда ты устраиваешься на работу. Либо за тебя дадут очень хорошую цену, либо приемлемую, либо ту, которую ты не примешь или примешь, но потом будешь злиться.

Во всех других переговорах приходится продавать себя как компетентного в данном вопросе специалиста, либо человека, за которым стоят большие ресурсы, либо человека, который ничего не боится, либо… Да мало ли что еще. Вот некоторые полезные правила, следовать которым имеет смысл.

• Сделайте все, чтобы понравиться клиенту раньше, чем он вам. И тогда вы можете рассчитывать на что-то большее. Хотя, как правило, люди друг на друга смотрят «симметрично». Если вам симпатичен ваш собеседник, то с довольно высокой долей вероятности вы ему симпатичны тоже. Или наоборот: если не симпатичен, то и вы ему тоже. Так «срабатывает» поле вашего с ним общения. Если он у вас вызывает страх, то вы его своим поведением тоже пугаете. И наоборот, если вы расслаблены, то он тоже расслаблен. Вопрос, кто первым начнет. Тот, кто первым вызовет к себе симпатию, на этом этапе уже имеет небольшое преимущество, воспользовавшись которым можно достичь результата.