Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи - Брайан Трейси

быть превосходным продавцом, если откроете в себе какие-то исключительные качества и будете работать над их дальнейшим развитием. Сконцентрируйтесь на их определении и совершенствовании. Свои способности вы можете использовать непосредственно в работе с клиентом.

Возможно, ваш козырь — это замечательные личные качества и умение внимательно прислушаться к потребностям клиента. Хорошие продавцы часто говорят: “Уважаемый покупатель, наверное, вы можете купить тот же товар и у кого-то другого, но есть что-то, чего вам никто больше не может предложить. Кроме меня! Если вы купите этот товар у меня, то получите к нему мою личность. Если где-либо вы найдете лучшее предложение, я буду только рад, если вы им воспользуетесь”.

Подумайте также о своем внешнем виде. Как вы выглядите в глазах своего клиента? Оцените свой костюм, дополнительные аксессуары и общий вид. Посмотрите на себя в зеркало и спросите: “Выгляжу ли я как лучший продавец в своей сфере?” Если появятся вопросы или неуверенность, попросите совета у других. Спросите людей из вашего окружения, что вам необходимо сделать, чтобы лучше выглядеть. Если вы не будете обижаться, то всегда получите ценные указания, благодаря которым сможете исправить свой внешний вид.

Чтобы составить основательный личный план работы, следует посвятить много времени подробному описанию своих ценностей и определению приоритетов и идеалов. Тщательно проанализируйте все аспекты существующей ситуации в личных отношениях, влияющей на вашу профессиональную деятельность. Чем точнее и тщательнее вы это сделаете, тем объективнее будет картина существующего положения вещей. Это даст вам основание для размышления над тем, где искать исходную точку и какие нужны средства, чтобы достичь намеченных целей. Благодаря этой процедуре вы быстрее достигнете успеха и, таким образом, увеличатся ваши объемы продаж.

АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ

Лучшие продавцы посвящают значительную часть своего времени всестороннему ознакомлению со своей фирмой. Они знают, когда создалась фирма, какие должности в ней занимают важнейшие лица, у кого какая компетенция, кто имеет решающий голос. Им известна структура работы отделов, и они отлично проинформированы обо всем, что касается фирмы, в которой они работают.

Независимо от размеров фирмы вы должны знать, какими товарами она торгует, каковы основные группы клиентов и рынки сбыта, с которыми работает персонал фирмы. Хорошо, если вы знаете, каким было начало их деятельности и что тогда продавали. Вам должны быть известны основные товары и рынки сбыта за последние три года.

Что изменилось в деятельности фирмы с тех пор? Какие тенденции заметны в фирме, кто основные покупатели? С какими важными товарами, группами клиентов и рынками будет работать ваша фирма?

Говорят, есть три типа людей: меньшую группу составляют те, кто что-то делает и чего-то достигает, немного большую — те, кто наблюдает, и самую большую « те, кто постоянно спрашивает: “Что же все-таки происходит?”

Если вы хотите быть человеком дела, вы должны пристально наблюдать за тем, что происходит вокруг вас.

Какие планы развития существуют в вашей фирме? Каких целей необходимо достичь, чего следует избегать, что при существующей ситуации на рынке нужно изменить? Какие ценности исповедуются в вашей фирме? Какие принципы? Это могут быть писанные или неписаные правила, но они должны существовать. Они проявляются в отношении к работникам и клиентам. Задумайтесь, что значат эти люди для фирмы.

Ценности, которые вы исповедуете, — основа вашей личности. Ценности вашей фирмы — основа ее репутации. В идеале ваши ценности и ценности вашей фирмы должны гармонировать между собой. Во всяком случае, не должно быть конфликта или противоречия между вашими системами ценностей. Очень трудно работать для фирмы, которая культивирует ценности, для вас не приемлемые. Вы должны точно определить свою шкалу ценностей и приоритеты фирмы. Обратите внимание на то, согласуются ли они между собой.

В чем состоит стратегия маркетинга в вашей фирме? Почему предлагаемые фирмой товары эксклюзивны? В какой отрасли она превосходит своих конкурентов? В какой сфере деятельности достигла особенных успехов? Что в вашей фирме делают лучше, чем в других?

Каждый человек или предприятие созданы для исполнения своего особого назначения и определенные функции реализуют лучше, чем другие. Все процессы, дела и услуги связаны с этим особенным назначением. Так же как вы обладаете исключительными способностями, так и ваша фирма в определенных областях доминирует на рынке. Подумайте, какие это области

Какую позицию занимает па рынке ваша фирма? Этот вопрос также существен, как и каждый из определяющих факторов успеха в вашей работе продавца. Одна из важнейших причин, по которым люди что-то покупают или не покупают, это репутация фирмы. Если вы представитель фирмы, которая заслужила свое доброе имя, вы можете легко вести переговоры с покупателем и подписывать контракты.

Плохая репутация фирмы может уничтожить результаты всех ваших неимоверных усилий.

Представьте себе, что работаете в фирме, которая занимает четвертую позицию в отрасли. Это значит, что есть три лучшие фирмы, которые предлагают подобные товары или услуги, но лучшего качества. Но есть еще другие фирмы, которые считаются худшими, чем ваша. Позиция фирмы определяет преимущественно величину доходов и вознаграждения работников. Какую позицию занимает ваша фирма?

Вопрос о качестве товаров и услуг обычно решают клиенты. Мнение клиента о качестве, за которое в сравнении с другими предложениями он заплатил бы больше, со временем меняется. На качество влияет и сам товар, и сопутствующие услуги, и даже способ его продажи. Отношение цены к принятой стоимости также может быть частью оценки качества. Другими словами, умеренная цена может положительно влиять на оценку качества товара, тогда как завышенная может ухудшить мнение о нем. Во всяком случае, вы должны узнать, как клиент определяет ожидаемое качество, прежде чем воспользоваться оценкой качества товара как аргументом в разговоре.

В каждой фирме существует классификация, согласно которой — формально или неформально — оцениваются личные качества работников. Как вас оценили? И главный вопрос: как вы можете повысить свою производительность, стать лучше?

Существует прямая связь между вашими заработками, прибылями и оценкой качества. Место на вершине должно стать одной из ваших целей. Безусловно, за одну ночь вы не перепрыгнете с пятого места на первое, сначала вы перейдете на четвертое, после — на третье и т.д. Ваша заинтересованность в повышении качества так же важна для вашей карьеры, как и заинтересованность вашей фирмы в более высоком рейтинге на рынке. Это и определяет успех. Каким образом этого можно достичь?

АНАЛИЗ РЫНКА

Каждая стратегия сводится к стратегии овладения рынком. Каждый стратегический план ставит задачей достижение лучших результатов в конкурентной борьбе за рынок. Цель