Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

Но я бы еще больше расширил правило «говори на одном языке». Необходимо присоединиться к собеседнику не только по употребляемым терминам, но и по темпу, громкости, тембру речи. Это создает эффект близости, который находится за пределами сознания. Человек принимает «себе подобного». Он больше ему доверяет, меньше контролируя свою речь, а значит, допуская своего собеседника к информации, которая создает у второго более адекватную картину мира.

Используй метафоры

Мне довольно часто приходится разговаривать с сильными менеджерами, директорами крупных компаний. И я заметил, что эти люди умеют и любят пользоваться метафорами: короткими притчами, афоризмами, примерами из жизни. Язык этих людей образный, а от этого интересный, глубокий и доказательный. Опытные менеджеры умеют говорить мало, но точно. Тем самым они не только себе, но и своему собеседнику экономят время.

Смысл в умении говорить метафорами очень большой. Метафора насыщена образами, отчего входит в наше сознание намного проще, чем простые слова. Она проникает в подсознание и оттуда управляет нами, легче закрепляется в памяти и удерживает наше внимание на себе гораздо более продолжительное время.

Многие притчи, легенды, мифы, истории, афоризмы, прошедшие сквозь века, переданные от человека к человеку, наполнились такой силой, что способны пробить любую преграду в сознании. Через образы, создаваемые метафорой, человек представляет ситуацию «в объеме», а не такой плоской, как через обычное описание.

Тот, кто умеет говорить метафорами, вызывает уважение хотя бы за то, что умеет ими пользоваться. Это позволяет ему занять более выгодную позицию в переговорах.

Но главное, что человек, умеющий работать с метафорой, сокращает время своего эффективного повествования, то есть за меньший промежуток времени может показать своему оппоненту через метафору значительно больше. Да и нельзя упускать из виду еще и такой момент: если вы опираетесь на какой-то афоризм, то есть слова некоего авторитетного лица, жившего давно, у оппонента меньше шансов возражать. Ведь некому. Человек-то этот, автор великих слов, давно умер. Возражать трудно еще и потому, что многие люди приняли эти великие слова на веру, а противостоять всей этой армии последователей – занятие уж точно неблагодарное.

Важно также научиться пользоваться примерами из жизни, аналогиями. Для этого как минимум нужно фиксировать ситуации из собственной жизни в своем сознании и умело при необходимости пользоваться этими «файлами».

Например, «была тут у меня похожая ситуация, в которой я… а потом получилось так, что…». И оппонент понимает, что это не просто история, а опыт. И уступает.

Закрепи оппоненту роль

Поместив человека в роль, не торопитесь, дайте ему к ней привыкнуть. Роль как одежда. Если она не подходит по размеру (или почему-то еще), ее тут же хочется снять. И человек в этот момент больше думает о своем дискомфорте, нежели о чем-то другом. Вот так же и с ролью. «Надели» на человека роль – не торопитесь, пусть он немного привыкнет к ней, поймет, что она «его». После этого закрепите на нем эту роль, помогите ему «расправить складки», покажите, как она ему подходит. И уже только после этого, убедившись, что роль закреплена, применяйте свой прием по отношению к новой роли оппонента по переговорам.

Обрати внимание соперника на свое великодушие

Если речь идет о сотрудничестве, то великодушие надо уметь скрывать, делать незаметным. Необходимо оставаться скромным. Но в момент борьбы все должно быть наоборот – великодушие к сопернику можно проявить, показать его во всей красе, делая соперника «обязанным», «должником». Пусть он это «прочувствует», пусть поймет, кто здесь «главный». Проявляя великодушие, сделайте так, чтобы это не осталось без внимания соперника.

Помоги противнику сохранить свое лицо

Все мы знаем, что «слово не воробей, вылетит – не поймаешь». Очень часто в порыве эмоции соперник может произнести какие-то обидные слова. Надо научиться их «слышать и не слушать». «Не слушать» – значит не принимать их на свой счет. Не заражаться эмоцией. Не переходить во взаимные оскорбления. А «слышать» – значит наблюдать за противником и понимать «природу» происхождения его эмоции. А следовательно, видеть его слабость. Сделав вид, что вы не «ведетесь» на его оскорбление, а еще лучше – не принимаете его, вы, таким образом, не копируете модель поведения противника, а значит, тем самым сохраняете ему лицо, не делая ответных ударов. И еще сохраняете лицо тем, что своим нейтральным отношением к «брошенным словам» показываете противнику, что он этого как бы и не делал. Именно за это он, немного успокоившись и начав осознавать произошедшее, становится «должником». С одной стороны, его подкупают ваша выдержка и воля, с другой – он становится благодарным вам за то, что вы не стали реагировать на его «ошибочный» выпад.

Еще нужно научиться не отвечать уловкой на грязную уловку. Для этого лучше всего использовать прием «энергетическая пауза». При этом у человека возникает напряжение от того, что, ожидая встречного удара, он его не получает. А человек не может долго находиться в напряжении. От этого его картина мира сама начинает меняться. И возникает внутренняя благодарность за «неначатую войну» и опять же уважение к проявленной воле.

Помни, что выход есть всегда

В какой бы тупик ни заходили переговоры, помните, что выход есть всегда. Никогда не надо отчаиваться и сдаваться. Когда-то мне встретилась очень оптимистично-поддерживающая фраза: «Даже если тебя уже съели, у тебя все равно есть два выхода». И еще. «Выход ищи там, где был вход». Это мои правила по жизни. Они меня всегда поддерживают.

В советское время в общественных местах довольно часто можно было встретить светящуюся вывеску «Нет выхода». Говорят, что человек, «сфотографировав» это, погружал глубоко в свое сознание и смиренно шел по пути строительства коммунизма. Не знаю. Я тоже помню такие вывески. Меня как человека, выступающего против запретов, именно такие запретные «выходы» всегда и привлекали. Дело в том, что можно выйти одному, не давясь в толпе идущих к «разрешенному» выходу.

Помните: безвыходных ситуаций не бывает. Бывает лишь внутренний (или внешний) запрет на выход. Важно не то, что тебе говорят или пишут, а то, что ты сам себе можешь сказать. Скажите себе: «Выход есть», возьмите паузу на разглядывание картины мира, на ее детали, и – я уверен – одна из них всегда покажет на выход. Главное – не отчаиваться и верить в свое правило: «Выход есть, его не может не быть, ведь как-то ты вошел сюда».

Не случайно на этажах общественных зданий повсюду висят схемы эвакуации, стюардессы перед полетом дают инструкцию, где ближайший выход. Вот так же и в переговорах. Заходя в пространство переговоров, идя по лабиринту в поиске решения, помните, что возможна «встреча» с тупиком. Это не должно давать оснований для больших переживаний по поводу того, что движения дальше нет. Надо всегда помнить, что как минимум один выход всегда есть – тот, который назывался входом. Когда в переговорах вы зашли в тупик, вспомните, как и где вы сделали неправильный ход (вход в ситуацию). Мысленно вернувшись туда, попробуйте снова двинуться к цели по новому «коридору», увлекая за собой противника. Даже если все попытки «пройти лабиринт» заканчиваются неудачей, помните, что у вас есть «нить Ариадны», всегда позволяющая вернуться ко входу. Но бывает и так, что вход ошибочен. Выйдя из него, можно зайти в другой вход, понимая, что и он не последний для того, чтобы продвигаться к своей цели. Главное – не бояться тупика! Потому что именно там, как правило, происходит перехват управления. Ведь с потерей движения вперед часто теряется вера в себя и ничего другого не остается, как верить (доверять) более уверенному в своем пути.